Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
1) Factores culturales: Se trata de factores sociales externos a los consumidores que determinan sus ideas, su forma de pensar, sus actitudes y cómo actúan, se relacionan y se comportan dentro de una sociedad.
2) Factores sociales: Son aquellos grupos por los cuales los consumidores se dejan influenciar. Estos incluyen los grupos de referencia, la familia y los roles o estatus que los consumidores han adquirido dentro de cada uno de los grupos a los que pertenecen.
3) Factores personales: Son aquellos aspectos, actividades y situaciones personales que se han desarrollado y experimentado a lo largo de la vida. Algunos ejemplos son la edad y el ciclo de vida del consumidor, el tipo de trabajo, la situación socioeconómica, el estilo de vida, la personalidad y las características psicológicas.
4) Factores psicológicos: Son características personales intrínsecas a cada persona que determinan un patrón constante de comportamiento. Estas características son la motivación, la percepción y las actitudes.
El proceso de decisión de compra
El proceso de decisión de compra está comprendido por una serie de etapas que representan un mapa de las mentes de los consumidores. Los mercadólogos y gerentes utilizan este mapa para guiar la mezcla de productos, la comunicación y las estrategias de ventas. Muestra las actividades que ocurren cuando se toman decisiones, cómo interactúan las diferentes fuerzas internas y externas, y cómo afectan la forma en que los consumidores piensan, evalúan y actúan. El propósito de este modelo es analizar la forma en que los individuos revisan hechos e influencias para tomar decisiones lógicas y consistentes.
Etapas del proceso de decisión de compra
1) Reconocer una necesidad: El reconocimiento del problema o necesidad es el primer y más importante paso en la decisión de compra. Una compra no puede llevarse a cabo sin este reconocimiento. La necesidad puede ser desencadenada por estímulos internos (por ejemplo, hambre, sed) o estímulos externos (por ejemplo, publicidad).
2) Identificación de alternativas de compra: La búsqueda de información es el siguiente paso que el cliente debe seguir después de reconocer el problema o necesidad, con el fin de encontrar la mejor solución posible. Este es el esfuerzo de los compradores por buscar en los entornos de negocio internos y externos para identificar y observar las fuentes de información relacionadas con la decisión de compra. El comprador debe informarse sobre las opciones disponibles, que normalmente incluyen varias marcas y modelos del servicio o producto que desea comprar.
3) Evaluación de alternativas: Una vez encontrada la información necesaria, el consumidor tiene la capacidad de realizar un análisis de las alternativas disponibles. Este proceso se lleva a cabo mediante la formulación de preguntas, como por ejemplo, ¿Cuánto dinero puedo gastar? De esta manera, se irán descartando opciones.
4) Decisión de compra: La decisión final de compra puede ser interrumpida por dos factores: la retroalimentación negativa de otros clientes y el nivel de motivación para cumplir o aceptar dicha retroalimentación. Por ejemplo, después de pasar por las tres etapas anteriores, un cliente puede decidir comprar una cámara fotográfica específica. Sin embargo, si un amigo cercano, que también es fotógrafo, le da una retroalimentación negativa, podría verse obligado a cambiar su preferencia. Además, la decisión puede ser interrumpida por situaciones imprevistas, como la pérdida repentina del empleo o el cierre de una tienda minorista.
5) Comportamiento post-compra: Esta etapa es fundamental para retener a los clientes. Los clientes comparan los productos con sus expectativas para determinar si se sienten satisfechos o insatisfechos. Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisión para una compra similar de la misma empresa en el futuro. Si los clientes están satisfechos, se observa una mayor lealtad a la marca, lo que a menudo acelera la búsqueda de información y la evaluación de alternativas en futuras compras, o incluso se saltan estas etapas por completo. Como resultado, la lealtad a la marca es el objetivo último de muchas empresas.
Proceso de Segmentación del Mercado
La segmentación del mercado es una de las herramientas más importantes del marketing. Se define como el proceso de identificación en el mercado de la existencia de grupos y subgrupos homogéneos de consumidores, con el fin de llevar a cabo una estrategia comercial para cada uno de ellos. Esto permite satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la organización.
Etapas del proceso de segmentación
1) Identificación de las variables de segmentación y los segmentos de mercado: Esto se realiza en función de nuestro producto o servicio.
2) Desarrollo de perfiles descriptivos de cada segmento: En los últimos años, ha cobrado mucha importancia entre las nuevas metodologías de trabajo de los emprendedores la representación del «buyer persona» como una visión detallada del cliente ideal. 
3) Evaluación del atractivo de cada segmento: Normalmente determinado por su potencial de ventas.
4) Selección del segmento o segmentos objetivo (target o público ideal): La elección de un segmento de mercado debe realizarse midiendo su potencial actual y futuro, así como la competencia existente. A veces, es más rentable un pequeño segmento en el que se ocupa una posición exclusiva que un gran segmento en el que se compite con otras marcas.
5) Identificación de posibles acciones para posicionarse en los segmentos escogidos: Esto puede incluir la creación de una nueva línea de productos o servicios, la adaptación o mejora de un producto existente, etc.
6) Selección y aplicación de las acciones de posicionamiento escogidas para cada segmento de mercado: Esta es la etapa definitiva donde se selecciona la mejor alternativa, después de haber estudiado las diferentes posibilidades, según la conveniencia de la empresa.
Posicionamiento y desarrollo de la mezcla de mercadeo
:La identificación y elección de los segmentos de mercado plantea el problema de decidir la posición que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir, elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales en el éxito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podría hablarse del posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta.
El posicionamiento comienza con un producto, lo cual puede ser un servicio, un artículo, una empresa, una institución e incluso puede ser una persona (por ejemplo, un candidato político).
Pero el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace en la mente de los consumidores; o sea, como se logra ubicar en la mente de estos.
En enfoque básico del posicionamiento no es el crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya esta en la mente, es decir, revincular las conexiones que ya existen.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compañía y también saber lo que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores.
La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:
* Identificar el mejor atributo de nuestro producto
* Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
* Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
* Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos perceptibles de producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja. Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:
1) Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor.
2) Apoderarse de la posición desocupada.
3) Desposicionar o reposicionar a la competencia