PYME: 1994 Volumen de Venta

• Micro Empresa: 0 – 2.400 U.F.
• Pequeña Empresa: 2.401 – 25.000 U.F.
• Mediana Empresa: 25.001 – 100.000 U.F.
• Gran Empresa: 100.001 y más U.F.

Los principales desafíos de la PYME

• Liquidez
• Formalización (nivel directivo débil y poca experiencia, planificación, controles, procedimientos, capacitación)
• Poca capacidad de endeudamiento (estructura financiera con alta % de pasivos e intereses)
• Falta de competitividad (información, tecnología)
• Exportación

Los principales aportes de la PYME

• Creación de empleo
• Diversidad
• Capacidad de innovación
• Flexibilidad y personalización

LA EMPRESA Y SU ENTORNO – MACROENTORNO (Comportamientos socio-culturales, ética y moral, demografía, tecnología, factores político-legales, economía)

MICROENTORNO (mercados, empleados, accionistas, competencia, administración pública, intermediarios, consumidores, comunidad, proveedores, opinión pública)

EMPRESA (Administración > Planificación > Organización > Integración > Dirección > Control)

AUDITORÍA puede ser definida como: el procedimiento sistemático, independiente y documentado que permite una validación, verificación o reevaluación de un sistema de calidad.

(Necesidad de Crecer)

1. Rentabilidad: obtención de beneficios, retorno de la inversión y ganancias.
2. Legalidad: cumplimiento legal, jurídico, contable, fiscal, laboral, buen gobierno, etc.
3. Colaboración: generación de sinergias, joint-venture, acuerdos, mecenazgo, etc.

(Necesidad de Permanecer)

4. Sostenibilidad: aplicación de la RSE, código deontológico, derechos humanos, etc.
5. Innovación: gestión del cambio, liderazgo, mejora continua, investigación, etc.

EL DIAGNÓSTICO DE VULNERABILIDAD identifica las amenazas, factores o tendencias del entorno que, por su influencia sobre los pilares en los que se asienta la empresa, pueden tener efecto en el negocio.

(I. Sin defensa, II. En peligro, III. Vulnerable, IV. Preparado)

· Atractivo de los sectores: el mercado consumidor o las condiciones básicas para el desarrollo de negocios con éxito, por ejemplo, infraestructura.

· Determinantes de una posición competitiva relativa dentro de un sector industrial: condiciones para competir dentro del sector, por ejemplo, innovación y otros.

Modelos de análisis competitivo de una industria

MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER Modelo de análisis de factores externos.

FACTORES DE MERCADO (Tamaño del mercado (geográfico, ventas, etc.), tasas de crecimiento del mercado, diferenciación de productos, sensibilidad de los precios, rentabilidad de la industria)

FACTORES COMPETITIVOS (Intensidad de la competencia, barreras de entrada, barreras de salida, grado de integración, disponibilidad, utilización de capacidad)

FACTORES DE GOBIERNO (Inflación, nivel salarial, suministro de materias primas, suministro de mano de obra)

FACTORES TECNOLÓGICOS (Madurez y volatilidad (ciclo de vida del producto), complejidad, patentes, requerimiento de investigación y desarrollo)

FACTORES SOCIALES (Impacto ecológico, ética de trabajo, protección al consumidor, nivel de sindicalización)

EL ANÁLISIS DE GRUPOS ESTRATÉGICOS (Reconoce que las empresas son homogéneas. Grupo de empresas de un sector industrial que siguen una misma o similar estrategia. Suelen diferir en sus productos o en su enfoque comercial. Se puede usar las 5 fuerzas para ver el grado de atractividad dentro de los grupos estratégicos. Se usan mapas estratégicos para la separación de los grupos en sector o industria. Las dimensiones de clasificación son amplitud de la línea de productos o el grado de integración vertical).

EL ANÁLISIS FINANCIERO DE LA INDUSTRIA (Serie de modelos matemáticos simples que aplicados sobre los estados financieros permiten interpretar la posición financiera de una empresa. Permite determinar la posición competitiva de las empresas que participan en un sector. Se utilizan estados financieros como: balance general, estado de resultados, flujo de efectivo).

Se utilizan: Estados financieros estandarizados por tamaño de un sector o de una industria, análisis de razones financieras.

MODELO ETOP permite verificar si la empresa tiene más oportunidades que amenazas. Permite formular estrategias.

DIAGRAMA DE ISHIKAWA – MÉTODO DE 6 M consiste en agrupar las causas potenciales en seis ramas principales: métodos de trabajo, mano de obra, materiales, maquinaria, medición, medio ambiente, marketing.

VENTAJAS Obliga a considerar una gran cantidad de elementos asociados con el problema. Puede ser usado cuando el proceso no se conoce a detalle. Se concentra en el proceso y no en el producto.

DESVENTAJAS En una sola rama se identifican demasiadas causas potenciales. Tiende a concentrarse en pequeños detalles del proceso. El método no es ilustrativo para quienes desconocen el proceso.

Esquema del Plan de Negocio

• OPORTUNIDAD: Descubrimiento de una necesidad, capacidad de innovar y crear nuevas alternativas para ofrecer nuevas soluciones a los clientes, descripción del producto o los servicios.
• ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA: Identificación de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (análisis FODA), evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o servicio a ofrecer.
• PLAN ESTRATÉGICO: (Misión, visión, objetivos y estrategia) Evaluar la disponibilidad de los recursos necesarios para poner en marcha la nueva idea de negocio, plantear cuáles son los objetivos que se quieren lograr y cómo se piensan alcanzar, es decir, cuáles son las estrategias más adecuadas para reducir los riesgos y alcanzar el éxito.
• Plan de Marketing, Sistema empresarial o Plan de Operaciones, Equipo directivo y RR.HH, Recursos financieros.

Viabilidad económica, técnica, social y ambiental

IMPORTANCIA DEL PLAN DE NEGOCIO

• Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un compromiso financiero y personal significativo.
• Obtener un préstamo del banco.
• Atraer inversionistas potenciales.
• Convencer a otras compañías con las cuales se desee formar alianzas.
• Explicar cómo funcionaría la empresa a las compañías con las cuales se pretende establecer contratos a mediano y largo plazo.
• Atraer empleados.
• Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo plazo.
• Funciona como un gran motivador al darle un marco más realista a la idea.
• Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.
• Verificar la rentabilidad del negocio.
• Es una importante herramienta de venta.

Para empresa en marcha: Debe evaluar la nueva unidad de negocio. Deberá mostrar las debilidades y fortalezas de la empresa.

Para nuevas empresas: Se debe detallar la idea, cómo los objetivos a ser alcanzados. Especificar las estrategias a ser aplicadas y los planes de acción.

Para inversionistas: Debe ser redactado para atraer el interés de los inversionistas. Debe tener la información relevante para una evaluación financiera confiable.

Para administradores: Debe contener el nivel de detalle necesario para guiar las operaciones de la empresa. Contiene mayor nivel de detalle de todas las partes funcionales de la empresa.

Estructura del Plan de Negocios

• Resumen ejecutivo: Presenta el perfil de la empresa, el producto o servicio que se quiere ofrecer, el mercado objetivo que se quiere satisfacer, las estrategias que se emplearán para el logro de los objetivos, los resultados económicos esperados y los indicadores financieros del plan de negocios.
• Descripción de la compañía o formulación de la idea de negocio: Debe incorporar un poco de historia, cómo nació la idea, desde cuándo existe, qué motivó su creación y los hechos más importantes que hayan transcurrido durante su desarrollo y evolución.
• Análisis del entorno: Análisis de la industria, del mercado y estimación de la demanda, factores políticos/legales, factores económicos, factores tecnológicos, factores socioeconómicos.
• Sondeo de mercado: Perfil y comportamiento del consumidor potencial, nivel de aceptación potencial esperada del producto, factores ambientales, comportamiento de la competencia, comportamiento de los proveedores respecto a condiciones de venta de insumos, de crédito y pago.
• Análisis de la industria: Barreras de ingreso-salida, rivalidad entre competidores, poder de negociación de proveedores y clientes.
• Plan estratégico de la empresa: Misión, visión, ventaja competitiva de la empresa.

ESTRATEGIA CORPORATIVA es aquella que está relacionada con el objetivo y alcance global de la organización para satisfacer las expectativas de los propietarios y otros interesados.

ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS intenta determinar cómo debe competir una corporación en cada uno de sus negocios, sus principales esfuerzos que apuntan a asegurar una ventaja competitiva a largo plazo.

ESTRATEGIA A NIVEL FUNCIONAL (una empresa necesita una estrategia funcional para cada actividad importante y unidad organizacional) intenta determinar la forma de respaldar a la estrategia a nivel de negocios, consolidando los requerimientos funcionales exigidos por el conjunto de negocios de la firma, deben incluir de modo preferente los argumentos competitivos para desarrollar sus competencias distintivas.

Algunos tipos de estrategias funcionales:

• Estrategias de Producción: Determina qué decisiones deben adoptarse para que la producción conduzca a la empresa a alcanzar ventajas competitivas a medio/largo plazo.
• Estrategias de I+D y Tecnologías: Esta estrategia permite la mejora continua dentro de la empresa y constante adaptación al medio.
• Estrategias de Recursos Humanos: (defensivas, exploratorias) están relacionadas con el personal de la empresa para alcanzar determinados objetivos. Ejemplos: contratar nuevo personal clave, utilizar nuevas técnicas de motivación, hacer uso de nuevos programas de capacitación, etc.
• Estrategias de Marketing:
• ESTRATEGIAS DE DESARROLLO: Liderazgo en costos, diferenciación, del especialista.
• ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO: Crecimiento intensivo, crecimiento por diversificación, integración.
• ESTRATEGIAS COMPETITIVAS: Líder, retador, seguidor, especialista.
• Estrategias comerciales: Análisis de ciclo de vida de producto, ventajas sobre los competidores, atraer compradores, explotación óptima de recursos, mix de marketing.
• Estrategias Financieras: Presupuestos, indicadores financieros, inversión, endeudamiento (apalancamiento), financiamiento.

Plan de marketing

Plan de operaciones

Objetivos:

1. Los objetivos de producción en función al plan de marketing.
2. Los procesos de producción en función a los atributos del producto o servicio.
3. Los estándares de producción que harán que la producción sea eficiente, se logre satisfacer las demandas de los clientes y la rentabilidad esperada por los accionistas.

Sistema de Gestión de la Calidad implica establecer un sistema de gestión para dirigir y controlar una organización con respecto a la calidad. Se debe establecer:

• La política de la calidad.
• Los objetivos de la calidad.
• La planificación.
• El control, el aseguramiento y la mejora de la calidad.

Plan de recursos humanos

Plan financiero

Principales decisiones de la Gestión Operativa de la empresa:

• Gestión de calidad
• Localización
• Mantenimiento
• Gestión de suministros
• Programación intermedia y a corto plazo
• Diseño del producto y del servicio
• Diseño de procesos y planificación de capacidad
• Diseño de la organización
• Recursos Humanos y diseño del puesto de trabajo
• Inventario, planificación de necesidades de material, JIT.