Comportamiento y Tipos de Consumidor

Tipos de Compradores

1. Compra por Impulso: Básicamente, es una compra no planeada.
2. Por Valor o Utilidad: Ejemplo de compra más racional, se compra porque es lo mejor para uno mismo.
3. Por Curiosidad: Necesidad de cambio.
4. Por Moda: Alude a un momento determinado, no hace referencia al valor o utilidad.
5. Habitual: Algo que se compra asiduamente, hace referencia a la fidelidad del comprador.
6. Por Placer: Disfrutan de la compra. El placer de comprar, hacer disfrutar al comprador.
7. Emocional: Se deja llevar por las emociones, no es por impulso.
8. Por Solvencia: Cuando se compra para solucionar un problema, alta implicación.

Organización del Equipo de Ventas

Perfil del Vendedor

Buen Vendedor:

• Vestir según la situación, combinado, discreto, elegante.
• Aseo impecable de cara, pelo, uñas.
• Llegar puntual a las citas.
• Comunicar con antelación los cambios de hora.
• Saludar de forma cortés.
• Escuchar con atención al interlocutor.
• Hablar con voz agradable y moderada.
• Mostrarse razonable ante las objeciones y reclamaciones.

Cualidades Esenciales para la Venta

1. Espíritu Emprendedor: Implica que la capacidad de autogobierno es altísima. La idea de tener iniciativa es muy importante.
2. Iniciativa: Es normal que las ventas exijan cierta capacidad para poder ser mejor en ventas. Es importante para poder llevar algo a cabo por uno mismo.
3. Hábitos de Trabajo: Saber organizarse y aprovechar el tiempo. Es muy fácil tender a perder el tiempo.
4. Automotivación: Tener la capacidad propia para motivarse en los momentos difíciles.
5. Perseverancia: El que la sigue la consigue, la constancia, es estar allí siempre para que el cliente al final te acabe comprando. Implica insistir, el intentarlo de nuevo.
6. Espíritu Crítico: Desarrollar una sana capacidad para poder discriminar entre las cosas buenas o malas de un negocio, producto, etc.
7. Tolerancia a la Frustración: Capacidad de encajar adversidades, salir del agujero. En el mundo de la compraventa es necesario tener esta capacidad, admitir la realidad.
8. Capacidad de Adaptación: Se hace referencia a la versatilidad del trabajador, en cuanto a cambiar de tipo de trabajo.
9. Flexibilidad: Saber adaptarse a las situaciones que se puedan plantear.
10. Sólida Formación: La formación debe ser continua a lo largo de nuestra vida laboral. Hay que modernizarse.
11. Identificación con la Compañía: Alinear los objetivos personales con los de la compañía, que los empleados estén de acuerdo con estos objetivos. También la pertenencia, que es el orgullo de estar en esa compañía.

Perfil del Vendedor: La Actitud Psicológica Positiva

1. Control Emocional: Capacidad para, en un momento determinado, saber llevar el mando para poder llevar la situación (venta) adelante.
2. Autoconfianza: Capacidad de desarrollar nuestro potencial.
3. Empatía: La capacidad de ponerse en la situación, mente, del otro. Saber entender a la otra persona.
4. Carisma: Está ligado con el concepto de liderazgo, pero el carisma implica reconocimiento, buena aceptación de los demás. Desde el punto de vista de la capacidad de motivar a los demás, saber sacar lo mejor de las personas. Tener un punto fuerte determinado.
5. Integridad: Es una actividad especialmente valorada en las empresas. Es una buena herramienta de trabajo.

Tipos de Vendedores

1. Dependientes: Hay muchas maneras de ser dependiente, todo depende de dónde se sea dependiente.
2. Vendedor a Puerta Fría: Domiciliaria o a empresas, es el vendedor de maletín…
3. Viajante o Representante: Se deben desplazar de una manera importante entre dos puntos geográficos importantes. Para vender, debe viajar. Vende en un entorno diferente al habitual.
4. Creadores de Clientela:
   • Visitadores
   • Proscriptores
   • Promotores
   • Demostradores
   1. Los Visitadores: Atacan al prescriptor, su target es el prescriptor.
   2. El Promotor: Busca vender, trayendo la clientela al punto de venta. Es un vendedor en toda regla.
   3. Farmacias: Claro ejemplo; los agentes de seguros.
   4. El que se dedica a explicar qué bueno es el producto.
5. Vendedor de Servicios: Ejemplos: una agencia de viajes, vendedor de servicio a domicilio, vendedores de servicios a las empresas (suministros industriales).

Objetivos de la Fuerza de Ventas

• Mantener o aumentar el volumen o cuota de mercado.
• Conseguir nuevos clientes y nuevos mercados: relacionado con la segmentación.
• Apoyar a la distribución: relacionado con el push.
• Aumentar el área geográfica de ventas.

Organización y Organigrama de la Fuerza de Ventas

Nivel 1: Director Comercial, Director de Ventas, Director de Marketing

Nivel 2: Jefes de Ventas, Product Manager, Key Account

Nivel 3: Vendedores, Agentes Comerciales, Representantes

Criterios de Organización de la Fuerza de Ventas

1. Por zona geográfica: localidades, regiones, etc.
2. Por productos: Venta de productos diferentes.