8. Las TIC y el marketing

Las nuevas tecnologías especialmente en las áreas de la información y la comunicación han creado lo que se denomina Nueva Economía. Como consecuencia y aunque siguen  siendo relevantes se han modernizado las estrategias de marketing del pasado. Y tiene ke convivir con nuevas orientaciones del marketing que aprovechen estas nuevas tecnologías de la información y comunicación ( TIC ) para triunfar en este nuevo entorno. Cuatro son los factores que han facilitado esta nueva era digital en la actividad económica y empresarial:

1) Conectividad y digitalización

Las empresas operan mediante información digital que fluye a través de las redes.

2) Explosión de internet

Se ha convertido en la tecnología revolucionaria del siglo permite que las empresas y las personas compartan información.

3) Nuevas tipos de intermediarios

Internet y las nuevas tecnologías han cambiado la manera de las empresas al atender a los mercados, por ejemplo a través de empresas online.

4) Personalización por iniciativa del vendedor o del cliente: la nueva economía gira en torno a los negocios de la información la cual se puede personalizar y difundir por la red con los avances de las TIC se hacen ofertas a medida de los clientes y los clientes también pueden personalizar sus propias ofertas. Los negocios de la nueva economía están exigiendo nuevos modelos de estrategia y aplicación del marketing como: E-business( uso de plataformas electrónicas) y el correo electrónico que es mas especifico que el anterior. Los vendedores usan los mercados virtuales para ofertar sus productos o servicios y los compradores para escoger, obtener información… El comercio electrónico abarca el e-marketing función de las empresas de vender el producto y el e-purchansing función de las empresas de obtener bienes. El comercio electrónico es beneficioso para compradores y vendedores. Las empresas pueden practicar el comercio en 4 modalidades:

1)Entre empresas y consumidores:

destinado a los consumidores finales que son muy variados lo que hace que haya nuevos negocios y que se pueda comprar prácticamente cualquier producto/servicio en la RED.

2)Entre empresas:

se realiza entre empresas ya que casi todas tienen su página web donde ofertan sus productos… Esto les sirve para  establecer sus redes privadas, compartir información…

3)Entre consumidores:

los consumidores pueden intercambiar o comprar entre si (subastas)

4)Entre consumidores y empresas

El consumidor es el que busca al vendedor a través de internet y puede conocer sus productos… Las empresas tradicionales están añadiendo funciones de e-marketing a sus operaciones tradicionales. Las empresas pueden desarrollar el e-marketing de 4 formas:

1)Creación de una página web

Creación de una página web para crear relaciones con los clientes. Ofreciendo una interacción que llevara a los consumidores a una compra u otro resultado. La página debe de ser atractiva, sencilla para conseguir que vuelvan a visitarla.

2)Colocación de publicidad y promoción online

Hay diversos tipos de publicidad online, se utilizan tanto para crear una marca de internet como para atraer visitantes a una página. existen otras formas de marketing como el patrocinio de contenidos. 3)Creación y participación en comunidades online:

patrocinar paginas web de comunidades online donde sus miembros se reúnen en la RED.

4)Utilización del e-mail y del webcasting

Herramientas muy importantes para el marketing esta última sirve para descargar al ordenador del usuario información personalizada. En definitiva, el comercio electrónico sigue ofreciendo un interesante potencial para el futuro.

4

Segmentación de mercados

.es el proceso de clasificación d grups de acuerdo cn caracteristics qe son relevants para el comportamiento de compra o de consumo.Supone dividir el mercado en grupos homogéneos para llevar a cabo una estrategia de marketing diferenciada, que permita satisfacer de forma efectiva sus necesidades y alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

.Para que  sea efectiva, prmita que puedan atenderse las distintas necesidads y demandas del mercado, los segmntos definidos deben cumplir una serie de requisitos que son, ser fácilmente inidentificables, ser accesibles  efectivamente alcanzados y sevidos, ser sustanciales para ser rentables, ser realmente diferentes, ser posibles de servir y defendibles para lo cual se debe contar con una adecuada disposición de recursos y capacidades, asi como contar con una estrategia comercial apropiada.

Los criterios de segmentacionpueden determinarse de acuerdo con criterios generales o especificos, los criterios generales son independients del producto y se utilizan para dividir cualquier población y los criterios específicos están relacionados con el producto, las variables mas empleadas son:

a) criterios generales,las variables demográficas como el sexo, le edad el estado civil y el tamaño del hogar, las variables socioeconomicas como la renta, la ocupación y el vibel de estudios y as variables demográficas como el país, la región y el hábitat, desde un punto de vista más subjetivo, la personalidad del individuo como la emotividad, liderazgo y su estilo de vida.

b)Criterios especificos estructura de consumo o segmentación x uso, la fidelidad o lealtad de la marca, el tipo de compra y el lugar habitual donde se adquiere el producto. La etapa previa al diseño o implantación de la estrategia comercial, la empresa puede optar entre 3 tipos. a)estrategia indiferenciada ignora la existencia de distintos segmentos de mercado, la empresa se dirige a todos ellos con la misma estrategia, trata de satisfacer necesidades y demandas distintas con una única oferta comercial.

b)estrategia diferenciada ofrece productos adaptados a las necesidades de cada uno de los distintos segmentos objetivos, puede incrementar la demada total debido a que stisface mejor las necesidades de cada uno de los segmentos. c)estrategia concentrada es una manera d aprovechar las ventajas del análisis de segmentación es el desarrollo de este tipo de estrategia  1. El marketing y la dirección comercial.

El marketing aporta una forma distinta de concebir y ejecutar la función comercial o relación de intercambio entre dos o más partes. Así pues, el marketing es tanto una filosofía como una técnica: -Como filosofía es una postura mental, una actitud, una forma de concebir la relación de intercambio, por parte de la empresa o entidad que ofrece sus productos al mercado. Esta concepción parte de las necesidades y los deseos del consumidor y tiene como fin su satisfacción. –Como técnica, el marketing es el modo de ejecutar o llevar a cabo la relación de intercambio, que consiste en identificar, crear, desarrollar y servir demanda. La gestión de la actividad de comercialización de una empresa, si aplica los principios de marketing constituye lo que se denomina dirección comercial.

1.2 Conceptos básicos en marketing

El marketing se puede entender como un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros. Esta definición descansa sobre una serie de conceptos básicos:

A) Necesidades, deseos y demandas

Una necesidad es la sensación de carencia de un bien. Los deseos de la persona dependen de factores personales, culturales y sociales. La demanda es la formulación expresa de un deseo, condicionada por los recursos que posea un individuo. B) Productos.

Es todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o un deseo.

C) Valor, coste y satisfacción

El valor supone la estimación por parte del consumidor de la capacidad de los productos para satisfacer necesidades, a la hora de elegir el producto el consumidor debe tener en cuenta su coste. D). Intercambios, transacciones y relaciones.

El intercambio es un proceso de creación de valor, pues suele satisfacer a ambas partes más que cuando iniciaron el proceso. Una transacción supone, pues, un conjunto de valores entre dos partes. Las relaciones tratan de construir vínculos a largo plazo basados en la mutua confianza con los clientes, distribuidores, comercios y suministradores.

E) Mercados

El concepto de intercambio nos lleva al concepto de mercado. Un mercado es el conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o un deseo, y que podrían estar dispuestos a satisfacerlo mediante el intercambio de otros elementos de valor. F) Marketing y buscadores de intercambios.

Marketing significa cualquier actividad humana que acontece en relación con los mercados, para llevar a cabo intercambios potenciales con el propósito de satisfacer necesidades y deseos. El buscador de intercambios es una empresa que sirve a un mercado de usuarios finales, en competencia con otras empresas. 

5- Comportamiento del consumidor:

Es el punto de partida para la aplicación del marketing, puesto que no podrán satisfacerse las necesidades de un cliente sin un conocimiento de los bienes y servicios que desea. Se refiere al conjunto de actividades que lleva a cabo una persona, o una organización, desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectua la compra y usa el producto. Incluye 3 aspectos: –

El comportamiento de compra abarca las actividades desarrolladas para obtener un bien o servicio. –El comportamiento de uso de los bienes y servicios adquiridos. –Los factores que influyen en el proceso de compra y en el uso del producto. El análisis del comportamiento del consumidor presenta ciertas dificultades: es complejo, cambia el ciclo de vida de un producto y varia según el tipo de productos. Para hacer frente a estos desafíos, el estudio del comportamiento del consumidor se ha abordado desde diferentes enfoques: económico, psicológico y motivacional. Así, un adecuado estudio del comportamiento del consumidor debe definir cuales son los aspectos y las dimesiones relevantes. El proceso de decisión de compra son fases que sigue un consumidor desde que surge la necesidad hasta el momento posterior al acto de compra o no compra: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, descision de compra o no compra y sensaciones posteriores a la compra o no compra. Para entender mejor este proceso se han elaborado modelos globales o parciales, microanaliticos o macroanaliticos y descriptivos o estocásticos.