1. Canales de Distribución
En función del número de intermediarios podemos diferenciar entre canales directos e indirectos. Un canal directo es aquel en el que no existen intermediarios: el fabricante asume la distribución de sus productos. Un canal indirecto es aquel en el que aparecen intermediarios, mayoristas y/o minoristas.
- Un canal de distribución indirecto largo está formado por dos etapas o más, es decir, como mínimo interviene un mayorista y un minorista.
- Un canal de distribución indirecto corto es aquel donde sólo hay un intermediario, un minorista que adquiere el producto al fabricante y lo vende directamente al consumidor final.
Ejemplo de canal de distribución largo: la compra de productos de alimentación (productor-mayorista de alimentación-tienda de barrio-cliente).
Ejemplo de canal de distribución corto: la venta de automóviles a través de concesionarios.
Ejemplo de canal de distribución directo: la venta empresa-empresa (habitual en el sector servicios y cada vez más extendido por el comercio electrónico).
2. Estrategias de Marketing Mix en el Black Friday
Las empresas suelen utilizar dos instrumentos del marketing mix en el Black Friday: el precio y la promoción.
Precio
Por una parte, en cuanto al precio, se reduce (por ejemplo, mediante descuentos o con precios paquete) para atraer a los consumidores cuya elasticidad precio es generalmente negativa, y con ello aumentar las ventas.
Promoción
En cuanto a la promoción, se utiliza para dar a conocer las ofertas y descuentos disponibles. Se recurre fundamentalmente a publicidad (mayoritariamente por televisión, radio, internet, carteles, etc.) y patrocinios (fundamentalmente, en eventos deportivos).
Producto
Con respecto al producto, se pueden sacar ediciones limitadas de algún determinado producto, limitando su venta en el periodo de Black Friday, con el fin de incentivar la compra del producto por temor a perderse el producto.
Distribución
Finalmente, quedaría la distribución. Se pueden dar facilidades para la compra online (entrega en el mismo día, recogida del producto en caso de devoluciones, etc.)
3. Estrategia de Penetración de Mercado
La estrategia de penetración de mercado es una estrategia de crecimiento empresarial de expansión o especialización. A través de ella, las empresas se plantean aumentar el volumen de ventas en el mercado tradicional, bien vendiendo más a sus actuales clientes o captando clientes de la competencia. Para implantar esta estrategia, podemos utilizar las herramientas de comunicación comercial, para dar a conocer nuestro producto y posicionarlo. Podemos buscar una diferenciación a través de la publicidad o un posicionamiento a través de promociones y de precios bajos. Otra posibilidad sería a través de la distribución o producto (imagen de marca, etc.). La diferencia con la estrategia de desarrollo de mercados reside en que, en esta última, el crecimiento de las ventas de la empresa se produce a través de la expansión a nuevos mercados geográficos o a nuevos segmentos de mercado.
4. El Departamento Comercial y los Estudios de Mercado
El departamento o función empresarial que se encarga de realizar los estudios o investigación del mercado es el departamento comercial o de marketing, esto es, la función comercial de la empresa. Entre las fases que componen un estudio de mercado pueden citarse las siguientes:
- Definición del objetivo de la investigación
- Diseño metodológico de la investigación
- Recopilación de datos
- Separación, estructuración de los datos y análisis e interpretación de los datos obtenidos
- Elaboración de un informe final y presentación de resultados
Definición de la Investigación
En la definición de la investigación se pretende definir el problema y los objetivos de la investigación. Esta fase ayuda a centrar qué se quiere analizar, a quién se va a dirigir la investigación y las variables que deben considerarse.
Diseño del Plan de Investigación
En la fase de diseño del plan de investigación se define la manera en la que se va a llevar a cabo la investigación y los métodos para la obtención de la información, según el presupuesto y el tiempo disponible para realizar la investigación.
Recopilación y Búsqueda de la Información
En la fase de recopilación y búsqueda de la información se considera si los datos que se necesitan ya existen o si es necesario obtenerlos de primera mano. Esto implica trabajar con fuentes de información secundaria y con fuentes de información primarias, ya sean elaboradas por otras entidades o generadas por la propia empresa con distintas técnicas, tales como encuestas, observación, entrevistas en profundidad, etc.
Separación y Estructura de los Datos
En la fase de separación y estructuración de los datos, estos son clasificados y transformados para permitir la obtención de información útil para su correcto análisis e interpretación. En esta fase se suelen aplicar técnicas estadísticas de tratamiento de datos y, posteriormente, en la interpretación de los datos obtenidos, se analizan los resultados.
Elaboración del Informe Final
En la fase de elaboración del informe final se presentan las principales conclusiones del estudio, para facilitar la posterior toma de decisiones y seguimiento de los resultados. La información que se obtiene al realizar un estudio de mercado resulta de utilidad por varias razones: facilita el diseño de las diferentes estrategias comerciales; ayuda a identificar los diferentes segmentos de mercado; permite controlar o evaluar acciones comerciales específicas puestas en marcha; determina cómo se encuentra el mercado y el entorno donde va a competir la empresa, entre otras.