Preguntas y Respuestas sobre Mercadotecnia y Ventas

1. ¿Qué es mercadotecnia?

Es la ciencia que busca la forma en que los consumidores desean que sean satisfechas sus necesidades.

2. ¿Qué es la investigación de mercados?

Es la reunión, registro, tabulación y análisis de datos relacionados con distintas actividades de comercialización.

3. Menciona algunos de los objetivos de la investigación de mercados

• Proporcionar información básica para formular normas y campañas de ventas.
• Proporcionar datos para analizar y evaluar la eficacia y economía de los métodos y operaciones de ventas.
• Creación de nuevos productos.
• Modificación y eliminación de productos.
• Creación de nombres, marcas.
• Imagen y posicionamiento de marcas.
• Investigación sobre el comportamiento del consumidor (influencias sociales, económicas, culturales, psicológicas que afecten la decisión de compra).

4. Explica la investigación interna.

Contiene un análisis completo de toda la información mercadológica en relación con la empresa, sus productos, industria, mercado, política de ventas, canales de distribución, promoción de ventas, etc. Con el fin de encontrar el problema o el área de oportunidad dentro de la misma.

5. ¿En qué consiste el análisis de ventas?

Consiste en utilizar la información acumulada entre los niveles de las transacciones básicas de ventas y su gran total. Cada compañía decide qué elementos requieren más atención; puede clasificarse en clientes, representantes de ventas, productos, cantidad, condiciones, fechas, etc.

6. ¿Cuál es la medida auténtica del análisis de mercado?

Es la producción relativa por las firmas de la competencia.

7. ¿Qué es el análisis económico?

Es el resumen de información socioeconómica y de presentación de la estructura comercial básica de la empresa.

8. ¿Qué es el análisis publicitario?

Es lograr que los compradores potenciales respondan más favorablemente a la oferta de la compañía.

9. ¿Cuál es el objetivo del análisis de producto?

Evaluar el mercado de los productos en términos de consumo, conocimiento, imagen, publicidad, distribución, etc.

10. ¿En qué se basa la investigación externa?

Se basa en investigaciones sobre el terreno. Su objetivo es el comportamiento desde un punto de vista sociológico, político, económico o mercadológico.

11. ¿Cuáles son las fuentes de información?

• Primarias: Encuestas por medio de cuestionarios. El resultado puede ser estadístico, psicológico o conductual.
• Secundarias: Son datos de estudios realizados por diversos organismos: dependencias de gobierno, organismos descentralizados, instituciones bancarias, INEGI, asociaciones, etc.

12. Fórmula para la estrategia de precio

Precio = Costo total de producción + Utilidad deseada

13. ¿Qué es el precio?

Es la suma de los costos totales de producción más la utilidad asignada, que representa el valor del producto en el mercado.

14. ¿Cuáles son las fórmulas para poner el precio?

• a) Básico: 100 x 100
• b) Maximización de utilidades: 100 x 250
• c) Sacrificio de utilidades: 100 x 70

15. ¿Cuáles son las funciones de la promoción de ventas?

• Informar: Es importante para saber qué beneficios proporciona, cómo funciona y cómo poder obtener el producto.
• Persuadir: Es esencial convencer al mercado meta de que le conviene nuestro producto, ya que existe mucha competencia.
• Comunicar: Es recordarle al cliente de nuestro producto y que lo puede tener en el momento en el que lo necesite.

16. ¿Por qué es importante hacer promoción de ventas?

Para crear conciencia al consumidor del producto, los beneficios y características del mismo.

17. ¿Cuáles son los aspectos claves para la promoción de ventas?

• Mayor necesidad de persuadir a los consumidores que tienen lealtad establecida con los productos.
• Mayor separación entre consumidores y fabricantes.
• Aumento de la competencia dentro y entre las industrias.
• Mayor necesidad de mantener la participación en el mercado.
• Mayores riesgos financieros para los fabricantes.
• Aumento de la selectividad de los consumidores.

18. ¿Cuáles son los pasos de planeación de la promoción?

• Determinar una oportunidad.
• Determinar los objetivos promocionales.
• Organizar la empresa para la promoción.
• Seleccionar la audiencia.
• Seleccionar el mensaje.
• Seleccionar la mezcla de promoción.

19. ¿Cuál es el papel del Director o Gerente en la Dirección de Ventas?

Es el principal responsable de la acción de ventas que realiza todo negocio u organización.

20. ¿Cuáles son los objetivos del Director o Gerente en la Dirección de Ventas?

• Lograr las metas periódicas en términos de resultados de ventas.
• Contar siempre con los mejores integrantes en su equipo.
• Hacer lo necesario para que el equipo de ventas logre sus objetivos.
• Poseer cualidades de líder natural.
• Analizar y perfeccionar el rumbo permanentemente.
• Realizar un adecuado seguimiento y control de todas las acciones de sus colaboradores para corregir oportunamente todo desvío que pueda surgir.
• Administrar con justicia el cumplimiento de las normas y reglas de juego existentes en la actividad.
• Detectar las carencias, errores o debilidades de gestión de cada uno de sus vendedores y las fortalece con acierto, capacitándolos con sus conocimientos y experiencia hasta alcanzar su correspondiente fortalecimiento.
• Permanentemente generar un clima de alta motivación en la actividad a través de una sana competencia individual de sus vendedores.
• Tiene como prioridad capacitarse, actualizarse y profesionalizarse permanentemente dentro de su actividad, en su rubro y competencia, como parte de su proceso evolutivo continuo.

21. ¿Cuáles son los objetivos del Vendedor y el Cliente?

• Lograr la satisfacción que provean con sus conocimientos y destrezas de venta a cada potencial consumidor que contactan diariamente, proveyéndoles satisfacción aún cuando no lleguen a comprar en dicha ocasión.
• Los clientes son quienes cada vez saben más acerca de nuestra oferta y de nuestros competidores, puesto que analizan cada oferta y condición con mayores conocimientos que hasta los propios vendedores.
• Los clientes esperan ser atendidos con respeto, cortesía y honestidad para poder tomar siempre sus mejores decisiones de compra.

22. ¿Cuáles son los objetivos de la Prospección de Ventas?

• El propio criterio de cada uno de los vendedores aplicado a la gestión se traduce en un hecho inevitable: una totalidad de resultados.
• Lo que se aprecia en los resultados que se obtienen al concluir cada período.
• La prospección de ventas es tan imprescindible que podemos afirmar que es lo único que permite alcanzar con toda seguridad las metas periódicas.
• Con su aplicación, se logra generar anticipadamente un número de oportunidades contactadas y calificadas que excedan ampliamente sus objetivos de venta.