Canales de Distribución

Un canal de distribución está compuesto por personas y empresas que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, mientras pasa del fabricante al consumidor final o usuario industrial. Siempre incluye al fabricante y al consumidor final. Cuando el que adquiere dicha propiedad modifica el producto y nace otro nuevo, un nuevo canal entra en juego.

Funciones de los Canales de Distribución

• Funciones materiales: Actúan sobre la separación geográfica y temporal entre la producción y el consumo.
• Funciones comerciales: Promoción, información entre fabricante y consumidor final, financiación, garantía, postventa.

Estructura de los Canales de Distribución

• Básica: Son aquellas que llegan a tener propiedad sobre el producto.
  • Fabricante > Mayorista > Minorista
• Superficial: Apoyan a la básica, en la mayoría de las veces no poseen propiedad sobre el producto.
  • Bancos, seguros, transportes.

Clasificación de los Canales de Distribución

• Directo: Fabricante > Consumidor final
• Indirecto: Hace uso de intermediarios
  • Corto: Fabricante > Detallista > Consumidor Final
  • Largo: Fabricante > Mayorista > Detallista > Consumidor Final
• Canal Convencional: Los participantes son independientes y hay un alto grado de flexibilidad en el compromiso.
• Sistema Vertical
  • Corporativo: Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo un mismo dueño; el canal se establece gracias a la propiedad común. Ejemplo: Apple
  • Administrativo: Coordina etapas sucesivas de producción y distribución mediante el tamaño y poder de una de las partes. Ejemplo: Wal-Mart
  • Contractual: Compañías independientes en diferentes niveles.
• Sistema Horizontal: Acuerdos de canal en el que dos o más compañías se unen para aprovechar una oportunidad de marketing nueva.

Decisiones de Diseño del Canal

• Intensiva: La mayor cantidad de puntos de venta posible.
• Selectiva: Uso de dos o más intermediarios.
• Exclusiva: Número limitado de concesionarios.

Distribución Comercial

Distribución comercial: Actividades necesarias para situar bienes y servicios producidos por los agentes económicos, a disposición de los compradores finales que los utilizan.

Importancia de la Distribución Comercial en la Economía

Facilita el acercamiento de los productos a los mercados, creando y haciendo de la demanda que remunere la dedicación de los recursos y esfuerzos a la tarea productiva. Hace posible el ajuste entre la oferta y la demanda. Un sistema moderno y eficaz es fundamental para el funcionamiento de la economía, ya que configura el libre acceso de la industria a los compradores.

Intermediarios

Prestan servicios relacionados directamente con la compra y venta de los productos. Asumen los riesgos, incrementan la eficiencia en el proceso de distribución comercial, facilitan las transacciones en el mercado. Los comerciantes se hacen de la propiedad del producto para revender, los agentes no se hacen de la propiedad del producto.

Estrategias de Venta Mayorista y Minorista

Mayoreo

Mayoreo: Actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a quienes compran para darles uso o revenderlos.

Clasificación de Mayoristas Según sus Funciones

• Mayorista general: Varias líneas de productos, mucha amplitud, poca profundidad.
• Mayorista de una sola línea: Una o dos líneas de productos, poca amplitud, mucha profundidad.
• Mayorista de especialidad: Una parte de la línea. Poca amplitud, muchísima profundidad.

Clasificación de Mayoristas Según la Vinculación

• Cadenas voluntarias: El mayorista se organiza con una red de detallistas independientes y los ayuda a competir con las grandes corporaciones, otorgándoles un mejor precio. El mayorista se asegura la clientela fiel.
• Corredor y agentes: Juntan compradores y vendedores y ayudan en la negociación, no asumen la propiedad de los productos ni tampoco riesgos, la parte que los contrató les paga.

Tendencias del Mercado Mayorista

• Crecimiento en sistemas de marketing vertical.
• Mejora de las tecnologías.

Venta al Detalle (Minorista)

Venta al detalle: Actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios a consumidores finales, no para la reventa.

Clasificación de Minoristas

Según el Servicio que Ofrecen

• Autoservicio.
• Detallista de servicios limitados.
• Detallista de servicios completos.

Según la Línea de Productos

• Tiendas de especialidad: Línea estrecha, mucha profundidad.
• Tiendas departamentales: Amplia variedad de líneas, con profesionales a cargo.
• Supermercados: Autoservicio grande, bajo costo, bajo margen, mucho volumen, mucha amplitud.
• Tiendas de conveniencia: Mucha amplitud, poca profundidad, son más caras.
• Súper tiendas: Gran amplitud con mucho surtido.
• Tiendas eliminadoras de categoría: Tienen líneas específicas pero con una profundidad abismal.

Según el Precio Relativo

• Detallista de precio reducido: Productos estándar, bajo margen, mucho volumen.
• Tiendas de descuento: Colección inestable de alta calidad, compra al mayoreo, vende a menos que los detallistas.
• Sala de exposición o catálogo.

Según el Precio Reducido

• Detallista independiente.
• Tienda de fábrica.
• Club bodega.

Tendencias del Mercado Minorista

• Creciente competencia.
• Expansión global de los principales detallistas.
• Surgimiento de mega detallistas.