UNIDAD 1

A- Gestión comercial

La función comercial  Es identificada en las organizaciones bajo la denominación de Comercialización, marketing o mercadotecnia y es la función empresaria que Incluye la investigación de mercado, desarrollo de productos, fijación de precios, Comunicación, promoción, venta y distribución de sus productos y barra o Servicios.

Las variables controlables son:
producto, precio, plaza y Promoción.

Las variables no controlables son: el ambiente social y Cultural, el ambiente político y legal, el ambiente económico, la estructura y Los recursos de la empresa, la competencia.

B- Mercado y precio

Oferta: individuos que ofrecen sus bienes y servicios.

Demanda

Individuos que adquieren los bienes y servicios Ofrecidos.

Curva de la demanda: La relación entre el precio de un bien O servicio y la cantidad que se adquiere, ha sentado la ley del decrecimiento De la cantidad demandada que dice: “si se reduce el precio de un bien aumentará La cantidad demandada. La exposición gráfica de dicha ley puede ser realizada a Través de la construcción de la curva de la demanda.

Curva de la oferta:
La relación de los precios y cantidades De los bienes que se encuentran dispuestos a producirse o venderse puede Representarse gráficamente dando lugar a la construcción de la curva de la Oferta.

Punto de equilibrio: Es cuando la oferta y la demanda, dos Fuerzas opuestas, encuentran su equilibrio en aquel precio en el cual la Cantidad demanda sea igual a la cantidad ofrecida.

C- Investigación de mercado

Mercado: Se designa como mercado al lugar apropiado donde se Realizan transacciones (compra-venta), que pueden incluir no solo bienes de Consumo, sino también bienes capitales (dinero).

Los bienes y servicios que en los mercados se intercambian, pueden Ser:

-los productos o mercaderías: dedicados al intercambio de Bienes económicos en general.

-de valores: en los cuales se negocian títulos públicos, acciones De sociedades anónimas y cualquier otro valor mobiliarios.

-de divisas o de cambio: aquel que reúne la oferta y demanda De divisas o moneda de distintos países.

-de capitales: en el cual se colocan los capitales Destinados a ser prestados a terceros.

-de trabajo: al cual concurre la oferta y demanda de mano de Obra disponible y todos aquellos que la requieren.

Tipos de competencia:

competencia perfecta: por ella entendemos el sistema que Consiste en el hecho de que un producto es vendido libremente por quienes Quieran o pueden hacerlo y que los compradores son libre de comprar. Por ello, Deben concurrir requisitos para hablar de competencia perfecta:

-el producto debe ofrecerse por numerosos vendedores.

-el producto de cada vendedor debe ser idéntico al que Venden los demás.

-los compradores también deben ser numerosos.

-la actividad de los compradores y vendedores debe ser Libre.

-que exista un completo conocimiento del mercado y de los Productos.

Competencia imperfecta:

D- Producto: Es el objeto de la actividad fundamental en las Organizaciones constituyendo la oferta con que una compañía satisface la Necesidad de sus clientes.

Clasificación de los productos:

-Bienes duraderos: No se agotan con el uso o consumo de los Mismos.

-Bienes perecederos (no duraderos): Se consumen normalmente Por su uso inmediato

-Servicios: Actividades, beneficios o satisfacciones que se Ofrecen y que no están constituidos por bienes físicos.

Ciclo de vida de un producto: Este ciclo describe las etapas Del desarrollo de un nuevo artículo desde el inicio hasta el final. Las etapas Que integran el ciclo son:

-Desarrollo del producto: la idea sobre un nuevo producto.

-Introducción en el mercado: se inician las ventas y se Incrementan lentamente.

-Crecimiento: aceptación del producto en el mercado y Aumento de los beneficios.

-Madurez: las ganancias empiezan a disminuir a causa de los Gastos que se utilizan para defender la competencia.

-Declinación: disminuyen las ventas y empieza a estudiarse Su remplazo.

E- Precio: es la cantidad de dinero que debe pagar el consumidor de un producto o servicio, para poder poseerlo o utilizarlo.

Clase de precios:

-Por el volumen operado:

Precio por menor: es fijado por los comerciantes para las Ventas de su mercadería.

Precio por mayor: es fijados por comerciantes mayoristas Para la venta de mercaderías a comerciantes minoristas.

-Por la forma en que se determina:

Precio corriente: fijado por la ley de la oferta y de la Demanda que equilibra las necesidades de comprar y vender de los compradores y Vendedores respectivamente.

Precio máximo: en época de grandes desajustes monetarios, el Estado, mantiene el precio de artículos de primera necesidad y establece Precios máximos de los mismos e impone severas sanciones a quienes no los Respeten.

Precio al mejor postor: se obtiene en los remates públicos y Privados.

-Por su forma de pago:

Precio al contado: se exige en el acto de entrega de Mercadería.

Precio a plazo: se fija cuando el pago se efectuará con posteridad A la entrega de la mercadería.

UNIDAD 2

A-Fuerzas de ventas: capacidad que posee una empresa para Hacer conocer sus productos a los posibles consumidores y para lograr su Colocación en las condiciones establecidas de acuerdo a los objetivos fijados En su plan de comercialización.

B- Colocación de los productos

Existen dos formas para la colocación de productos de una Empresa:

-Por menor: consiste en la venta de pequeñas unida-des de Productos realizadas a los consumidores finales de los mismos para su propio Uso y sin fines de lucro.

-Por mayor: Incluye las ventas de productos realizadas a Aquellos que los adquieren para revenderlos y especular con dichas ventas (mayoristas).

C- Promoción:

Instrumentos de promoción:

Muestra: pequeñas cantidades del producto a promover que se Entregan gratis a posibles compradores, con el fin de que conozcan u utilidad En razón de su calidad y precio. Generalmente se entregan en forma directa.

Cupones: documentos que otorgan a su poseedor un descuento En el caso que adquieran un producto promocionado por esa vía.A veces son Remetidos por correo, incluidos o no, con otros productos o en la misma publicidad Que los promociona.

Devoluciones de efectivo: poseen el mismo objetivo que los cupones, Pero su entrega se realiza en el momento en que el consumidor adquiere el Producto.

Paquetes promocionales: son también un descuento promocional Ya que ofrece un ahorro en el momento de su adquisición al realizar la entrega Con mayor número de unidades que las adquiridas, o se entregan gratuitamente Con la compra de otros productos.

Concursos: participación en juegos o cupones que se entregan En canje a aquellos que han adquirido un número determinado de productos de la Empresa.

 Premios: artículos Que se ofrecen de forma gratuita o a bajo costo para incentivar la compra de un Producto y se entregan dentro del envase mismo (in-pack) o fuera (on-pack).

Otras: como en el caso de recompensas que se otorgan por la Adquisición frecuente de productos.

–
Publicidad y propaganda:

La publicidad de los productos de una empresa puede ser hecha:

-Por la misma empresa: la empresa contrata con los distintos Medios publicitarios los espacios que le interesan para promocionar sus Productos, encargándose de la realización de los mensajes que desea transmitir A través de los mismos. Cuando las propias empresas se ocupan de llevar acabo Sus campañas publicitarias organizan una sección que depende de la gerencia de Venta.

-Por agencia: cuando la empresa encarga la publicidad de sus Productos a una agencia especializada, está realiza las contrataciones con los Distintos medios y prepara los mensajes publicitarios correspondientes, Conforme con un plan previamente aprobado por la empresa.

Sujetos intervinientes en la publicidad:

-Anunciante: dispone llevar a cabo una publicidad y será el responsable De que se realice.

-Agencia de publicidad: dedicada a la preparación, programación Y ejecución de una publicidad o de una campaña publicitaria por cuenta del Anunciante.

-Medios publicitarios: Se dedican a difundir la publicidad Utilizando las herramientas de comunicación de la cual son titulares.

-Destinatarios del mensaje: Aquellas personas las cuales les Es dirigido como posibles consumidores del producto o del servicio publicitado.

Medios y campañas

El medio es el elemento mediante el cual se transfiere el Mensaje o publicidad de una empresa determinada. Existen distintos medios publicitarios: Diarios y revistas, televisión, radio, publicidad en la vía pública, publicidad Directa y  publicidad en el punto de Venta.

La publicidad deberá llevase a cabo conforme un plan previo Que se conoce como campaña de publicidad y consiste en coordinar los distintos Medios por utilizar para la difusión de mensajes publicitarios que respondan a Los objetivos fijados para conseguir planes propuestos.

E- Distribución y entrega

Canales de distribución: su función es Concretar el encuentro de la oferta y la demanda. Existen cuatro canales de distribución:

-canal 1: el fabricante vende directamente al consumidor.

-canal 2: el fabricante vende al minorista y este al Consumidor.

-canal 3: el fabricante vende a mayorista, este al minorista Y por ultimo este al consumidor.

-canal 4: el fabricante vende al mayorista, este a un Revendedor, quien a su vez vende al minorita y este último al consumidor.

Distribución física: la elección del canal más apropiado Para la distribución de los productos de una empresa debe completarse con la Distribución física de los mismo o sea garantizar al consumidor que los Productos se encontraran disponibles en el tiempo y en la cantidades Suficientes. Existen cuatro etapas acerca de la distribución física: procesamiento De pedidos, almacenamiento, inventarios y transporte.