Departamento Comercial

El Departamento Comercial incluye el conjunto de acciones necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Sus funciones son:

• Planificar (precisar las acciones futuras) y controlar (comparar resultados reales de la actividad con las previsiones hechas para sacar conclusiones).
• Estudiar el mercado (proporcionar información a la dirección para fijar su política y tomar decisiones). Puede utilizar varias fuentes de información para determinar las preferencias de compra de los consumidores (fuentes internas, externas, encuestas, entrevistas…).
• Promocionar y publicar el producto para dar a conocer el producto al cliente e incrementar las ventas durante un período concreto.
• Venta del producto (es la función más importante porque genera ingresos para pagar los gastos que generan las actividades de la empresa).

Todas las funciones están relacionadas: del estudio de mercado se obtienen las características de los consumidores para los que se planifica una publicidad y un determinado tipo de venta.

Mercado

Conjunto de actos de compraventa de un producto llevadas a cabo por oferentes (vendedores) y demandantes (compradores). Hay varios tipos:

• Mercados de competencia perfecta: caracterizados por la homogeneidad del producto, por el elevado número de oferentes y demandantes, porque los participantes tienen total información de las condiciones de mercado y por la libertad de entrada y salida del mercado.
• Mercados de competencia imperfecta: no cumplen ninguna característica de la competencia perfecta y se caracteriza por querer conseguir un mayor control del mercado para influir en el precio y así mejorar sus beneficios. Por ejemplo:
  • Monopolios: Mercado en el que hay un único vendedor y muchos compradores permitiendo al vendedor determinar el precio y la cantidad que quiere producir.
  • Oligopolios: Mercado en el que hay pocos vendedores y muchos compradores creando mayor competencia.
  • Competencia monopolística: Mercado en el que hay muchos compradores y vendedores de un producto que no es homogéneo.

Investigación de Mercado

Consiste en recopilar, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor. Se deben seguir las siguientes fases:

1. Definir el objetivo de la investigación.
2. Diseñar el modelo de investigación a través de fuentes de información interna a la empresa, de datos estadísticos oficiales o investigaciones realizadas hacia el exterior de la empresa.
3. Recoger los datos primarios o secundarios. En la primera fase de la investigación se debe utilizar los secundarios y cuando se determine que el proyecto es viable comenzará la recogida de los primarios. En esta fase:
   1. Se realiza una encuesta en la que a partir de los resultados que se obtienen se establecen unas conclusiones.
   2. Se observa la conducta del consumidor y se obtienen conclusiones.
   3. Se experimenta provocando la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones.
4. Clasificar y estructurar los datos por medio de procedimientos estadísticos.
5. Analizar e interpretar los datos, de manera que la decisión de intervención en el mercado dependerá del resultado del análisis.
6. Presentar los resultados. Este informe deberá analizar el problema, la metodología, recoger los resultados obtenidos y establecer las recomendaciones y consecuencias de la investigación.

Segmentación de Mercados

División de clientes que se efectúa según las necesidades homogéneas y en el que se distinguen 3 grupos de criterios de segmentación:

• Criterios sociodemográficos: con ellos, se agrupa a los individuos en función del sexo, edad, hábitat, nivel de estudios o posición en el hogar.
• Criterios socioeconómicos: Dividen a los individuos según los aspectos como su nivel de ingresos, sus posibilidades de consumo o la clase social a la que pertenecen.
• Criterios psicográficos: Entre ellos destacan la personalidad, el sistema de valores y el estilo de vida.

Marketing

Es el conjunto de acciones que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intención de conseguir un beneficio. Es importante que un producto tenga una buena presentación para que se venda por muy bueno y de calidad que sea; si una empresa hace un buen producto de gran calidad pero no se preocupa de estudiar al consumidor ni de hacer una buena presentación, lo más probable es que no lo venda.

Ciclo de Vida del Producto

Se distinguen varias etapas:

• Etapa de introducción: Es la salida al mercado de un nuevo producto en la que las ventas son bajas y el crecimiento lento porque el producto es desconocido y porque debido a sus costes al principio generará pérdidas.
• Etapa de crecimiento: Las ventas crecen porque el producto empieza a ser conocido generando beneficios y creando la aparición de competencia en el mercado.
• Etapa de madurez: El crecimiento de las ventas se mantiene constante, se buscan nuevos clientes a través de la publicidad, por lo tanto, los beneficios se mantendrán pero con tendencia a decrecer con el tiempo.
• Etapa de declive: Ventas y beneficios disminuyen planteando a la empresa a relanzar el producto, buscar nuevos usos, si se concentró en una parte del mercado o si deja de comercializarlo. La empresa deberá innovar productos que no estén en el mercado y que tengan unas características atractivas para los consumidores.

Criterios para la Fijación del Precio de un Producto

• Fijación de precios basada en la teoría económica: Se fija con el objetivo de conseguir los máximos ingresos creando posiciones opuestas entre compradores y vendedores ya que el vendedor querrá precios altos y el comprador precios bajos. Por tanto el vendedor deberá bajar un poco los precios para conseguir mayor número de compradores.
• Fijación de precios basada en los costes: Es un método más sencillo en el que no se tiene en cuenta la demanda y consiste en añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio.
• Fijación de precios basada en la competencia: Se estudia los precios de la competencia y se presentan 3 alternativas: fijar un precio similar al de la competencia (cuando el producto se diferencia poco al de la competencia y tiene una amplia distribución), fijar un precio por debajo del de la competencia (cuando la empresa pone un precio más bajo y tiene muchos clientes generando ingresos) o fijar un precio por encima del de la competencia (cuando el cliente considera que el producto es el mejor y por ello está dispuesto a pagar más).
• Otras técnicas de fijación de precios: fijar precios buscando una cantidad redondeada, fijar un precio psicológico que hace pensar que es menor de lo que realmente es, fijar precios confusos sujetos a gastos de envíos. Cuando una empresa introduce un nuevo producto al mercado puede elegir entre una estrategia de precios máximos o de precios de penetración.