Conceptos de Mercado

El mercado es el conjunto de compradores y vendedores de un producto o un servicio. El estudio de mercado se realiza para averiguar la respuesta de los compradores potenciales ante un producto o servicio y plantearnos la estrategia comercial más adecuada.

Fuentes de Información para el Estudio de Mercado

Para hacer un estudio de mercado es necesario utilizar fuentes de información teniendo en cuenta lo siguiente:

• Grado de fiabilidad.
• Origen de la fuente.
• Grado de obsolescencia.
• Validez contrastada.

Estas fuentes de información se clasifican en dos tipos:

• Fuentes internas: que emanan de la propia empresa.
• Fuentes externas: que provienen de diferentes organismos ajenos a la empresa.

Tipos de Mercado y Métricas

Mercado de la empresa: Es el número de unidades físicas o económicas de un producto vendido por una empresa durante un período determinado. También es conocido como el mercado actual.

Mercado del sector: Es el número de unidades físicas o económicas vendidas durante un período de tiempo determinado por parte de las empresas de un mismo sector. También se conoce como el mercado total.

Cuota de mercado: Se obtiene comparando el mercado actual de la empresa con el mercado total del producto. Para calcular la cuota de mercado se debe realizar la siguiente operación: (Mercado de la empresa / Mercado del sector) * 100.

Mercado Meta y Segmentación

Mercado meta: Compuesto por el grupo de compradores potenciales que la empresa intenta convertir en clientes. Para determinarlo hay que realizar una segmentación del mismo.

La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado en grupos de compradores con características similares. Existen diferentes criterios de segmentación:

• Geográfico.
• Demográfico: como personales, familiares.
• Psicológico.
• Conductual.
• Por uso.

Producto y Precio

El Producto

Producto: Son los bienes y servicios pensados para satisfacer un deseo o necesidad que se ofrecen en un mercado para su uso o consumo.

Características de los productos:

• El envase.
• La marca.
• El producto ampliado (servicios adicionales, garantía, etc.).

Ciclo de vida de un producto:

1. Introducción: Lanzamiento del producto al mercado.
2. Crecimiento: Aumento rápido de las ventas y beneficios.
3. Madurez: Las ventas se estabilizan y la competencia es alta.
4. Declive: Las ventas y beneficios disminuyen.

El Precio

La empresa tiene que determinar el precio que va a aplicar a su producto. En la política de precios influyen varios factores:

• Los precios de la competencia.
• Los costes de producción y comercialización.
• Los clientes (su percepción del valor y disposición a pagar).

Marketing y Promoción

Marketing

Marketing: Es el conjunto de técnicas destinadas a conocer el entorno de la empresa e identificar las oportunidades que este ofrece a la misma.

Marketing estratégico: Trata de conocer las necesidades actuales y futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, valorar el potencial interés de estos mercados y diseñar un plan de actuación y una oferta comercial que consiga satisfacer las necesidades detectadas.

Plan de Marketing

El Plan de marketing es una herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa que quiera ser competitiva. Persigue los siguientes objetivos:

• Proporcionar una visión clara de la meta que se quiera alcanzar.
• Facilitar información acerca de la situación actual de la empresa y su posicionamiento.
• Marcar las etapas que se deben cubrir en el camino hacia la meta.
• Cuantificar los recursos económicos, de personal y tiempo necesarios para cubrir cada etapa.

Promoción

La promoción consiste en comunicar a los clientes la identidad de la empresa, los productos que ofrece y los lugares donde adquirirlos.

Canales de comunicación y promoción:

Son los medios utilizados por la empresa para dar a conocer su producto. Los principales canales de comunicación son:

• Publicidad: Comunicación pagada en medios masivos.
• Relaciones públicas: Acciones para construir una buena imagen de la empresa.
• Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra.
• Venta directa o personal: Comunicación directa con el cliente.

Finanzas Empresariales

Gasto vs. Inversión

Gasto: Ocurre cuando se compra un bien o un servicio que se consume en el corto plazo o en el ejercicio económico.

Inversión: Es el conjunto de bienes que una empresa compra para obtener el producto que fabrica (o para su actividad) y que serán usados durante varios ejercicios, no siendo vendidos a corto plazo.

Plan de Financiación y Fuentes

El Plan de financiación es un documento en el que se especifica cuáles van a ser las fuentes de las que se van a obtener los fondos necesarios para hacer realidad el negocio. Existen diferentes fuentes de financiación, como pueden ser:

• Aportaciones propias (capital social).
• Alquiler de bienes (leasing, renting).
• Préstamos.
• Subvenciones.
• Autofinanciación: Cuando las empresas tienen beneficios y dedican parte de ellos a mantener y ampliar su negocio.

Instrumentos Financieros Comunes

• Préstamo bancario: Cantidad de dinero que concede una entidad crediticia a cambio del pago de intereses durante un período de tiempo determinado.
• Cuenta de crédito: Servicio mediante el cual la entidad bancaria pone a disposición de la empresa una cuenta con una cantidad de dinero (límite) durante un plazo acordado, pagando intereses solo por la cantidad dispuesta.
• Descubierto bancario: Situación en la que la empresa gasta una cantidad superior de dinero a la que dispone en su cuenta corriente en ese momento (genera altos intereses y comisiones).
• Descuento comercial: Operación por la cual una entidad bancaria adelanta a la empresa el importe de un crédito comercial (factura, letra de cambio) que tiene pendiente de cobrar de un cliente, a cambio de una comisión e intereses.

Plan Financiero

El Plan financiero es el estudio de la viabilidad económico-financiera de nuestro modelo de negocio. Se compone de tres partes principales:

1. Plan de tesorería: Sirve para prever si en algún mes va a hacer falta dinero y cómo lo vamos a conseguir. Es la anotación mes a mes de las salidas y entradas de dinero previstas.
2. La Cuenta de resultados (o cuenta de pérdidas y ganancias): Documento que nos indica el beneficio o la pérdida generada por la empresa, calculado sobre la base de los ingresos y gastos de un período (normalmente el ejercicio económico). Pretendemos averiguar si obtendremos beneficios o pérdidas para poder actuar.
3. El Balance final previsible: Sirve para conocer el patrimonio de la empresa al final de un período: lo que tiene la empresa (activo), lo que debe (pasivo) y lo que le deben (parte del activo).

El Balance

El Balance es la representación contable del patrimonio de la empresa en un momento determinado. Se compone de:

• Activo: El conjunto de los bienes (todo aquello que pertenece a la empresa) y los derechos (todo aquello que le deben a la empresa). Se divide en:
  • Activo no corriente: Elementos duraderos, más de un año (ej. la maquinaria, inmuebles).
  • Activo corriente: Elementos que se convierten en dinero en menos de un año (ej. existencias, deudores, tesorería).
• Pasivo: El conjunto de las obligaciones (todo aquello que la empresa debe a terceros). Se divide en:
  • Pasivo no corriente: Deudas a largo plazo (más de un año).
  • Pasivo corriente: Deudas a corto plazo (menos de un año).
• Patrimonio Neto: Fondos propios de la empresa (capital aportado por los socios, reservas, resultados no distribuidos). Es la diferencia entre el Activo y el Pasivo.

Punto Muerto o Umbral de Rentabilidad

El Punto muerto (o umbral de rentabilidad) es la cantidad de producto que, como mínimo, debemos vender para cubrir todos los costes (fijos y variables). A partir de este punto, la empresa empieza a obtener beneficios.

Fórmula: PM (en unidades) = Costes Fijos Totales / (Precio de Venta Unitario - Coste Variable Unitario)

Estructura Legal y Responsabilidad

Responsabilidad Patrimonial

La responsabilidad patrimonial es la obligación por parte de los promotores (socios, empresario individual) de responder a las deudas que genere la actividad empresarial. Existen dos tipos:

• Responsabilidad patrimonial limitada: La responsabilidad por las deudas se limita a los bienes, los derechos y el capital a nombre de la empresa. El patrimonio personal de los socios no se ve afectado (salvo excepciones legales).
• Responsabilidad patrimonial ilimitada: La responsabilidad abarca los bienes, los derechos y el capital de la empresa y también los bienes personales presentes y futuros de los socios o del empresario.

Formas Jurídicas

Empresario Individual

Es la persona física que realiza en nombre propio y por medio de una empresa, una actividad comercial, industrial o profesional.

• Ventajas: No precisa de capital mínimo legal para su constitución, gestión sencilla.
• Inconvenientes: Responsabilidad ilimitada, no puede tener socios (la titularidad es única).

Trabajador Autónomo

Es un empresario individual que posee un régimen especial de cotización a la Seguridad Social (RETA). Sus características incluyen:

• Obligación de darse de alta en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA).
• Sujeto a las obligaciones fiscales y contables propias de un empresario individual.

Emprendedor de Responsabilidad Limitada (ERL)

Es una variante del trabajador autónomo (empresario individual) pero se le permite proteger su vivienda habitual frente a posibles deudas empresariales, bajo ciertas condiciones y límites.

Sociedad de Responsabilidad Limitada (SL o SRL)

Es una sociedad mercantil compuesta por uno o más socios. Sus características principales son:

• El capital mínimo para su establecimiento es de 1 euro (anteriormente 3.000 €, modificado en 2022 por la Ley Crea y Crece, aunque con ciertas condiciones si es 1€). El capital está dividido en participaciones sociales.
• Las participaciones no pueden transmitirse libremente a personas ajenas a la sociedad (existen restricciones legales y estatutarias).
• La responsabilidad de los socios está limitada al capital aportado.
• La cantidad de socios mínima es uno (SL Unipersonal) y no hay cantidad máxima establecida.

Sociedad Anónima (SA)

Es una sociedad cuyo capital está dividido en acciones que pueden transmitirse libremente (generalmente en mercados secundarios si cotiza) y bajo el principio de responsabilidad limitada de los socios.

• Es una sociedad eminentemente capitalista, pensada para grandes capitales.
• Su capital está íntegramente representado por acciones.
• La responsabilidad de los socios está limitada al valor de sus acciones.
• El capital mínimo para su constitución es de 60.000 €.

Sociedades Laborales (SLL o SAL)

Son Sociedades Anónimas (SAL) o Sociedades de Responsabilidad Limitada (SLL) cuyo capital social pertenece mayoritariamente (más del 50%) a los trabajadores que prestan en ellas servicios retribuidos de forma personal y directa, con una relación laboral por tiempo indefinido.

Dentro de la sociedad laboral pueden existir tres tipos de miembros:

• Socios trabajadores: Poseen la mayoría del capital y trabajan en la empresa indefinidamente.
• Socios no trabajadores (o socios capitalistas): Poseen participaciones o acciones pero no trabajan en la empresa.
• Trabajadores asalariados no socios: Tienen un contrato laboral con la empresa pero no son propietarios de capital social (su número está limitado por ley).