EXAMEN ECONOMETRÍA Enero 2020: Pregunta 1: Interpreta el coeficiente de TrabajoProfesional, Varón y Edad60omas: B2:

B3

B5

Pregunta 2: Contrasta si los varones dedican significativamente menos tiempo al trabajo en el hogar que las mujeres, para la población objeto de estudio: 

ECONOMETRÍA EXAMEN Enero 2018: Pregunta 1: 

EXAMEN GESTIÓN COMERCIAL Y VENTAS: Tema 1: Preg1. Tipos de venta y de vendedores: De venta personal:
En función del bien comercializado: Venta de bienes de consumo, Venta de servicios, Venta de ideas, Venta industrial. En función de las acciones del vendedor: Tomadores de pedidos, Repartidores, Creadores de pedidos, Conseguidores de pedidos. En función del trabajo del vendedor industrial: Venta comercial, Venta misionera, Venta técnica, Venta a nuevos clientes. En función de la naturaleza del cliente: Venta a detallistas, Venta a intermediarios, Venta al consumidor final. De venta industrial: 
Venta comercial: Aumentar el negocio de clientes actuales y potenciales, asistencia comercial y promocional. Venta misionera: Actúan como incitadores de compras de sus productos a los intermediarios. Venta técnica: Proporcionan información y asistencia técnica o de ingeniería. Venta a nuevos clientes: Identificar y obtener ventas con nuevos clientes. Preg2. Roles del vendedor actual: 
1. Dirección de ventas (director comercial y director de ventas. 2. Dirección de ventas en canales indirectos (director de canal, delegado y trade sales mánager). 3. Gestión de clientes (KAM y ejecutivos de ventas). 4. Venta de campo. 5. Promoción de venta al canal (promotores de apoyo al canal). 6. Televenta (teleoperador). 7. Venta en punto detallista (vendedores en tienda). 8. Desarrollo de nuevo negocio (consultores de venta). Preg3. Acciones no éticas del vendedor hacia su empresa: 
Falsificar cuentas de gastos. • Informar de visitas a clientes, que en realidad no se han realizado. • Hacer informes no reales. • Utilizar recursos de la empresa en situaciones no permitidas. • Proporcionar información confidencial a la competencia. • Entregar material/obsequios de forma inadecuada. • Ocultar quejas de los clientes. • Exagerar la reclamación de un cliente. Preg4. Acciones no éticas del vendedor con los clientes: 
Exagerar y/o mentir. • Manipular o presionar. • No tener en cuenta las necesidades del cliente. • Hacer al cliente promesas “imposibles”. • Informar al cliente que sus reclamaciones ya han sido trasladadas a la empresa, cuando todavía no lo ha hecho. • Presentar una promoción como especial, cuando es genérica. • Desvelar información de un cliente a sus competidores. • Vender productos no adecuados. • No gestionar de modo adecuado sus reclamaciones. • Falsificar pedidos. 

Tema 2: Preg1: Vendedor ideal: 
El vendedor ideal debe entenderse como un gestor de relaciones para mantener el nivel actual de ingresos de la empresa (venta relacional <–>marketing de relaciones). Aquel proceso compuesto por diversas etapas en el que se enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes clave en la identificación de posibles clientes potenciales, manteniendo su satisfacción. El proceso quiere lograr una confianza entre comprador y vendedor para ganar valor añadido. Preg2: Carácterísticas de la venta relacional: 
Confianza y compromiso con la relación, compromiso con la organización, conocimiento del cliente de la empresa de los productos y de la competencia, habilidades de comunicación verbal y no verbal, relaciones de largo plazo y cooperación, marketing interno de la empresa. Preg3: Fases del proceso de venta: 1. Fase de inicio de la relación: •Localización del cliente potencial, realización de la prospección. •- Gestiones para establecer contacto con el posible cliente y concertar una entrevista. 2. Fase de desarrollo de la relación: •- Presentación de ventas en la que se muestran las carácterísticas del producto, se argumenta y demuestran sus ventajas con el fin de persuadir. •- Tratamiento de objeciones. •- Cierre de la negociación mediante distintas técnicas. 3. Fase de expansión de la relación:  •- Relaciones posventa para fidelizar al cliente y convertirlo en un buen prescriptor del producto. Preg4: Comunicación verbal: el método SIER: 
4 fases: Sentir:
ponernos en la piel del otro y sentir lo que nos dice, dejando de lado nuestro punto de vista o lo que nosotros pensamos, esto no puede interferir para nada en nuestra escucha. El cliente recibe sonidos – Interpretar: hemos de interpretar lo que nos quiere decir nuestro interlocutor desde un punto de vista objetivo y/o neutral sin que entren en juego nuestros prejuicios. El cliente efectúa la interpretación de esos sonidos – Evaluar: se ha de evaluar todo lo que se nos está transmitiendo, ver como lo podemos comprender, si se acepta o no para poder dar una respuesta que corresponda con lo que nos dicen. El cliente evalúa positiva/negativamente lo que ha interpretado – Responder: el último paso, toda comunicación es cosa de dos, ambos hablan y responden ya que la comunicación ha de ser bidireccional por lo que tendremos que responder a lo que escuchamos. El cliente lleva a cabo algún tipo de respuesta en función de lo que ha evaluado.

Tema 3: Preg1: Etapa de prospección: 
El proceso de ventas comienza con la prospección. Identificación y localización sistemática de clientes potenciales, ya sean actuales o futuros. • Proceso permanente, donde resulta de gran utilidad disponer de una lista actualizada de clientes. • Identificación de cliente potencial. Preg2: Métodos de prospección: 1. Fuentes externas: Referencias Vendedores de productos no competidores, Información secundaria externa. 2. Información interna: Referencias Directorios y bases de datos, Correo directo (mailing), Teléfono (telemarketing), Internet. 3. Contacto personal: Exposiciones, demostraciones y muestras, Detección en frío, Observación personal, Prospección grupal, Seminarios de venta. Tema 4: Preg1: Secuencia de la presentación: 1. Descubrimiento de las necesidades del cliente: – Verificación de las verdaderas necesidades del cliente. – El vendedor debería comenzar su presentación partiendo del supuesto de que el problema del cliente es desconocido. 2. Oferta del producto más adecuado: – Selección o creación de una solución que satisfaga los motivos de compra del cliente. – Propuesta de una oferta específica. 3. Satisfacción de las necesidades del cliente: – Uso de la información, persuasión o recuerdo. – Personalización de la presentación mediante el uso de herramientas visuales.  Preg2: Enfoques de la presentación: 1.
Estímulo-respuesta: El vendedor formula una serie de preguntas positivas. El cliente tiende a responder sí o positivamente a las preguntas. 2.Fórmula: El vendedor conduce al cliente a través del proceso mental de la compra. Puede convertirse en algo muy mecánico. 3. Satisfacción necesidad: El vendedor intenta descubrir las necesidades dominantes del cliente. Favorece la escucha activa. 4. Resolución problemas/consultiva: El vendedor atiende y pregunta cuidadosamente hasta descubrir plenamente los problemas y necesidades específicas de los clientes; y entonces recomienda las mejores soluciones alternativas. 
5. Venta adaptable. 6. Venta en equipo. 7. Venta a grupo. 8. Venta en profundidad. Preg3: Causas más frecuentes del fracaso en el cierre:
Escasa habilidad para detectar las necesidades del cliente, Destacar carácterísticas en vez de beneficios, Ausencia de participación del cliente, Escasa autoestima del vendedor, Falta de adaptación al cliente.

Tema 4: Preg4: Métodos de cierre: 1. Intento de cierre o punto de cierre menor: Es aquel que se realiza en un momento oportuno durante la presentación de ventas para estimular al cliente a que revele su voluntad de compra. 2. Cierre de resumen de beneficios: Se han mostrado los beneficios del producto y el cliente ha demostrado bastante interés, pero se ha presentado gran cantidad de material. 3. Cierre de la balanza: Se trata de analizar los pros y los contras del cierre de la venta por parte del cliente. 4. Cierre de suposición de compra: El vendedor supone que el cliente va a comprar. 5. Cierre de concesión especial o de oferta especial: Se le ofrece al cliente algo adicional por actuar de inmediato. 6. Cierre negativo o método de la eventualidad amenazante: Se informa al cliente de los efectos negativos que puede tener si no actúa de acuerdo con lo que le sugiere el vendedor. 7. La negociación del cierre del problema único Después de la presentación completa de venta, surge un único problema que impide el cierre de la venta. Si se trata de un obstáculo menor puede tener solución y hay que intentar resolverlo. 8. Cierre de selección limitada: Se le han mostrado al cliente diversas opciones y se ha evaluado el interés mostrado por el cliente a cada una de ellas. 9. Cierre del llamado directo, método directo o del éxito por descontado: Implica pedir la orden de compra de manera directa; el vendedor solicita directamente al cliente que adquiera, prescriba, recomiende o use su producto. Tema 5: Preg1: Métodos de servicio al cliente: 
1.- Ventas por sugerencia que mejoran la relación 2.- Atención diferencial 3.- Centros de atención (call center, contact center) 4.- Club de clientes, tarjetas de fidelización 5.- Cumplimiento d promesas 6.- Otras tareas q añaden valor. Preg2: Directrices para mantener y retener a los clientes actuales:
Agradecerles la compra, Realizar un seguimiento del pedido-entrega, Ayudar al cliente, Representarle ante la empresa, Actualizar su información, Preguntarles por sus necesidades, expectativas y satisfacción, Pensar en ellos como personas, no como números. Preg3: Plan de recuperación de clientes perdidos:
1. Cálculo del valor del cliente: datos, información. 2. Determinar los posibles motivos d baja: histórico de reclamaciones, listado de motivos 3. Clasificar los clientes perdidos: ¿recuperable, justificado? 4. Preparar una oferta de “retorno”: seguir la política comercial del momento. 5. Contactar y realizar la oferta: disculpas, flexibilidad.

Tema 6: Preg1: Dirección por objetivos de la fuerza comercial: 
Programa diseñado para motivar a los vendedores a participar en la fijación y logro de los objetivos propios y de la empresa. A los objetivos de ventas se les suele denominar cuota de ventas. Etapas: 
1- Establecer los objetivos 2- Preparación por los directivos intermedios 3- Discusión conjunta 4- Valoración o asignación de un sistema de incentivos 5- Análisis del grado de cumplimento de los objetivos 6- Medidas correctoras 7- Inicio del ciclo de la dirección por objetivos de nuevo. Ventajas:
motiva, mejora la eficacia, elimina conflictos, mejora el proceso de control, oportunidad de progreso. Inconvenientes: 
falta de interés de la dirección, visión c/p, difícil cuantificación, exigente con el vendedor, necesidad de acuerdos. Preg2: Estructura/organización de la fuerza de ventas: 1. Estructura horizontal: organización geográfica: Es la habitualmente utilizada en la organización del territorio de ventas. • Suele reducir el gasto de la fuerza de ventas. • Cada vendedor es responsable de las actividades, los productos y los clientes de esa zona geográfica. 2. Estructura horizontal: organización por producto: Incrementa la complejidad de la gestión comercial. • Puede provocar confusión entre algunos clientes. 3. Estructura horizontal: organización por clientes: • Facilita en seguimiento de cambios en la demanda. • Incrementa los gastos de gestión comercial y ventas. 
4. Estructura horizontal: organización por funciones: Necesidad de una adecuada y equilibrada elección de los diferentes equipos de vendedores especializados. 
5. Estructura horizontal: organización mixta: • Es el sistema habitual. • La organización geográfica siempre está presente. 
6. Estructura vertical de la fuerza de ventas: Reduce los gastos pues requiere menos supervisores por vendedor. Tiene el inconveniente de un menor control sobre los vendedores. Preg3: Cuando usar KAM: 
El proceso de captación del cliente es largo. • Ambas partes son profesionales e importantes. • Procesos de venta complejos y centralizados. • No existen otros intermediarios. • Existen pocos posibles clientes, y con poder. • Se buscan relaciones a l/p. Tema 7: Preg1: Causas de mala selección de vendedores:
La empresa no dedica el tiempo y los recursos necesarios. • Sobrevaloración de los requisitos necesarios para un puesto. • Reclutamiento de un número excesivamente reducido de candidatos. 

Preg2: Proceso de selección: 
1. Currículum o comprobar referencias, entrevista telefónica. 2. Test psicotécnicos, examen de conocimientos, entrevista personal estructurada. 3. Entrevista personal abierta. Tema 8: Preg1: Métodos de formación: 
1. En el puesto: individualizada, carácter informal, aprender trabajando, requiere de un instructor-observador. 2. En el aula: contenido estándar y formalizado. Clase-conferencia, Discusión de grupo, Método del caso, Rol-playing. 3. Cursos externos: generales o adaptados a las necesidades de la empresa. 4. Autoformación-TIC: barata, flexible y a ritmo personal. Preg2: Evaluación de la formación: 
Reacción de los vendedores, aprendizaje, comportamiento y resultados. Tema9: Preg1: Motivación: 
Esfuerzo que un vendedor está dispuesto a utilizar en cada una de las diferentes actividades asociadas a su trabajo. Preg2: Etapas d un plan de motivación:
1. Limpiar el entorno laboral. 2. Crear un ambiente motivador 3.- Implementar el plan. Preg3: Teorías d motivación:
1. Pirámide de necesidades de Maslow: Necesidades fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima, de autorrealización. 2. Teoría bifactorial de Herzberg: Los factores higiénicos evitan la insatisfacción, pero no motivan, y no dependen del trabajo realizado. • Los factores motivacionales conducen a la satisfacción. 3. Teoría d las expectativas: Desarrollada por la motivación d los vendedores. 4. Teoría del logro: Las personas con gran necesidad de logro suelen funcionar bien como vendedores. 5. Teoría del refuerzo: El director de ventas debe conocer y comunicar los esfuerzos recompensables. • Las acciones recompensables sean de carácter habitual. Preg4: Motiv. Y perfil profesional: 1. Vendedor perfeccionista: •Muy responsable, autocrítico •Reconocimiento en las metas. 2. Vendedor líder: •Carismático, protector •Valora su opinión, hacerlos supervisores. 3. Vendedor frustrado: •Complejo, no adaptado al trabajo •Plan personalizado, posibilidad de ascenso 4. Vendedor ambicioso: •Busca las metas, necesidad de éxito •Reconocer sus éxitos. 5. Vendedor voluntarioso: •Alta implicación, colabora. 6. Vendedor pasota: •Sin interés, obligado a vender. 7. Vendedor trepa: •Busca la consideración y el ascenso. •Objetivos específicos basados en esfuerzos extra. 8. Vendedor cómodo: •Estimular su autoestima y el reconocimiento público. 9. Vendedor quemado: Conducta rebelde y antisocial.