3.2. Características de los compradores industriales:

El mercado industrial presenta pocas similitudes con el mercado de consumidores finales y sin embargo posee grandes diferencias que se gravan cuando se compara el comportamiento de compras en ambos. /Las características más destacables son:

A)

Demanda derivada

La demanda de un producto dependerá de aquella que tenga el producto que venda a los consumidores finales. Su fin es que la demanda del producto aumente entre los consumidores finales y conlleve un aumento por parte de otros consumidores industriales.

B)

La demanda es más inelástica

Por elasticidad de la demanda se entiende la sensibilidad de ésta ante cambios en el precio de un determinado producto. /La demanda de los productos industriales no depende de los cambios que se produzcan en el precio de los artículos o servicios. La demanda de los productos industriales es inelástica porque el coste resulta ser muy pequeño comparado con el coste del producto terminado.

C)

Fluctuaciones de la demanda

Estas fluctuaciones viene dada por la anticipación de compra de forma exagerada, de las pequeñas empresas para no quedarse sin existencias; o a la inversa, reducir su inventario cuando prevén un crecimiento o estancamiento.

D)

Amplia información en sus adquisiciones

: Los compradores industriales se encuentran más informados que los consumidores finales sobre los productos a adquirir.

3.3. Situaciones o modalidades de compra:Se pueden plantear tres clases de compra:

Compra nueva

Se trata de la compra más difícil y compleja por tratarse de la primera vez que se adquiere el producto. En general el número de personas que participan en este tipo de compra es más elevado, la demanda de información es grande y la toma de decisiones sobre el producto resulta compleja.

Recompra

: Es una compra habitual, donde existe poca participación por parte del personal de la empresa. La información requerida es mínima. El proceso de compra es corto y frecuente.

* Recompra modificada:

Se utiliza en aquellos casos en los que las compras anteriores no han resultado satisfactorias, bien, por no adaptarse a las condiciones que se habían contratado o por modificaciones en el precio.

3.4. Factores de influencia en las compras industriales:Hay cinco tipos:

Factores ambientales

Estos factores son incontrolables por la organización, entre ellos se encuentran: los factores políticos, legales, sociales, naturales, de la competencia, entre otros.

Factores organizativos

: Las características propias del comprador en cuanto a su organización van a influir en la compra. Los elementos de la organización que más presencia tienen en este proceso serán los objetivos a alcanzar, las personas que participan en la toma de decisiones o el tipo de negocio.

* Factores interpersonales

: Las personas influyen en el proceso de compra de las organizaciones. Además de los roles que cada individuo asume dentro de la organización, éstos van a modificarse cuando se introduzcan cambios en su jerarquía.

* Factores individuales

: Son aquellas aportaciones que realiza cada uno de los miembros del equipo que determinan el proceso de decisión de compra.

* Factores de situación

: Se trata de las condiciones de la organización que influyen sobre la compra. Destacan: el poder de negociación, la influencia del marketing, el grado de dependencia con los proveedores y la urgencia en recibir el pedido.

3.5. Personas que intervienen en el proceso de compra

* Iniciadores

: Son aquellos miembros de la organización que reconocen el problema o necesidad y que pueden solucionarse con la compra (directivos).

* Decisores

: Toman la decisión final sobre qué producto y proveedor seleccionar.

* Influyentes

: Personas que pertenecen a la organización y que de una u otra forma; por su posición en la empresa o su cualificación profesional, proporcionan información que afecta a la evaluación de las ofertas recibidas.

* Compradores

: Son los llamados agentes de compras. Su función consiste en seleccionar a los proveedores y establecer las condiciones de compra.

* Guardabarreras

: Controlan la información en el departamento de compras. Suelen ser secretarias, recepcionistas o personal técnico.

* Usuarios

: Los que utilizan el producto o servicio.

3.6. Comportamiento de compra de las empresas

El comportamiento de compra del consumidor industrial se inicia cuando reconoce una necesidad.
La finalidad de este proceso de compra, será realizar la compra.

La segunda etapa es la identificación de alternativas.
El departamento de compras prepara una lista, enumerando con detalle las características del producto a solicitar. Se establecen las marcas y proveedores que cumplan con las especificadas del producto en cuestión.

Evaluación de alternativas

: Los responsables de los departamentos de productos, investigación y compras estudian el producto y los posibles proveedores, además de las fechas de entrega, la calidad y el precio, etc.

Decisión de compra

: Se selecciona una marca y un proveedor concreto. Se confecciona y envía el pedido correspondiente. El departamento de compras en este momento negociará el contrato de compra-venta.

Comportamiento posterior a la compra

: Las relaciones comerciales futuras con el proveedor seleccionado dependerán sin duda de la evaluación de los resultados obtenidos con el producto.