1. ¿Qué es Cultura?
Debe ser concebida como una programación mental. Las personas conservan formas de pensar, sentimientos y acciones potenciales que aprendieron durante su infancia y que probablemente este aprendizaje guíe sus actos durante el resto de sus vidas.
La cultura es compleja y comprende conocimiento, creencia, arte, ley, moral, costumbre, y cualquier tipo de capacidades y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.
2. Proceso de un Comprador
El proceso del comprador consta de 5 etapas:
- Reconocimiento de la necesidad
- Búsqueda de la información
- Evaluación de las alternativas
- Decisión de compra
- Comportamiento posterior a la compra
Es evidente que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra propiamente dicha y continúa mucho tiempo después. El marketing debe enfocarse en todo el proceso de compra, no sólo en la decisión de compra.
El consumidor pasa por las 5 etapas, pero en las compras de rutina los consumidores a menudo se saltan algunas etapas o las invierten.
Reconocimiento de la Necesidad
El comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona (hambre, sed, sexo) se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La necesidad también puede ser provocada por estímulos externos, por ejemplo, un anuncio, una charla, una recomendación de un amigo pueden provocar la compra.
Búsqueda de Información
Un consumidor interesado podría buscar o no más información. Si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la necesidad.
La influencia relativa de estas fuentes de información varía según el producto y el comprador. Sin embargo, las fuentes más eficaces son “las personales”. Las fuentes comerciales normalmente informan al comprador, pero las fuentes personales autentifican o evalúan los productos para el comprador.
Evaluación de Alternativas
El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas a través de algún procedimiento de evaluación. La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica. En algunos casos, los consumidores realizan cálculos cuidadosos y razonan lógicamente; en otros, los mismos consumidores casi no evalúan (compran por impulso y se apoyan en su intuición). Hay ocasiones en que los consumidores toman decisiones de compra por su cuenta; en otras, recurren a amistades, guías del consumidor o vendedores para que los asesoren.
Decisión de Compra
En la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En general, la decisión de compra del consumidor será adquirir la marca de mayor preferencia, pero dos factores se pueden interponer entre la intención de compra y la decisión de compra:
- El primer factor está constituido por las actitudes de otros.
- El segundo factor lo componen factores de situación inesperados.
Comportamiento Posterior a la Compra
La tarea del marketing no termina cuando se compra el producto. Después de adquirirlo, el consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra, el cual es de interés para el marketing.
3. Comportamiento de los Compradores Industriales
El comportamiento del comprador industrial se refiere al comportamiento de compra de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, alquilan o suministran a otros consumidores. También incluye a detallistas y mayoristas que adquieren bienes con el fin de revenderlos o rentarlos mediante la obtención de una utilidad. En el proceso de compra industrial, los compradores industriales determinan qué productos y servicios deben comprar sus organizaciones, y después averiguan, evalúan, y seleccionan entre las alternativas que tienen de proveedores y marcas. Los mercadólogos de empresa a empresa (B2B) deben hacer lo posible por entender los mercados industriales y el comportamiento de los compradores industriales.
4. Características de la Cultura
- Funcionalidad: En cada sociedad, la cultura orienta la conducta de las personas de suerte que se garantiza la supervivencia de los grupos sociales y la convivencia de las personas.
- Es un fenómeno social: La cultura se genera a través de los contactos entre las personas y debe considerarse como una creación humana.
- La cultura es prescriptiva: Porque dentro de ella se decide lo que está bien o mal.
- Es aprendida: La Cultura no la heredamos, como el color de los ojos o la altura. La aprendemos mediante interacción con nuestro entorno familiar, educativo o social.
- Es arbitraria: Los valores, creencias, actitudes y conductas de una cultura son propios de ella y es posible que sean rechazadas por otra.
- Está cargada de valores: Porque la cultura transmite muchas normas y valores y sugiere la conducta esperada de las personas.
- Facilita la comunicación: En las culturas existen formas de trasmisión, verbales y no verbales.
- Es adaptiva y dinámica: Porque la cultura se encuentra en evolución constante y se acomoda a las nuevas situaciones. El paso del tiempo cambia la perspectiva de lo que está bien o mal.
- Se Forja a largo plazo: Una cultura es el resultado de años y años de acumulación de experiencias y conocimiento.
- Satisface Necesidades: Finalmente, a través de la cultura se satisfacen las necesidad de las personas que viven dentro de ella. Permite que las personas convivan, se las aprecie y valore.
- Nivel Nacional: Propio de cada país, los valores de los americanos, españoles, ingleses no son los mismos.
- Nivel de Género: Los valores de los hombres y las mujeres son dimensiones culturales que los diferencian.
- Nivel Generacional: Los grupos sociales pueden no compartir algunos valores de una cultura, porque dependen de la edad y del contacto en el que se creció.
- Nivel de clase Social: Cada extracto social puede tener unos valores diferentes.
- Nivel cultural derivado de la actividad: En la organización para la que se trabaja. Los valores, creencias y aspiraciones de la persona dependen de si se es jefe o subordinado.
5. Influencia de la Cultura y el Mix de Marketing
El entorno cultural también tiene influencia sobre las estrategias de producto, precio, distribución, comunicación y promoción.
6. ¿Qué son los Estratos Sociales?
Es un agregado de personas que ocupan posiciones similares en la sociedad y que manifiestan actitudes, criterios, características o estilos de vida parecidos.
7. Procedimiento Reputación y Sociométrico
8. El Método Subjetivo
