Definición de marketing:
El marketing permite a la empresa mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que la satisfagan.
OBJETIVO
El objetivo no son las ventas, sino conocer y comprender al cliente de tal modo que el producto se ajuste a sus necesidades.
Segmentación del mercado:
Es el proceso realizado por las empresas al investigar el mercado y detectar distintos grupos de consumidores para adaptarse a sus necesidades.
OBJETIVO:
Es que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento
Criterios de segmentación:
Demográfico
Edad / Sexo / Circunstancias familiares. –Socioeconómico
Renta anual / Ocupación / Estudios / Clase social.Geográfico
Regíón o comunidad autónoma / Tamaño ciudad / Hábitat. –Psicográficas
Personalidad / Estilo de vida.Comportamiento de compra:
Frecuencia de compra / Beneficios esperados / Lealtad a la marca.
Combinando distintos criterios de segmentación se pueden realizar progresivas divisiones del mercado. Hay que elegir un número de criterios que definan grupos homogéneos. La excesiva segmentación reduce el tamaño de los grupos resultantes, no sería rentable por ejemplo fabricar un ordenador diferente para cada consumidor.
(CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN)
Para competir con mayor eficacia, muchas empresas están adoptando el marketing dirigido. Las empresas no se dirigen a todas las personas, se enfocan en aquellos consumidores a los que tienen mayor posibilidad de satisfacer. Para ello, se realizan 3 actividades.
SEGMENTACIÓN
Dividimos el mercado en grupos más pequeños de consumidoresTARGETING
Elegimos los grupos a los que nos dirigimos (target).POSICIONAMIENTO
Le comunicamos a cada grupo los beneficios que le damos.
MARKETING MIX Y LAS 4P:
Son los instrumentos que dispone la empresa para atraer clientes. Estos instrumentos son las 4P y la empresa debe adaptarlos a su mercado meta (target):
Producto:
Primera decisión, si no hay producto, no hay más decisiones. Hay que decidir su diseño, marca…2)Precio:
Es clave para la empresa, de él dependen los ingresos y beneficios. Para saber el mejor precio será importante analizar los consumidores, la competencia y los costes de fabricación.Distribución (place):
Decisiones para acercar el producto a los consumidores. La empresa debe elegir si utiliza intermediarios o si vende directamente a través de tiendas propias o Internet.4)Promoción:
Dar a conocer el producto a los clientes y comunicarles las ventajas que les puede proporcionar respecto a la competencia. El marketing mix integra y combina las decisiones que la empresa debe adoptar acerca de los atributos de sus productos, los precios que establece para cada uno de ellos, el canal de distribución elegido para acercarlos al cliente final y, la comunicación o promoción que va a llevar a cabo para que sean conocidos y apreciados por el mercado.
PRODUCTO
Un producto es un bien o servicio que satisface una necesidad. ELEMENTOS: Atributos del producto,La marca, El envase y el etiquetado, Otros servicios.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO (carácterísticas)
Producto básico:
atributos tangibles Producto ampliado:valores añadidos, garantía, post venta, financiación…
Producto simbólico:
satisfacción personal, prestigio de la marca, diseño…MARCA E IMAGEN DE MARCA:
Marca es el nombre o símbolo que permite a los consumidores identificar el producto de la empresa.
Marca única:
marca para todos sus productores (apple)
Marca múltiple:
varias marcas para productos diferentes (cocacola)Marca blanca:
marca propia (hacendado)Nombre:
Lo que se puede pronunciar Logotipo:
El signo que facilita su identificación visual
La marca es un elemento esencial de la imagen de la empresa. Puede y debe protegerse legalmente mediante su inscripción en la Oficina Española de Patentes y Marcas: para usarla en exclusiva y garantizar que no son imitaciones.
IMAGEN DE LA MARCA:
Percepción que tiene el consumidor de los atributos del producto, tanto de sus aspectos tangibles y añadidos como de sus valores simbólicos. Esta imagen la busca la empresa a través del posicionamiento. Para crear una imagen de marca favorable, las empresas tratan de ofrecernos productos con atributos distintos, es decir, tratan de diferenciar su producto.
ENVASE Y ETIQUETADO:
El envase ayuda a proteger el producto y a diferenciarlo de la competencia. El etiquetado permite transmitir valiosa información, ya que muestra la marca, modos de empleo y carácterísticas del producto.
OTROS SERVICIOS
Son aquellos servicios extras al comprar un producto (Garantía, instalaciónFASES DE CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Nos muestra las distintas etapas por las que pasa un producto desde que surge en el mercado hasta el momento de su desaparición, mostrando la evolución de sus ventas. El ciclo de vida de los productos suele ser cada vez más corto. Esto se debe, a que los gustos de los consumidores cambian con rapidez, a que la presión de la competencia hace cada vez que haya más oferta para elegir, Por ello se exige que las empresas evolucionen constantemente para poder competir con productos nuevos.
FASE DE INTRODUCCIÓN:
Es el momento del lanzamiento de un nuevo producto que en principio es desconocido para los consumidores. La empresa suele hacer grandes inversiones en publicidad informativa. Es habitual que las ventas crezcan de manera lenta e incluso se tengan pérdidas (Ej: al introducir de los drones)
FASE DE CRECIMIENTO:
Si el producto es aceptado por el público, se pasa a esta fase donde las ventas y los beneficios aumentan. Es normal que surjan muchos competidores y por ello la publicidad debe seguir siendo alta y pasa a ser persuasiva. (ej: patinetes eléctricos)
FASE DE MADUREZ:
En esta fase el crecimiento se frena y las ventas se estabilizan. Lo normal es que haya muchos competidores que traten de luchar por conseguir los clientes, por ello es habitual que la empresa intente bajar los precios y busque llegar a más segmentos del mercado. La publicidad en esta etapa no tiene que ser tan alta. (Ej: Smartphone)
FASE DE DECLIVE:
A medida que aparecen otros productos sustitutivos mejores, los clientes dejan de comprarlos y las ventas disminuyen. (ej: mp3). en este caso la empresa tiene dos opciones:
Salir del mercado
Mejorar el producto
PRECIO:
Cantidad de dinero que los consumidores deben pagar para comprar el producto.
PROMOCIÓN:
Es el instrumento de marketing con el que intenta informar al consumidor sobre el producto, persuadirlo para que lo compre y tratar de que sea recordado.
Los tres principales objetivos de la promoción son informar sobre la existencia y carácterísticas del producto o la marca y resaltar la utilidad y las ventajas que proporciona respecto a otros productos de la competencia con objeto de persuadir al cliente para que compre y hacer a los clientes recordar esa marca o producto.
Los instrumentos de promoción o comunicación son:
La publicidad:
Es un medio de transmitir información pagando dinero a través de medios de comunicación llegando a muchos consumidores al mismo tiempo (TV, radio, etc…). La publicidad es decidida y coordinada por la empresa.
El objetivo de la publicidad es aumentar las ventas a largo plazo o cambiar la opinión hacia la empresa.
VENTAJA
Llega a mucha gente (masivo).INCONVENIENTE
Medio caro.Promoción en ventas:
Son todas las actividades de la empresa con las que intenta estimular las ventas durante un periodo corto de tiempo (3×2, ofertas…).
VENTAJA
Compra impulsiva, y dar a conocer productos nuevos.
INCONVENIENTE
Inadecuado para productos de prestigio.Venta personal:
Venta del producto a partir del contacto directo entre el vendedor y el comprador.
VENTAJA
Trato personal y directo.INCONVENIENTE
Los vendedores requieren una gran formación por parteRelaciones públicas:
Actividades que buscan mejorar la imagen de la empresa.
PATROCINIO: Apoyo económico o de otro tipo a eventos deportivos, sociales o culturales. Publicity: Son todas las noticias, entrevistas etc. Que salen en los medios de comunicación relacionados con la empresa y no pagadas por ella.
VENTAJA
Buena imagen a la empresa.INCONVENIENTE
Una mala interpretación puede afectar negativamente a a empresa.Merchandising:
Publicidad que se realiza en el punto de venta. El uso de carteles que señalen el producto, la situación del producto, la situación en lugares de paso de los consumidores, la posición del producto a la altura de los ojos o una buena iluminación… VENTAJA: Barato y facilita la compraventa. INCONVENIENTE: Saturar al cliente.
Marketing directo:
La empresa se dirige directamente al consumidor a través de correo, teléfono e Internet. La importancia de las TIC’s beneficia el uso de este instrumento.
VENTAJA:
Barato y facilita la compraventa. INCONVENIENTE:
Saturar al cliente.
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL:
Son todas las actividades que permiten llevar el producto al consumidor en la cantidad, tiempo y lugar que estos desean.
Todas las organizaciones o personas que actúan en este proceso (desde que el producto sale de la fábrica hasta que el consumidor lo adquiere) son los intermediarios y forman lo que se conoce como canal de distribución.
LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN:
Los intermediarios pueden ser mayoristas o minoristas
Mayoristas
Es aquel que compra a los fabricantes o a otros mayoristas y luego se lo vende a minoristas (Makro)
Minoristas
Compran a los fabricantes o a los mayoristas y luego venden a los consumidores finales (cualquier tienda, mercadona)TIPOS DE CANALES:
Canal directo:
no existen intermediarios. El propio fabricante es el que distribuye el producto al consumidor final.
Canal corto:
Sólo existe un intermediario minorista.El fabricante vende al minorista y este al consumidor final.
Canal largo:
Existen dos o más intermediarios (al menos un mayorista y un minorista). A veces puede que haya más de dos mayoristas por lo que el canal se va haciendo más largo.
LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS Y EL MARKETING:
Los grandes avances tecnológicos han permitido que surjan nuevas maneras de relacionarse entre consumidores y empresas.
VENTAJAS DE LOS CONSUMIDORES
Pueden comprar por Internet: Los consumidores pueden comparar precios, carácterísticas y comprar las 24 horas del día desde cualquier sitio.
Es más fácil obtener información: Los consumidores pueden consultar las reséñas de otros consumidores y compartir sus opiniones.
Pueden interactuar con la empresa: existe la posibilidad de suscribirse a ciertos servicios donde se recibe información u ofertas.
VENTAJAS DE LAS EMPRESAS
Pueden obtener mejor información de los consumidores:
Las empresas pueden generar un perfil de consumo a través de nuestro historial de compra ( cookies)
Aumenta la capacidad de las empresas para hacer ventas:
el uso de banners y las aplicaciones móviles facilitan las ventasPueden dirigirse a los clientes de manera rápida:
las redes sociales y el marketing móvil permite enviar información personalizadaSe reduce la necesidad de intermediarios:
pueden competir con las grandes multinacionales