Departamento Comercial

Funciones

• Análisis de mercado
• Marketing
• Ventas

Relación con otros departamentos de la empresa

Ha de coordinarse con el resto de departamentos para conseguir los objetivos que marca la dirección gerencial.

• Relación con el departamento de producción.
• Relación con el departamento financiero.
• Relación con el departamento de recursos humanos.

El Mercado

Si analizamos la función comercial veremos que hay tres elementos importantes: el producto, empresa y el consumidor.

Tipos de mercado

• Competencia perfecta:
  • Homogeneidad de producto.
  • Gran número de oferentes y demandantes.
  • Conocimiento total del mercado.
  • Libertad de entrada y salida del mercado.
• Competencia imperfecta:
  • Monopolio.
  • Oligopolio.
  • Competencia monopolística.

Demanda total y demanda de empresa

La demanda es la cantidad de productos o servicios que están dispuestos a adquirir los compradores en un periodo de tiempo determinado. Se entiende por demanda total de un determinado producto como la cantidad de compras de este producto que se hacen en un periodo. La cantidad de compras de un producto a una determinada empresa durante un periodo de tiempo determinado recibe el nombre de demanda de empresa. Se habla de demanda potencial de un mercado cuando se hace referencia a la cantidad máxima de ventas en la que se podría llegar en un periodo de tiempo. La demanda potencial es la suma de los consumidores de la empresa más el de la competencia más otros posibles consumidores del producto. La diferencia entre la demanda total y la demanda potencial es que la potencial es un concepto teórico, mientras que la total es la que existe realmente.

El estudio de mercado

Consiste en recopilar, elaborar y analizar la información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Fases del estudio de mercado

• Definición del objetivo de la investigación.
• Diseño del modelo de investigación.
• Recogida de datos.
• Clasificación y estructuración de los datos.
• Análisis e interpretación de los datos.
• Presentación de los resultados.

Técnicas de recogida de datos primarias

• Encuesta.
• Observación.
• Experimentación.

Competencia

Conjunto que fabrica o comercializa en un mismo mercado un mismo producto o servicio.

Segmentación de mercados

Es la división de clientes según necesidades homogéneas.

Criterios de segmentación

• Criterios sociodemográficos: agrupan los individuos en función de variables.
• Criterios socioeconómicos: dividen a los individuos según aspectos.
• Criterios psicográficos: aportan razones más recientemente consideradas que completan el conocimiento de la conducta de los individuos.

El posicionamiento del producto

¿Qué es el posicionamiento?

Imagen que tiene el sujeto al que se dirige el producto comparado con otros productos de la competencia o con otros productos vendidos por la misma empresa.

Proceso de posicionamiento

La empresa para posicionar un producto debe seguir los pasos siguientes:

• Dividir el mercado según los diferentes criterios de segmentación.
• Hacer una evaluación sobre el interés que puede tener cada segmento en el producto.
• Seleccionar un segmento o más de uno, selección del público objetivo.
• Identificar las posibilidades de posicionamiento para cada segmento elegido.
• Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento.

Necesidades y posicionamiento

Un ejemplo de clasificación de las necesidades que se intentan satisfacer en el momento de la compra también podrían ser: eficacia, seguridad, economía, innovación, prestigio.

Estrategias de posicionamiento

• Estrategia de posicionamiento relacionada con el producto.
• Estrategia de posicionamiento relacionada con la marca: calidad, prestigio, precio bajo.

Plan de marketing

Es un documento por el que se regula toda la política comercial de la empresa: objetivos, acciones concretas y calendario en que se llevará a cabo cada una.

Análisis de la situación

Se tienen que analizar una serie de factores:

• Análisis de actuaciones llevadas a cabo por la empresa en periodos anteriores.
• Estudio del entorno.
• Imagen de la empresa.
• Calificación del personal.
• Red de distribución.
• Competencia.
• Producto.

Análisis DAFO

Consiste fundamentalmente en intentar relacionar un punto fuerte con una oportunidad de negocio y huir de que se den al mismo tiempo una debilidad y una amenaza tal como se refleja en la tabla siguiente.

• Elaboración y selección de estrategias: las estrategias son los caminos o actuaciones que debe hacer la empresa para conseguir los objetivos previstos.
• Plan de acción: son las acciones concretas que se han de poner en práctica para conseguir lo que se pretende con la estrategia.
• Elaboración de presupuesto: es la cuantificación de los esfuerzos que supondría para la empresa la realización del plan.
• Métodos de control: permitirán saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y acciones concretas definidas.