«Consumer to Consumer» (C2C): Se basa en transacciones de consumidor a consumidor donde actúa, usualmente, una empresa mediadora que acerca la oferta y la demanda de artículos o servicios.
Cadena de tiendas: Organización que vende al menudeo y que opera muchas tiendas. En todas las tiendas ofrecen una mezcla estándar de productos y utilizan una forma centralizada de control.
Análisis de las visitas: Este análisis se utiliza para optimizar la actividad de los vendedores y estudia el tipo de visita que los vendedores realizan a sus clientes.
Informe de las visitas: Informe escrito tras la visita del cliente.
Canal de distribución: Camino o ruta que siguen los productos o servicios cuando se mueven del fabricante hacia el consumidor.
Capital Humano: Valor que tiene el talento de las personas.
Oferta por caja: Oferta realizada por los fabricantes a los mayoristas en que estos reciben un descuento si compran los productos por cajas en vez de hacerlo por unidades.
Vaca lechera: Producto el cual tiene gran participación en un mercado con crecimiento mínimo.
Reintegro en metálico: Rebaja de precio que se hace al adquirir determinado artículo. Por cupón descuento y, en algún caso, siempre hay clientes que lo olvidan.
Marketing y apoyo a causas populares: Consiste en la donación que las empresas otorgan a una causa que sea del interés popular.
Centro de influencia: Personas de clase social alta o importantes en negocios que ayudan a los vendedores a encontrar compradores calificados.
Líder del canal: Compañía que domina un determinado canal de distribución, estableciendo sus normas.
Rebajas por liquidación: Rebaja de precios porque el comerciante desea vender rápidamente los productos.
Cliente Vacilante: Se refiere al cliente incapaz de tomar una decisión de compra.
Clientes clave: Se refiere a aquellos clientes con una gran influencia sobre otros y que tienen un gran potencial de compra. Estos reciben un tratamiento diferente al de los otros por parte de la empresa.
Clientes vivos: Son aquellos que hacen compras regulares a una empresa.
Código de barras: Secuencia de líneas verticales con diferentes anchos, que es leída por un escáner. Los códigos de barras se utilizan en la mayoría de los productos con el fin de identificarlos y saber su precio. En ocasiones se utilizan para el manejo de inventarios de las tiendas y para obtener datos de venta.
Visita en frío: Visita que un vendedor hace a un posible cliente sin aviso previo.
Vendedores a comisión: Vendedor el cual cobra por objetivos. Si vende un producto se lleva un tanto por ciento de la venta.
Venta comando o pionera: Aumentar o alquilar personal de venta. Suele utilizarse cuando se quiere introducir un producto nuevo.
Competidor: Se refiere a la empresa que oferta un producto o servicio similar o que tiene el mismo proveedor.
Competidor selectivo: Es aquel que reacciona solo a determinados ataques sin reaccionar ante otros.
Competidor tigre: Este competidor reacciona de forma muy agresiva cuando hay acciones de la competencia en su mercado, de esta forma a veces evita que algunas empresas no entren en el mercado puesto que estas no quieren competir con un competidor tan agresivo.
Competidores de deseo: Se refiere a la elección que ha de tomar el consumidor cuando tiene diferentes deseos, ha de decidirse por alguna opción entre sus distintos deseos estableciendo prioridades.
Competidores de marca: Se refiere a distintas empresas que ofrecen un mismo tipo de producto por el cual compiten entre ellas.
Competidores en tipo de producto: Se refiere a las distintas posibilidades que tiene un producto, el consumidor ha de escoger cuál desea adquirir.
Orientación de la competitividad: Posición que define el modo de operar que adopta una compañía con respecto a su competitividad.
Demanda complementaria: Se refiere a la demanda de un producto que genera el consumo de otro relacionado.
Componentes de la combinación de promoción: Una empresa tiene cuatro vías para hacer su promoción, que son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la fuerza de ventas. Si hace una adecuada combinación de estas, la empresa obtendrá sus objetivos de ventas.
Compra: Es el paso que culmina el proceso puesto que es en él donde el consumidor realiza la compra.
Compra nueva: Término usado en el marketing industrial cuando en la empresa se compra por primera vez un artículo a un proveedor con el que no se había trabajado antes.
Compra por impulso: Es la compra realizada sin una maduración previa. Puede ser contraria al comportamiento normal. Este tipo de compra se asocia a determinados perfiles de personalidad.
Concentración geográfica: Se refiere a la estrategia usada por empresas que consiste en limitar sus ventas y promociones a una zona geográfica determinada.
