El Objetivo Principal del Marketing

El objetivo principal del marketing es llevar al cliente hasta la decisión de compra.

Definición de Marketing

El marketing se puede definir de varias maneras:

1. Conjunto de ideas, acciones o actividades que permiten a una entidad dar a conocer un producto, marca o persona a su mercado objetivo a fin de posicionarlo y establecerlo como una alternativa de elección.
2. Consecución de estrategias para comercializar un producto o servicio.
3. Un proceso que comprende identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo, formular objetivos, actuar en concordancia con ellos y construir relaciones con el consumidor; con el propósito de comercializar mis productos y servicios y de mantener e incrementar mis beneficios (utilidades).

Intercambio

Para que exista un intercambio, se deben cumplir las siguientes condiciones:

1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra parte.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es apropiado (y conveniente).

Funciones del Marketing

1. Identificar: necesidades, estructura, participantes, industria, tipo de mercado.
2. Analizar: participantes, segmentos, patrones/variables, estrategias, decisiones.
3. Comunicar: existencia, canal de distribución, logo, características, a quién voy a dirigir.
4. Posicionar: idea, imagen, concepto, marca, promesa, expectativa.
5. Comercializar: bienes, productos, servicios, valores, información.

Mercado

El mercado es el ambiente físico o virtual que propicia las condiciones para el intercambio.

Tipos de Mercado

• Geográfico: local, nacional, regional, mundial, internacional.
• Medio de Intercambio: virtual, real, físico, electrónico.
• Regulación: formal, informal, normal, negro.
• Transacciones: bienes, servicios, valores, financieros, inmobiliarios, información.
• Industria: minera, agrícola, alimentos, energía, transporte, telecomunicaciones, entretenimiento.
• Composición de Oferta y Demanda: competencia perfecta e imperfecta.

Estructura del Mercado

• Competencia Perfecta: muchos participantes, marketing no es importante. Ejemplos: productos de uso masivo, pan, frutas, verduras, carne, pescado, etc.

• Competencia Imperfecta:

  • Monopolio: un solo participante, no está ni ahí con el marketing. Ejemplos: autopistas, eléctricas, sanitarias, metro.
  • Oligopolio: algunos participantes. Ejemplos: supermercados, electrónicos, telefonía, TV cable.
  • Oligopolio Colusión Cartel: algunos, pocos. Ejemplos: farmacias, bencineras.
  • Competencia Monopólica: algunos, es heterogéneo, mucha estrategia de marketing. Ejemplos: restaurantes, perfumes, vinos.
  • Monopsonio y Oligopsonio: monopsonio (uno), oligopsonio (algunos pocos) en manos de demandantes, ¡el marketing es fundamental! Ejemplos: farmacias y mercados cuando actúan como cliente, mercado laboral.

Segmentación de Mercado

• Geográfica: continente, zonas, países, regiones, barrios.
• Demográfica: edad, etapa del ciclo (niño, adolescente), género, nivel de enseñanza.
• Psicográfica: clase social, estilo de vida, personalidad, cultura, valores, gustos.
• Conductual: beneficios, lealtad de marca, actitud ante un producto.

Función de Utilidad

La función de utilidad en marketing se refiere a la capacidad de un producto o servicio para satisfacer las necesidades o deseos del consumidor.

Marketing Mix

El marketing mix es la unión de herramientas a fin de determinar la combinación para afrontar un escenario de mercado. Existen:

• Tangibles (productos y bienes): electrodomésticos, autos, ropa, alimentos, lavaplatos, etc.
• Intangibles (servicios): agua, luz, telefonía, restaurante, hotel, transporte.

Las 4 P del Marketing

• Promoción: comunicar, informar y persuadir a los clientes y al resto sobre mi empresa, productos y ofertas (corto plazo).

• Precio: el valor al mercado del producto, lo que quien compra el producto, es el monto monetario del intercambio (corto plazo). Factores que afectan el precio: circunstanciales, sociales, geográficos, estacionales, de oportunidad.

• Plaza: la variable o referencia a dónde se va a comercializar y la disponibilidad del producto que se ofrece a los demandantes (largo plazo).

• Producto: todo aquello tangible que se ofrece al mercado para adquisición, uso o consumo que satisfaga una necesidad o deseo.

Fases del Ciclo de Vida del Producto

1. Lanzamiento (presentación, marcha blanca).
2. Crecimiento (masificación).
3. Madurez (puede existir una etapa intermedia de consolidación).
4. Declive (cuando aparece un sustituto mejor).

Espejismo de Precios

• Espejismo de precios: genera que el precio por el cual se compra es beneficioso.
• Precio habitual: es el valor asumido por el consumidor como justo y normal.
• Precio prestigio: hace sentir que el más caro es mejor que el más barato.
• Números pares e impares (efecto redondeo).
• Precio por valor percibido: requiere descubrir el valor asignado por nuestro cliente al producto o servicio.

Comportamiento Condicionado

El comportamiento condicionado ocurre cuando las personas actúan o reaccionan dependiendo de los estímulos: sonidos, imágenes, olores, sabores, sensaciones.

Mercado para Analizar la Demanda más Específica

• Determinación del rol del participante.
• Segmentación de mercado.
• Determinar mercado objetivo.
• Determinar nichos de mercado.

Etapas de la Investigación de Mercado

1. Definición del problema: qué necesito determinar.
2. Desarrollo del problema: cuáles son las interrogantes.
3. Diseño de la investigación: determinar qué investigación voy a realizar.
4. Recolección de datos: investigación en terreno.
5. Preparación de análisis de datos: establecer criterios, eliminar información basura.
6. Elaboración de reporte: conclusiones e información que respalda.

Tipos de Investigación de Mercado

1. Investigación Cualitativa: comportamiento humano, motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos. Ejemplos: focus group, tormenta de ideas, entrevistas, in situ, cliente incógnito.
2. Investigación Cuantitativa: se traducen en números. Ejemplos: encuestas, formularios de selección, selección telefónica.
3. Investigación de Campo: búsqueda externa ya recolectada, para nuevas conclusiones.
4. Investigación de Gabinete: búsqueda interna e información secundaria.
5. Investigación Operativa: aplicación de técnicas científicas y matemáticas para determinar los comportamientos de los sujetos. Ejemplos: simulación, probabilidades, programación y estadística.
6. Investigación Publicitaria: estímulos publicitarios.
7. Estudio de Control: resultados de largo y corto plazo respecto a las acciones y decisiones tomadas por la empresa, por ejemplo, cómo cambian las ventas al cambiar el marketing mix de un producto.