Canales de Distribución: Funciones y Tipos
Funciones de un Canal de Distribución
- Disminuye el número de contactos y reduce el coste comercial del fabricante.
- Agrupa la oferta y genera surtido, atrayendo más demanda potencial.
- Adecua la oferta a la demanda. Realiza los pedidos a los fabricantes según la demanda.
- Movimiento físico del producto.
- Presta servicios y desarrolla actividades de marketing.
Tipos de Canales de Distribución
- Canal directo: fabricante – consumidor.
- Canal corto: fabricante – minorista – consumidor.
- Canal largo: fabricante – mayorista – minorista – consumidor.
Factores Críticos para Seleccionar a Distribuidores
- Accesibilidad del canal para el fabricante.
- Capacidad de control del fabricante sobre el canal en aspectos clave de la política de marketing.
- Atractivo del canal desde el punto de vista del cliente.
Estrategias de Distribución
- Estrategia intensiva: Busca maximizar el número de puntos de venta. Su atractivo depende del nivel de uso del producto.
- Distribución exclusiva: Pueden ser multimarca/producto o monoproducto y monomarca, siendo franquicia.
- Distribución selectiva: Selecciona a un número limitado de distribuidores para un territorio determinado.
Finanzas Corporativas: Empréstitos, Obligaciones y Deuda Total
Empréstitos: Son préstamos divididos en muchas alícuotas que emiten las empresas. Estos títulos de crédito se denominan obligaciones, bonos, pagarés, etc., y se reparten entre muchos acreedores a cambio de un interés.
Obligación: Es un título que genera una renta fija que convierte a su propietario en un acreedor de la empresa, con derecho al cobro del interés generado y al reembolso de los fondos aportados.
Deuda total: Se denomina empréstito, mientras que cada uno de los títulos en que se divide es una obligación, que es un título de renta fija.
Teorías Clásicas de la Administración
Henry Fayol: Padre de la Estructura Funcional de la Empresa
- División del trabajo: Se fraccionará especializando las tareas simples y sencillas. Se reducirá el número de tareas que un operario debe realizar en el puesto de trabajo.
- Autoridad y responsabilidad: La autoridad de los mandos consiste en la capacidad y el derecho de dar órdenes y el poder de esperar obediencia.
- Disciplina: La empresa no puede funcionar si las personas que la forman no aceptan los objetivos de la empresa, los programas de trabajo o las decisiones de los superiores.
- Unidad de mando: Cada empleado solo debe recibir órdenes de un superior. Se trata del principio de autoridad única.
- Unidad de dirección: Conjunto de operaciones que van encaminadas a un único fin, desarrollar un programa con un jefe al mando exclusivamente.
- Subordinación del interés particular al interés general: Los intereses de las personas de la organización son respetables, deben equilibrarse en relación con el interés general de la empresa.
- Espíritu de equipo: La unión de esfuerzos de las personas en pro de un propósito común constituye una de las fuerzas más importantes de las organizaciones.
Frederick W. Taylor: El Impulsor de la Mecanización del Trabajo
- Aplicar el método científico al trabajo humano y a cada uno de los elementos que el hombre utiliza en su trabajo.
- Lograr la cooperación entre trabajadores y directivos, y alcanzar un espíritu de equipo como medio para desarrollar el trabajo en la forma predeterminada.
- Establecer una clara división del trabajo entre la dirección y los trabajadores. La dirección se ocupa de dirigir y los operarios se deben limitar a trabajar.
- Proporcionar una remuneración que premie los resultados obtenidos y estimule la productividad, vía incentivos.
La Organización del Trabajo, las Relaciones Humanas y la Motivación
Elton Mayo: La Importancia de las Relaciones Humanas
- Incidencia en la productividad del espíritu de colaboración entre directivos y trabajadores.
- Relevancia de las normas sociales y las condiciones laborales.
- Importancia de la integración social y motivación.
- Los trabajadores actúan como miembros de un grupo.
Mary Parker Follet: Asignar Responsabilidades y Distribuir Autoridad
- Importancia de los aspectos humanos de la empresa.
- Convicción de permitir a los trabajadores participar en la toma de iniciativas.
- Los trabajadores son los que mejor conocen sus empleos y deben implicarse en el análisis de los puestos de trabajo.
- La autoridad moral del líder debe basarse en el conocimiento y la experiencia.
Funciones y Objetivos del Departamento de Recursos Humanos (RRHH)
- Organizar y planificar la plantilla: En función de la organización de la empresa, diseñar los puestos de trabajo requeridos, definir las funciones y responsabilidades, y prever las necesidades de personal a medio y largo plazo.
- Orientar y formar a las personas seleccionadas para que se adecuen a las necesidades de la empresa.
- Evaluar y controlar las actividades desempeñadas por los trabajadores.
- Relaciones laborales: Se orientan a tratar de asegurarse que en el seno de la empresa se mantengan unas relaciones efectivas con los sindicatos.
Objetivos del Departamento de RRHH
- Maximizar las prestaciones de todos los puestos de trabajo.
- Incrementar el potencial de los empleados como personas.
- Coordinar los esfuerzos del área de personal con los objetivos globales de la empresa.
- Alcanzar ahorros económicos en las contrataciones y, en general, en toda la gestión de los RRHH.
- Ampliar la base de datos sobre el factor humano para apoyar otras áreas de la empresa.
- Mejorar la productividad, coordinando programas, desarrollando una gestión tecnificada y operando a escalas lo más adecuadas.
Jerarquía de Necesidades de Maslow
- Necesidades fisiológicas básicas: Como la alimentación o la vivienda.
- Necesidad de seguridad: Que permitan consolidar lo que se ha obtenido hasta el momento.
- Necesidades sociales o de aceptación: Como sentirse integrado y considerado en la empresa y aceptado por la comunidad.
- Necesidades de autoestima: El individuo busca el reconocimiento del resto por la tarea que efectúa y desea que se valore su capacidad de trabajo.
- Necesidades de autorrealización: Es decir, alcanzar las metas e ideales propuestos en la vida, llegar hasta donde la persona sea capaz.
Leasing: Financiero y Operativo
Leasing: Es un contrato de arrendamiento por el cual el fabricante o un arrendador garantiza a un usuario o arrendatario el uso de un bien a cambio de un alquiler que este deberá pagar al arrendador durante un periodo de tiempo, teniendo la posibilidad de comprarlo al valor residual.
Leasing Financiero
Contrato de arrendamiento con opción a compra donde intervienen tres figuras:
- Una sociedad de leasing que, siguiendo las indicaciones del usuario, se compromete a poner a su disposición el bien que desea.
- El usuario del bien, que se compromete al pago de un alquiler periódico.
- El proveedor del bien, que se encarga de comprar el bien y entregarlo a la sociedad de leasing.
Leasing Operativo
Es un contrato de arrendamiento con opción a compra por el cual el proveedor, que generalmente es el fabricante o distribuidor del bien arrendado, cede al usuario un uso fijado y limitado.
Préstamos y Créditos Bancarios a Corto Plazo
Consiste en la entrada de un capital a una persona que asume la obligación de devolverlo a quien se lo prestó junto con los intereses acordados, en un plazo inferior a un año.
- Préstamos comprados: Aquellos préstamos para empresas de actividad estacional.
- Préstamos con garantía personal: Se usan fondos temporalmente, pero en el tiempo pactado se devolverá el principal junto con el interés.
- Préstamos con garantía real: Se fundamentan en la pignoración de la prenda objeto de garantía, sin perjuicio de considerar la solvencia de la empresa beneficiaria del préstamo.
Modalidades de Créditos Bancarios a Corto Plazo
- Descubierto en cuenta: Es poco habitual, consiste en la utilización de un importe superior al saldo disponible, se conoce como números rojos.
- Cuentas de crédito: Supone la concesión de hasta un límite de fondos por parte de una entidad financiera, de tal forma que la empresa puede ir disponiendo de las cantidades que realmente necesite.
El Sistema Just In Time (JIT) de Gestión de Inventarios
El sistema JIT (Just In Time) es un sistema integrado de gestión de producción y gestión de aprovisionamiento desarrollado en Japón en los años 80 del siglo pasado y posteriormente aplicado en EEUU. Actualmente se utiliza en las principales empresas industriales a nivel mundial.
El sistema JIT se fundamenta en el hecho de que la empresa no fabrica ningún producto hasta que no se necesita, es decir, hasta que no haya un pedido firme de clientes o una orden de fabricación. Este sistema tiene como objetivo básico reducir las existencias en inventario, relacionándolas con la satisfacción inmediata de los pedidos de clientes o de las órdenes de fabricación. El inventario JIT es el nivel de existencias mínimo para mantener el funcionamiento de la producción y del aprovisionamiento de la empresa eficazmente.
La finalidad del sistema JIT es destinar el mínimo de recursos al mantenimiento de inventarios, reducir los plazos de producción y de entrega a los clientes reaccionando ágilmente ante cambios de la demanda y disponer de un sistema integrado de calidad que identifique rápidamente los problemas operativos.
Métodos de Valoración de Inventarios
Método del Precio Medio Ponderado (PMP)
Consiste en calcular el valor medio de las existencias iniciales y de las entradas, ponderadas según sus cantidades. Si p es el precio o valor y q la cantidad de existencias o producto entrante, el PMP se calcula de la siguiente manera:
Las entradas se registran a su valor y las existencias y las salidas al PMP correspondiente.
Método FIFO (First In, First Out)
El valor de las salidas del almacén es el precio de las primeras unidades físicas que entraron. De esta forma, las existencias salen del almacén valoradas en el mismo orden en que entraron. Las existencias se registran a su valor de entrada respetando el orden cronológico.
Método LIFO (Last In, First Out)
El valor de las salidas del almacén es el precio de las últimas unidades físicas que entraron. De esta forma, las existencias salen del almacén valoradas en orden inverso al que entraron. Las existencias se registran a su valor de entrada, respetando también el orden cronológico.
Ejemplo de Métodos de Valoración de Inventarios
Supongamos una empresa que durante la primera quincena del mes de marzo del año 20XY realiza las siguientes operaciones: comienza el día 1 con unas existencias de 10 unidades valoradas a 50 €; el día 4 compra 11 unidades a 80 €; el día 10 vende 15 unidades.
La Motivación en el Trabajo
La motivación: Es la acción directiva encaminada a impulsar el comportamiento de otras personas en una determinada dirección que se estima como conveniente.
La necesidad: Identifica la falta de algo que es útil y que surge de la discrepancia entre una situación deseada y la situación actual.
- Necesidades extrínsecas: Son las derivadas del conjunto de factores del entorno que son ajenos a la tarea en sí que supone el puesto ocupado por el empleado.
- Necesidades intrínsecas: Son el grupo de factores, motivadores, propio del trabajo en sí mismo.
Círculos de Calidad
Es un conjunto de trabajadores de la misma área que se reúnen regularmente y de forma voluntaria para tratar de resolver problemas y reducir los costes de sus departamentos, y suele ser una técnica que las empresas utilizan para incentivar a sus empleados.
- Reuniones regulares: De un grupo reducido de personas.
- Limitación a sus departamentos: La actividad se limita al área en que son expertos sus miembros.
- Formación por expertos: La formación la suelen impartir expertos de fuera de la empresa a los líderes.
- Informes a la dirección: El círculo ha de informar de las conclusiones de sus deliberaciones, prestando especial atención a las propuestas de mejora.
Selección de Inversiones
Modelos Estáticos
Son aquellos que no incluyen dentro de sus cálculos el efecto del tiempo en el valor del dinero.
Plazo de Recuperación de la Inversión o Payback
Es el periodo de tiempo que tarda en recuperarse el desembolso inicial a través de los flujos de caja de la inversión. P = A / C
Ventajas:
- Es fácil de calcular y aplicar.
- Es barato. Se emplea en la actividad para evaluar decisiones de pequeños gastos de capital.
- Proporciona una mediación de liquidez del proyecto o de la velocidad.
- Útil para las empresas con escasa disponibilidad de efectivo.
Inconvenientes:
- No tiene en cuenta los momentos en que se generan los flujos de caja anteriores al plazo.
- No considera el valor del dinero en el tiempo.
- No se consideran todos los flujos de efectivo del proyecto de inversión y, por tanto, no los incluye en el análisis.
Valor Actual Neto (VAN)
Mide el resultado absoluto de una inversión teniendo en cuenta el efecto del valor del tiempo y la rentabilidad exigida por el inversor, considerado su percepción del riesgo. VAN = Va – a
El valor actual neto de la inversión es la diferencia entre la suma de los flujos de caja actualizados y el desembolso inicial.
Criterios de decisión:
- VAN > 0: Realizar la inversión, ya que va a ser mayor al desembolso inicial.
- VAN < 0: Descartar la inversión.
Ventajas: Todos los flujos de caja se refieren al mismo instante de tiempo. La suma de flujos de caja es comparable con el desembolso inicial referido al momento.
Inconvenientes: No calcula la rentabilidad del proyecto, esta viene dada por el inversor. La inversión se debe realizar o no.
Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es la tasa de descuento que hace que el valor actual neto sea igual a cero, de modo que la inversión es indiferente, ya que el valor actual es igual al desembolso inicial A. La TIR representa una rentabilidad promedio de la inversión.