3.1. El mercado:

El objetivo de las empresas es vender su producto y para ello deben hacerse un hueco en el mercado.

Hay dos puntos de vista del mercado:

• Mercado según la economía:

  
  es el lugar físico o virtual como internet donde realizan intercambios económicos entre los compradores y vendedores.

• Mercado según el Marketing:

  
  son consumidores reales que ya compran el producto y los consumidores que actualmente no lo compran pero pueden llegar a comprarlo.

Tamaño de mercado:

Es la cantidad total vendida de ese producto en un área geográfica concreta y durante un periodo concreto.

Cuota de mercado:

Es la cantidad de ventas de un producto por una empresa respecto al total de ventas de ese producto por todas las empresas del sector. Se calcula de la siguiente manera:

Cuota=Ventas empresa/Ventas del sector X 100

La estructura de un mercado viene dada por los agentes que intervienen en este mercado.

Veamos que agentes pueden intervenir:

Fabricantes de bienes y empresas de servicios:

No es lo mismo un mercado donde sola hay una empresa ejercitando el monopolio, que uno en el que hay múltiples ofreciendo el mismo producto.

Intermediarios o canal de distribución:

Puede ser que exista una cadena de intermediarios: fabricante-mayorista-minorista-consumidor. O bien un mercado donde se realiza la venta directa del fabricante al consumidor.

Prescriptores:

son aquellos que por su experiencia o posición de  poder influyente de forma decisiva en la compra del producto. El prescriptor no fabrica ni vende el producto, solo influye en la compra.

Consumidores:

Es el demandante del producto, que con sus gustos y preferencias influirá en las tendencias del mercado.

.

Una estrategia relacionada es el precio cautivo, la parte fija es barata y la variable sale cara.

4.8 La atención al cliente:

Nadie duda de la importancia y el poder que tiene el cliente. Siempre se ha dicho: “el cliente siempre tiene la razón”, y es cierto, pues en un mercado tan competitivo como el que vivimos, saber estar orientados al cliente y ofrecerle una buena atención puede distinguirnos de la competencia. Hay quien considera que la atención al cliente es tan importante que se ha compartido en la 5ºP (People).

No hay que olvidar que cuesta menso mantener a un cliente, fidelizándolo y atendiéndolo bien para que este satisfecho, que tener que conseguir uno nuevo con el gasto de promoción que ello supone.

4.8.1 El departamento de atención al cliente:

Todo el equipo humano de la empresa debe estar orientado al cliente y en este sentido la exigencia de un departamento de atención al cliente (o persona responsable en la empresa pequeña) juega un papel fundamental. Veamos sus ventajas.

Ventajas del departamento de atención al cliente:

• Se pierden menos clientes, lo que conlleva una reducción de costes al no tener que buscar nuevos clientes que sustituyan a los que se han perdido.
• Reduce el número de reclamaciones, pues se atiende mejor al cliente, haciendo el seguimiento de su sugerencia o queja hasta su solución.
• Los clientes quedan mas satisfechos, si la empresa dispone de una persona responsable en atenderle y que ha sido solucionar la reclamación. Se mejora la imagen de la empresa.
• Se obtiene información a partir de las quejas y sugerencias y con ello de los posibles productos defectuosos de la empresa en el mercado, así como de las posibles mejoras del mismo.
• La empresa puede medir la satisfacción de los clientes a través de encuestas.
• La empresa puede gestionar el servicio post-venta y las posibles devoluciones.
• Motiva y forma al resto de personal en la orientación y atención hacia el cliente.
• Reduce las reclamaciones legales y el gesto en defensa jurídica en los juzgados o bien en las oficinas del consumidor.

4.8.2 Las claves de la atención al cliente:

Te presentamos las claves de un estudio por A. Valerie y colaboradores sobre cuales eran los 10 factores que mas valoraban los clientes para estar satisfechos con la atención recibida. En su estudio comprobaron que no todos los factores valían igual, por lo que eran más importantes  que otros.

Los factores y sus porcentajes de importancia son los siguientes:

1. Cumplir todas las promesasà es la más importanteà34%.
2. Respetar el tiempo del clienteà22%.
3. Obsesión por los detallesà11%.
4. Ser siempre cortes, mantener un rol profesional, dar seguridad al cliente, respetar la confidencialidadà19%.
5. Ser muy accesibles, comunicar comprensiblemente, reaccionar frente al errorà14%.

Equilibrio de mercado

Un mercado esta en equilibrio cuando la oferta es igual a la demanda, es decir, cuando la cantidad que están dispuestos a comprar los compradores coincide con la cantidad que están dispuestos a vender los vendedores a un precio determinado.Si el precio es demasiado barato, habrá mas demanda que oferta y si el precio es demasiado caro habrá mas oferta que demanda.

1. Tipos de Mercado:

   
   

Monopolio:

Es la situación de mercado donde solo existe una empresa que ofrece ese producto

En estas condiciones, la empresa que actúa en un monopolio establecerá las condiciones que crea oportunas

Hoy en día los monopolios están prohibidos por ley

Oligopolio:

Hay pocas empresas que ofrezcan ese producto en el mercado

Suele darse en sectores que requieren grandes inversiones

Podemos distinguir dos tipos:

Oligopolio con pacto:

Oligopolio sin pacto:

en este caso las empresas tiene una guerra de precios.

Competencia perfecta:

Es un tipo de mercado donde existen muchas empresas que ofrecen el mimo producto

Al haber muchas empresas que ofrecen el mismo producto el precio viene dado por el mercado

Es un modelo teórico más que real, puesto que los consumidores valoran más aspectos además del precio

Competencia monopolística

Existen muchas empresas que ofrecen el producto , sin embargo, las empresas buscan distinguir su producto por calidad y por la marca.

Al ser percibido su producto único en el mercado por la marca o calidad la empresa tiene margen de maniobra  para subir los precios, puesto que los consumidores estarán dispuestos a pagar mas por conseguir ese producto “único” que es distinto de los demás.

Las empresas intentan pasar de una situación de competencia perfecta a monopolística

La segmentación del mercado:

significa dividir el mercado de clientes en grupos homogéneos o tipos de clientes que comparten unas características comunes. Cada segmento de mercado es cada grupo de clientes que comparten unas características.

Equilibrio de mercado

Un mercado esta en equilibrio cuando la oferta es igual a la demanda, es decir, cuando la cantidad que están dispuestos a comprar los compradores coincide con la cantidad que están dispuestos a vender los vendedores a un precio determinado.Si el precio es demasiado barato, habrá mas demanda que oferta y si el precio es demasiado caro habrá mas oferta que demanda.

1. Tipos de Mercado:

   
   

Monopolio:

Es la situación de mercado donde solo existe una empresa que ofrece ese producto

En estas condiciones, la empresa que actúa en un monopolio establecerá las condiciones que crea oportunas

Hoy en día los monopolios están prohibidos por ley

Oligopolio:

Hay pocas empresas que ofrezcan ese producto en el mercado

Suele darse en sectores que requieren grandes inversiones

Podemos distinguir dos tipos:

Oligopolio con pacto:

Oligopolio sin pacto:

en este caso las empresas tiene una guerra de precios.

Competencia perfecta:

Es un tipo de mercado donde existen muchas empresas que ofrecen el mimo producto

Al haber muchas empresas que ofrecen el mismo producto el precio viene dado por el mercado

Es un modelo teórico más que real, puesto que los consumidores valoran más aspectos además del precio

Competencia monopolística

Existen muchas empresas que ofrecen el producto , sin embargo, las empresas buscan distinguir su producto por calidad y por la marca.

Al ser percibido su producto único en el mercado por la marca o calidad la empresa tiene margen de maniobra  para subir los precios, puesto que los consumidores estarán dispuestos a pagar mas por conseguir ese producto “único” que es distinto de los demás.

Las empresas intentan pasar de una situación de competencia perfecta a monopolística

La segmentación del mercado:

significa dividir el mercado de clientes en grupos homogéneos o tipos de clientes que comparten unas características comunes. Cada segmento de mercado es cada grupo de clientes que comparten unas características.

1. Como segmentar el mercado:

   
   

que clientes son los que pueden necesitar o comprar el producto. que ya nos compran el producto (clientes reales)
clientes potenciales que todavía no nos compran pre que queremos que lo hagan (mercado meta).

Que criterios de segmentación o características nos van a servir para clasificar a los clientes en tipos de clientes:

• Geográficos:

  
  Provincia, localidad, barrio, países, etc…

• Demográficos:

  
  Sexo, edad, estado civil, natalidad, etc…

• Económicos

  
  Renta alta, renta media, renta baja, renta medio-baja, etc…

• Profesión:

  
  los que tienen una determinad profesión o no la tengan.

• Psicológicos:

  
  Rasgos de personalidad: Va a la moda, es tradicional, es innovador, etc…

• Gustos:

  
  para cada producto hay unos gustos de consumo distintos.

• Empresa:

  
  No es empresa, es un autónomo, es una pequeña empresa, es grande, etc…

Estrategia de segmentación de mercado:

En función de si utilizamos o no la misma estrategia para todos nuestros segmentos de mercado tenemos 3 posibles estrategias:

• Estrategia diferenciada:

  
  utilizar una estrategia direrente para cada uno de los segmentos.

• Estrategia concentrada:

  
  nos centramos en un solo segmento de mercado y nos olvidamos del resto.

• Estrategia indiferenciada:

  
  usamos la misma estrategia para todos nuestros segmentos de clientes.

Estudio del mercado:

Algunas formas más sencilla y económicas de realizar un estudio de mercado:

Hacer un recorrido por la zona

En este recorrido busca identificar: Negocios Similares al tuyo que ya existan o bien negocios que ofrezcan servicios complementarios, Su ubicación y sus horarios, Observa a cuanta gente atienden e intenta intuir si sus clientes parecen contentos o insatisfechos.

Realizar encuestas breves de opinión

Prepara una encuesta que te permita detectar la demanda de tu producto en el área donde piensas situarte. La encuesta debe de ser corta, concisa, y las preguntas deberán ser planteadas de forma que revelen  el interés de las personas. El tiempo de las personas es importante, por lo cual la encuesta debería tener unas 10 o 15 preguntas, evita preguntas comprometidas o pedir datos privados a los encuestados lo cual puede generar rechazo.

Utilizar un cliente encubierto:

Se llama “Cliente misterioso”. Consiste en utilizar algún amigo o colaborador que te ayude presentándose de forma encubierta en los locales de tu competencia como si fuera un cliente. El objetivo d esta investigación será determinar: precio de los productos o de los servicios, horarios de atención, calidad del servicio al cliente, calidad del producto o cualquier otro elemento importante. Este tipo de estrategia ofrece resultados excelentes.

Otra forma interesante de recoger información es haciendo llamadas a la competencia.

Analizar sus recursos publicitarios y webs:

Busca y solicita todo el material publicitario relacionado con los productos y servicios que ofrecen tus potenciales competidores.

Puede hacer lo mismo con tus proveedores, para ello primero utiliza listados de provedores de alguna pagina oficla como la Cámara de Comercio.

Las fases de estudio del mercado:

1. Definir el objetivo del estudio

   
   

2. Diseñar un plan

   
   

3. Obtener y clasificar la información

   
   

4. Conclusiones y un pequeño informe

   
   

Análisis de nuestro cliente objetivo o “target”:

1. Los productos sustitutivos son aquellos que siendo distintos cubren la misma necesidad.

En algunos caso son evidentes y fáciles de ver, como en el sector alimentación, pero en otros casos son mas difíciles de ver y el emprendedor no puede percibir que existen otros productos en el mercado que cumplen  la misma función.

Para identificar los productos sustitutivos hay que preguntarse:

¿Si se agotase ese producto, que otro comprarían los clientes para cubrir la misma necesidad?

Análisis de la competencia:

¿Qué necesito saber de la competencia?

• Numero de empresas que ofrecen el mismo producto y su localización.
  
• Que productos venden y como son esos productos.
• Cuanto venden y  si hay alguna empresa que venda más.
• Precio a que venden sus productos o servicios, si permite plazos para pagar, y que descuentos ofrece.
• Promoción que utilizan, estrategias publicitarias, como se dan a conocer al consumidor,  y si su promoción es eficaz.
• Distribución a través de que canales venden y a que tipo de clientes suministran sus productos.
• Atención al cliente que servicios les ofrecen.

• Satisfacción del cliente

  
  

• Estrategias de crecimiento, estabilidad o abandono del mercado

  
  

• Puntos fuertes y débiles

  
  

Los proveedores:

La importancia de los proveedores, al ser una de las fuerzas competitivas del entorno. Hay algunas empresas, como los comercios minoristas, o como las empresas que realizan grandes inversiones, donde la selección de los proveedores es fundamental para la buena marcha e incluso para su supervivencia.

Factores a considerar:

• El precio, si bien no hay que obsesionarse en ello (“lo barato sale caro”)
• La calidad que necesitamos, ni más ni menos.
• Los descuentos, por volumen de compras o por pronto pago y la posibilidad de pago aplazado.

• Los tiempos de entrega

  
  

• Las garantías y servicios post-venta

  
  

Localización del proyecto empresarial:

Un negocio puede ser muy bueno pero hay ciertos negocios que si no están situados en un lugar en concreto fracasan

La externalización o deslocalización:

Se trata de ubicar la producción de la empresa en otro país buscando unos costes salaries mas baratos, manteniendo la dirección de la empresa en el país de origen. Es una estrategia que han seguido grandes empresas, e incluso algunas medianas, “externalizando” o llevándose fuera la producción, pero que no esta exenta de algunos riesgos o costes encubiertos:

• Los costes de la calidad baja:

  
  Un producto defectuoso implica la pérdida  del cliente, siendo su coste altísimo por la pérdida de ventas futuras.

• El coste de aprendizaje del personal:

  
  Poner en marcha una fábrica en otro país implica un proceso de aprendizaje y de formación del personal, tanto de manos intermediarios como de trabajadores.

• El coste de la baja productividad:

  
  debido al proceso de aprendizaje se produce una menor productividad, lo cual conlleva la necesidad de contratar a más personal para mantener la producción.

• El coste de la alta rotación de personal:

  
  El personal tiene contratos cortos o decide darse de baja voluntariamente, con lo cual el nuevo personal debe comenzar el proceso de aprendizaje.

Factores a tener en cuenta en la localización:

TEMA 4

El Marketing consiste en un conjunto de actividades que tratan de satisfacer las demandas del mercado, con el fin de alcanzar los objetivos de la empresa, que son los principalmente: La obtención de beneficios, el crecimiento de la empresa, o bien otros fines sociales.

El plan de Marketing: Estratégico y Operativo

El plan de marketing es un documento donde escribimos los objetivos que queremos alcanzar, así como las acciones de marketing que vamos a realizar y en que plazos.

Marketing Estratégico:

es la primera fase, en la cual nos debemos preguntarnos a donde queremos llegar, que objetivos nos planteamos. Para ello necesitamos realizar previamente un estudio del mercado, para situar donde estamos y así decidir a donde queremos llegar.

Marketing Operativo:

es la segunda fase, en la que diseñaremos la forma practica de conseguir nuestros objetivos, las acciones concretas de marketing que vamos aponer en práctica. Estas acciones pueden hacer referencia al producto, al precio, a la promoción y a la distribución.

El Marketing estratégico:

objetivos a alcanzar con el marketing: queremos que nos conozcan mas, queremos dar una imagen de calidad, o que nos perciban como un producto barato, o introducirnos en un nuevo segmento de mercado, etc…

En esta fase es importante decidir la Estrategia de Posicionamiento de nuestro producto. Ahora no basta con tener un buen producto, además debe ser el  mejor percibido por el consumidor.

Estrategia de posicionamiento:

Consiste en decidir con que características se desea que los consumidores perciban el producto, para que lo vean de forma diferente a los productos de la competencia y sea el mejor percibido.

Existen dos estrategias de posicionamiento principales:

Posicionamiento en calidad:

Se trata de una estrategia de diferenciación del producto, para que sea percibido por los consumidores como distinto por su calidad, su marca, su imagen, etc…

Posicionamiento en precio:

Se trata de una estrategia basada en liderazgo de costes, la empresa intenta producir mas barato que la competencia y que así se apercibido por los consumidores.

Sin embargo, entre estas dos estrategias tenemos puntos intermedios, de manera que nos podemos situar frente a los competidores de varias formas en relación calidad/precio:

• Ofrecer menos valor por mucho menos dinero.
• Ofrecer lo mismo por menos dinero.
• Ofrecer lo mismo por mismo precio.
• Ofrecer lo mismo por más dinero.
• Ofrecer más valor por el mismo dinero.
• Ofrecer más valor por más dinero.

• El Marketing Operativo:

  
  

  Para conseguir los objetivos y la estrategia diseñada anteriormente, el marketing dispone de unas herramientas que vienen a llamarse el marketing-mix.
  

  Se denominan las 4P del marketing por sus iniciales en ingles:

  Producto:

  
   bienes y servicios que se ofertan al mercado y cubren una necesidad de los clientes.

  Precio:

  
  No solo es el valor de compra, sino también un valor de comunicación, un indicador de valores e imagen del producto, que identifica al producto respecto a la competencia.

  Promoción:

  
  Es la forma de comunicación que trata de estimular la demanda comunicando la existencia del producto y sus características.

  Distribución:

  
  Es el conjunto de tareas que conducen al cliente, en el lugar, cantidad, y momento que lo necesiten.

Expertos en marketing afirman que actualmente las  4P deberían transformarse en 3V:

Valor del cliente:

Lo primero es el cliente.

Ventaja competitiva:

importancia de diferenciarse de la competencia.

Valor del servicio:

todas las empresas son empresas de servicios, por lo que deben ofrecer servicios post-venta.

El Producto:

El producto es todo aquello que se puede ofrecer al mercado (bien, servicio, ideas, etc…) y que según el marketing el consumidor desea adquirir porque satisface una necesidad.

Niveles del Producto:

Nuestros clientes se fijan en los 3 tipos de niveles del producto a la hora de decidirse por su compra.

Producto básico:

 necesidad básica que cubre en el consumidor.pretende satisfacer necesidades, al comprar el producto satisface alguna necesidad.

De ahí que se importante analizar cual es la necesidad de fondo que esta cumpliendo la compra del producto.

Producto Formal:

Son las características o atributos tangibles que podemos observar en el producto.

Compuesto por:

La cantidad, la calidad, el diseño, su envase, la marca, las características técnicas, la caducidad, los servicios adicionales.

Producto Ampliado:

Son las ventajas adicionales que se añaden a la compra del producto formal y que sirven para distinguirlo de otros de la competencia, como son: el servicio post venta, la garantía, las facilidades de financiación a plazos, él envió a domicilio, o la instalación.

Tipos de productos:

Según su tangibilidad:

Bienes:

son objetos que se pueden tocar (tangibles). Pueden ser duraderos , se pueden utilizar mas de una vez o no duraderos, se agotan por su uso.

Servicios:

no son objetos materiales, sino actividades que no se pueden tocar. Se producen y consumen al mismo tiempo y no se pueden almacenar.

Según su finalidad de uso:

Bienes de consumo:

los compran los consumidores finales.

Bienes industriales:

Los usan las empresas para producir otros bienes.

Según su relación con la demanda de otros productos:

Bienes complementarios:

Se utilizan conjuntamente y no compiten entre ellos.

Bienes sustitutivos

Compiten en el mercado,cubren la misma necesidadBienes independientes:
La variación en el precio de uno no influye en el del otro.

Ciclo de vida de los productos:

Es importante conocer en que fase de vida se encuentra el producto, ya que las estrategias de marketing van a ser diferentes según estemos en una fase u otra.

Veamos cuales son

Introducción:

Los consumidores no conocen el producto. Las ventas empiezan a crecer lentamente y los beneficios son mínimos o no existen.

El gasto en publicidad es muy grande,hay que dar a conocer el producto.

Es un producto incógnita, un producto novedoso que no sabemos que va a pasar.

Crecimiento:

Las ventas aumentan y los beneficios también. El producto empieza a venderse y expandirse a otros mercados.

La empresa debe realizar publicidad persuasiva, así como distinguir su producto empezando a imitar este producto que esta funcionando.

El producto estrella de la empresa, con tasas de crecimiento de ventas muy altas.

Madurez:

casi todo el mundo ya tiene el producto y se ha llegado al tope de ventas. Es un producto que siempre tiene ventas pero no va a crecer más.

La competencia es muy fuerte, la estrategia que se intenta es quitarle clientes a la competencia. intentar fidelizar al cliente y mantenerlo para que nos se vaya.

Se trata de un producto vaca que sigue dando beneficios pero que ya no va a crecer mas sus ventas.

Declive:

las ventas y los beneficios disminuyen, cada vez compran meno el producto, bien por que los consumidores han cambiado de gustos o porque aparece otro producto nuevo que los sustituye.

Es un producto perro, donde la empresa debe decidir si abandona el producto, si lo mantiene y sigue ofreciendo a ese pequeño segmento de mercado, o lo relanza con alguna innovación, volviendo a generar un nuevo producto que volverá a estar en la fase de introducción.

Estrategias sobre productos:

De diferenciación:

nuestro producto se tiene qe percibir de forma diferente. Actuando sobre el producto formal podremos cambiar, alguna característica para que resulte más atractivo; el diseño de formas o colores ; es reciclable y que cuidamos el medio ambiente, lo que se percibirá como algo positivo; ofreciendo mayor calidad

La marca:

La marca genera confianza y disminuye la incertidumbre ante la compra, permite transmitir valores y permite fidelizar a los clientes

La marca es el nombre, símbolo, diseño o combinación de ellos que identifican el producto o la empresa en el mercado.

La marca engloba dos elementos:

El nombre:

será de la empresa o bien del producto, el cual debe ser fácilmente pronunciable y memorizable.

El logotipo es el diseño escrito del nombre, con una determina tipo de letra y color.

Tipos de marcas:

Marca única:

Todos los productos de la empresa se venden con la misma marca.

Marca múltiple:

Una empresa crea otra marca para cada uno de sus productos.

Segundas marcas:

Una empresa crea otra marca para vender otro producto, pero mas barato, en otro segmento de mercado.

Marcas blancas:

Se trata de marcas de cadenas de distribución (Mercadona, Carrefour, etc…) que venden productos de distintos fabricantes. Funciona  de la siguiente manera: los fabricantes elaboran productos para esa cadena de distribución, y en lugar de llevar la marca del fabricante, es la empresa de distribución quien le pone la marca

Alargamiento de la vida del producto

 terner que crear un producto nuevo es modificar el ya existente. Se trata de un alternativa con muchos menos riesgos

¿Cómo largar la vida de un producto?

Introduciendo innovaciones en calidad, en diseño, en los servicios prestados, promoviendo nuevas formas de consumo.

El precio:

precio como el importe que paga un comprador, pero desde el marketing el precio es mucho más: es un arma de comunicación, estimula la demanda, es imagen del producto.

Factores que determinan la fijación de precios:Los costes:

siempre hemos de calcular los costes del producto y añadirle lo que queremos ganar, y comprobar si existen demanda para ese precio. Si el precio es  elevado, debemos reducir costes.

Los consumidores:

hay que tomar como referencia el precio que el consumidor considera que vale ese producto, La competencia:
podemos fijar un precio similar al de ellos si nuestro producto es parecido. captar nuevos clientes podemos reducir el precio y si el cliente considera que nuestro producto es de mayor calidad, entonces estará dispuesto a pagar mas por el.

Estrategias de precio

Precio Gancho:

Consiste en poner un preico muy bajo para que el cliente entre en el establecimiento y una vez dentro adquiera otros productos que no están tan baratos.

Precio de penetración:

Cuando una empresa entra nueva en el mercado lo que hace normalmente es poner precios mas baratos que la competencia para captar los primeros clientes.

Precios psicológicos:

se utilizan cifras que dan sensación de que el precio es menor. Esta comprobado que se percibe como mucho menor un precio terminado en 95 o 99 que en ceros.

Precio descremado o desnatados:

Consiste en sacar un producto a precio alto, para hacer que se perciba como un producto caro altamente valorado y luego, disminuir los precios para venderlo en los niveles de renta inferiores que desean comprar el producto.

Precios de prestigio:

Los clientes tienden a asociar un precio caro a calidad alta y un  precio barato a calidad baja, por lo que la información sobre el precio hace que los clientes indecisos busquen un precio medio que asocian a una calidad media.

Precios descuento:

Por rebajas:

en temporadas fijas a lo largo  de año.

Por comprar mucha cantidad:

se llama “rappel” es un descuento por el volumen de compra.

Por pronto pago:

en los sectores donde se paga a 30-60-90 dias si se paga al contado se suele hacer un descuento.

Discriminación de precios:

Se trata de establecer precios distintos a colectivos distintos.

Precio en dos partes:

El precio fijo mas un precio variable según la cantidad de producto consumida.

4.6. La promoción:

4.6.1 Presentación de la empresa y del producto:

Una buena presentación de la empresa y de nuestro producto es fundamental para sobrevivir en un mercado en el que no basta con ser bueno, sino que tenemos que ser percibidos como buenos.

Al realizar la presentación debemos cuidar los siguientes aspectos básicos:

• Despertar el interés.
• Explicar que hace nuestra empresa.
• Quien son los clientes o segmento de mercado al que se dirige.
• Explicar aquello que nos diferencia de la competencia.
• No solo es importante lo que decimos, sino también como lo decimos. La primera impresión es la que cuenta. Nuestro interlocutor decidirá en unos 10 segundos si le interesa o ya no seguirá escuchando.
• Elegir la forma o formas de presentar la empresa mas adecuadas para nuestro producto.

4.6.2 La promoción del producto:

 Para comunicar la existencia de nuestro  producto vamso a realizar una serie de actividades que denominamos en Marketing “la promoción”.

La promoción es una forma de comunicación que trata de estimular la demanda:

• Comunicando la existencia del producto y sus características.
• Motivando al consumidor a su compra.
• Recordando que existe producto.

4.7.2 Nuevas formas de distribución:

El mundo de las formas de distribución ha sufrido en los ultimas años importantes innovaciones, apareciendo nuevas formas como las franquicias o la venta por internet.

Veamos algunas de ellas:

• La franquicia:

  
  Es el contrato entre un franquiciador y un franquiciado, en el cual el primo le cede al segundo la posibilidad de explotar en exclusiva un producto, una marca y un saber hacer en un territorio, a cambio de unos cánones y de  unos porcentajes sobre las ventas.

• Comercio electrónico:

  
  es una forma de distribución directa donde el fabricante pude hacer llegar sus productos a los consumidores entregando el bien en su domicilio o en el lugar designado por el.

La venta a través de internet puede ser a través de páginas web especializadas (como Amazon) o bien que la propia empresa disponga de su propia pagina y recoja los pedidos a través de ella. En el primer caso, se podría entender que existe un intermediario (Amazon) que hace de minorista  frente a los clientes (peor en una tienda virtual y no fisca).

• Venta telefónica:

  
  algunas  empresas ofrecen la posibilidad de la compra por teléfono.

• Vending:

  
  Es la venta a través de maquinas emprendedoras. Se puede alquiler la maquina para gestionarla directamente o alquilar un espacio en el propio local a una empresa a cambio de un porcentaje sobre las ventas o una cantidad fija.

Las actividades de promoción que desarrollamos a continuación son:

Publicidad:

es el proceso de comunicación de la empresa a través del os medios de comunicación de masas como son: La televisión, la radio, la prensa, el buzoneo a través de folletos y el correo directo a domicilio, a través de las redes sociales.La elección de un medio u otro dependerá sobre todo el cliente al que queremos llegar y del dinero que dispongamos.

La publicidad debe de ser:

Esta debe captar la atención y ser original, simple, comprensible, fácil de recordar,  creíbles y no engañosa, llegar a emocionar al cliente y ser capaz de convencerlo.

Merchandising:

Son las actividades de promoción que buscan deshacer el producto en el punto de venta. También se llama animación en el punto de venta, y es habitual en el sector comercial y grandes almacenes.Las actividades de merchandising pueden ser: Los rótulos, los escaparates, así como los carteles informativos de los productos dentro de la tienda, la disposición de los productos en el comercio, La ambientación del comercio, Los artículos publicitarios.

Promoción de ventas:

No hay que confundirlo con el término “promoción” en general. Aquí nos referimos a las actividades comerciales de corta duración que buscan estimular las ventas de forma inmediata.

Fidelización:

son las actividades comerciales que pretenden conservar la cliente para que no se vaya a la competencia.

Relaciones públicas:

Es la actividad comercial que realiza la empresa para crear una imagen positiva ante el exterior. Lo que persigue es que la opinión publica sea favorable a la empresa.

Algunas actividades son:

El patrocinio de actividades culturales, actividades deportivas o las donaciones  a una ONG.

Venta directa:

es la actividad que realiza el personal comercial  de la empresa con el cliente directamente, persona a persona.

El personal comercial puede realizar distintas funciones:

informar sobre el producto a los clientes, persuadirles para que lo adquieran, buscar nuevos clientes.

4.7 La distribución:

La distribución es el conjunto de tareas que conducen el producto hasta el cliente. Por tanto, es hacer llegar el producto al consumidor en el lugar, cantidad y momento que lo necesite, y para ello utilizan los canales de distribución.

Existen diversos canales en función de los intermediarios que existan:

Canal directo

No existen intermediarios, por lo que le fabricante vende directamente al consumidor.

Al no haber  intermediario el producto no  se encarece, pero tiene el problema de que llega a menos clientes. Internet y las nuevas tecnología han permitido paliar este problema y poder llegar a multitud de clientes isn intermediarios.

Canal indirecto:

hay intermediarios, un tercero que no es el fabricante  ni el consumidor, que se encarga de hacer llegar el producto hasta el cliente.

Estrategias de distribución:

La empresa, a la hora de distribuir su producto debe elegir que itpo de canal utilizar para llagar al cliente.

En el caso de un fabricante que vaya a venderlo a través de tiendas existen 3 opciones:

Distribución intensiva:

consiste en hacer llegar el producto al mayor número de puntos de venta posible para llegar al máximo número de consumidores y que estos  puedan comprarlo fácilmente. Por tanto, el número de minoristas será alto.

Distribución selectiva

Es la distribución del producto a través de un numero reducido de minoristas. Se utilizan en bines de compra esporádica como electrodomésticos o muebles, donde los clientes están dispuestos a desplazarse al lugar de venta.

Distribución exclusiva:

es la distribución que realiza un único intermediario que tiene la exclusiva en un territorio para vender el producto.