Distribución y Canales Comerciales

Hace tiempo que las personas descubrieron las ventajas de la especialización en la producción de excedentes para después intercambiar aquello que poseían en abundancia y, así, beneficiarse mutuamente.

Función de la Distribución

La mayoría de las empresas que nos rodean no transforman productos, sino que únicamente distribuyen lo que producen otras empresas (por ejemplo, los quioscos, supermercados). Al poner los productos a disposición de los consumidores, la distribución crea utilidad de lugar (acerca el producto), de forma (lo presenta en condiciones adecuadas) y de tiempo (lo ofrece cuando se necesita).

Canales de Distribución

Se denomina canal de distribución a cualquiera de los medios utilizados para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor final.

Existen dos tipos principales de canales de distribución:

• Canal Propio o Directo

  Es propiedad de la empresa productora. En este canal, la empresa llega directamente al cliente, sin intermediarios.

• Canal Externo o Indirecto

  No pertenece a la empresa productora. Hay empresas cuyo negocio consiste en distribuir los productos de otras (intermediarios). La longitud del canal externo dependerá entonces del número y tipo de intermediarios que participan:

  • Mayoristas

    Son intermediarios que no venden el producto al consumidor final. Compran los productos directamente a los fabricantes (o a otros mayoristas) y los venden a otros intermediarios (minoristas u otros mayoristas). La venta se realiza en grandes cantidades, por lo que se denomina venta al por mayor.

  • Minoristas (o Detallistas)

    Son los intermediarios que venden el producto al consumidor final en pequeñas cantidades. Por eso, este tipo de venta se llama venta al detalle.

Otros Sistemas de Distribución

Además de los canales tradicionales, existen otras formas de hacer llegar el producto al consumidor:

• Franquicia

  Una misma marca puede ser distribuida por establecimientos especializados repartidos por todo un territorio. Estos establecimientos no son propiedad de una única empresa, sino que actúan en régimen de franquicia. Son jurídicamente independientes, pero están vinculados por contrato al propietario del producto y de la marca (franquiciador), quien autoriza la venta de sus productos a una serie de minoristas (franquiciados) y les instruye sobre la manera de dirigir el negocio a cambio de una contraprestación económica.

• Teletienda

  La acción publicitaria y de venta se realiza a través de la televisión, a menudo en franjas de emisión específicas (por ejemplo, nocturnas). El pedido se realiza habitualmente por teléfono.

• Venta por Internet (E-commerce)

  La promoción y venta se realizan a través de plataformas digitales accesibles desde un ordenador personal, tablet o móvil conectado a Internet. El cobro se efectúa por medios electrónicos (tarjeta, transferencias, plataformas de pago, etc.).

• Venta mediante Máquinas Automáticas (Vending)

  Las máquinas expendedoras son muy utilizadas para la venta de productos como bebidas refrescantes, snacks, café, e incluso para el alquiler de películas, etc., sin necesidad de personal.

Clasificación de las Empresas

Las empresas pueden clasificarse según diversos criterios:

Según su Actividad Económica (Sector)

• Sector Primario

  Formado por las empresas que se dedican a la explotación de los recursos naturales. Por ejemplo: agricultura, ganadería, pesca, minería, explotación forestal.

• Sector Secundario (Industria)

  Incluye a las empresas que se dedican a actividades transformadoras o industriales (transforman materias primas en productos). Por ejemplo: una fábrica textil, una constructora, una planta de ensamblaje de automóviles.

• Sector Terciario (Servicios)

  Engloba a empresas que ofrecen bienes intangibles (servicios) o se dedican a la comercialización de productos sin transformarlos. Se subdivide en:

  • Comerciales: Se dedican a la compraventa de artículos sin transformarlos (por ejemplo, un supermercado, una tienda de ropa).
  • De Servicios: Ofrecen servicios diversos (por ejemplo, un banco, una empresa de transporte, una consultoría, un hospital, un colegio).

Según su Propiedad

• Empresas Privadas

  Son propiedad de personas particulares (individuos) o de otras empresas privadas. Su objetivo principal suele ser la obtención de beneficio. Por ejemplo: Mercadona, Zara, Telefónica.

• Empresas Públicas

  Son propiedad total o mayoritaria del Estado o de cualquier otra entidad de carácter público (Administraciones Públicas). Pueden buscar el beneficio, pero también persiguen fines sociales o estratégicos. Por ejemplo: Renfe, Correos, Paradores Nacionales.

• Empresas Mixtas

  Su propiedad es compartida entre el Estado (o entidades públicas) y particulares. Por ejemplo: Red Eléctrica de España (participación pública y privada).

Según su Estructura Jurídica

• Empresa Individual (Autónomo)

  Pertenece a una única persona física que la dirige y gestiona. El empresario individual responde de las deudas de la empresa con todo su patrimonio presente y futuro (responsabilidad ilimitada). No requiere un capital mínimo legal para su constitución.

• Sociedades Mercantiles

  Pertenecen a varias personas (socios) que aportan capital, bienes o trabajo. Tienen personalidad jurídica propia, distinta de la de sus socios. La responsabilidad de los socios suele estar limitada al capital aportado. Las formas más comunes son:

  • Sociedad Anónima (S.A.)

    El capital social mínimo es de 60.000 €, totalmente suscrito y desembolsado al menos en un 25% en el momento de la constitución. Dicho capital está dividido en acciones, que son partes alícuotas del capital, fácilmente transmisibles (especialmente si cotizan en bolsa). Representan la propiedad de la sociedad y otorgan derechos económicos (dividendos) y de gestión (voto en juntas) a quien las posea. La responsabilidad de los socios se limita al capital aportado.

  • Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.L. o S.R.L.)

    Es la forma jurídica más habitual para pequeñas y medianas empresas. El capital social mínimo es de 3.000 €, totalmente suscrito y desembolsado en el momento de la constitución. El capital está dividido en participaciones sociales. La responsabilidad de los socios también se limita al capital aportado. A diferencia de las acciones (S.A.), la transmisión de las participaciones está restringida por ley y estatutos (generalmente, se necesita el consentimiento de los demás socios).

  • Otras formas: Sociedad Colectiva, Sociedad Comanditaria, Sociedades Laborales, Cooperativas, etc.

Componentes y Áreas Funcionales de la Empresa

Componentes Fundamentales

Toda empresa combina una serie de elementos para alcanzar sus objetivos:

• Elemento Humano

  Son todas las personas directamente vinculadas con la empresa: propietarios o socios, directivos, trabajadores.

• Bienes de Capital (Capital Físico o Patrimonio)

  Son los bienes económicos que posee la empresa y utiliza en su actividad. Se clasifican según su permanencia:

  • Activo No Corriente (o Inmovilizado / Capital Fijo)

    Formado por los bienes o equipos destinados a contribuir en la actividad productiva de forma duradera (más de un ejercicio económico). Por ejemplo: máquinas, edificios, mobiliario, equipos informáticos, patentes.

  • Activo Corriente (o Circulante / Capital Circulante)

    Formado por los bienes y derechos que se renuevan o consumen en cada ciclo de producción o a corto plazo (normalmente, menos de un año). Por ejemplo: materias primas, productos en curso, productos terminados, dinero en caja o bancos, derechos de cobro sobre clientes.

• La Organización

  Es el conjunto de relaciones de autoridad, coordinación y comunicación que definen la estructura formal de la empresa. Establece cómo se ordena el trabajo, las responsabilidades y los flujos de información entre los miembros de la empresa. Se suele representar mediante un organigrama.

Áreas Funcionales (Departamentos)

Para gestionar eficientemente sus componentes y actividades, las empresas suelen dividirse en áreas funcionales o departamentos especializados:

• Aprovisionamiento (Compras)

  Se encarga de adquirir las materias primas y otros materiales necesarios para la producción o actividad de la empresa, así como de gestionar los inventarios (stocks).

• Producción (Operaciones)

  Transforma las materias primas o elabora el bien o servicio que ofrece la empresa al mercado.

• Comercial (Marketing y Ventas)

  Investiga las necesidades del mercado, diseña los productos, establece los precios, comunica (publicidad, promoción) y distribuye el producto en el mercado para facilitar su venta.

• Recursos Humanos (RR.HH.)

  Organiza y gestiona el personal de la empresa: selección, contratación, formación, motivación, evaluación del desempeño, nóminas, relaciones laborales, etc.

• Financiación e Inversión (Financiera)

  Capta los fondos (financiación) necesarios para el funcionamiento de la empresa, tanto internos como externos, y decide dónde invertir dichos fondos (inversión) para maximizar el valor de la empresa. También gestiona la contabilidad y la tesorería.

• Dirección General

  Es la cabeza de la organización. Fija los objetivos globales de la empresa, toma las decisiones estratégicas y coordina el funcionamiento de todas las demás áreas funcionales para asegurar el logro de dichos objetivos.

El Entorno Empresarial

La empresa no es un ente aislado, sino que opera dentro de un contexto o entorno que la influye y condiciona su actividad. Este entorno es especialmente relevante en un mundo cada vez más globalizado e interconectado, donde las fronteras entre naciones se difuminan.

Se suele distinguir entre:

• Entorno General (Macroentorno)

  Es el marco global que afecta, en mayor o menor medida, a todas las empresas de una determinada sociedad o ámbito geográfico. Incluye factores difíciles de controlar por una única empresa:

  • Factores económicos: Tasa de crecimiento del PIB, inflación, tipos de interés, desempleo, etc.
  • Factores políticos y legales: Estabilidad política, legislación mercantil, laboral, fiscal, medioambiental, etc.
  • Factores socioculturales: Demografía, estilos de vida, nivel educativo, valores sociales, etc.
  • Factores tecnológicos: Nivel de desarrollo tecnológico, velocidad de innovación, infraestructuras tecnológicas, etc.
  • Factores medioambientales: Regulación sobre contaminación, escasez de recursos, conciencia ecológica, etc.

• Entorno Específico (Microentorno)

  Comprende aquellos factores externos que influyen de manera directa y específica en el funcionamiento de una empresa concreta o un grupo de empresas de un mismo sector industrial. La empresa tiene cierta capacidad de influir sobre ellos. Incluye:

  • Clientes: Quienes compran los bienes o servicios de la empresa.
  • Proveedores: Quienes suministran las materias primas, servicios o equipos necesarios.
  • Competidores: Otras empresas que ofrecen productos o servicios similares en el mismo mercado.
  • Intermediarios: Empresas que ayudan a la promoción, venta y distribución de los productos (distribuidores, agencias de marketing, etc.).
  • Entidades financieras: Bancos y otras instituciones que proporcionan recursos financieros.
  • Administraciones Públicas: A nivel local o regional, con normativas específicas.
  • Mercado laboral local: Disponibilidad de mano de obra cualificada.

  Por ejemplo, para un supermercado, su entorno específico incluye sus clientes habituales, los proveedores de alimentos, otros supermercados cercanos (competencia), las regulaciones locales sobre horarios comerciales, etc.