El Departamento Comercial

El departamento comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios.

Funciones:

• Planificación y control: Para poder precisar las acciones futuras.
• Estudios de mercado: Para tener información sobre los gastos de los consumidores.
• Promoción y publicidad del producto: Se da a conocer el producto al cliente.
• Las ventas: Consiste en organizar las ventas directas y también los canales de distribución.

Relación con Otros Departamentos de la Empresa

La empresa es un sistema en el que cada departamento no es independiente, sino que están interrelacionados.

Relación:

• Con el departamento de producción: Tiene que tener un producto para poder ofrecerlo y venderlo, si no hay producto, no hay comercialización.
• Con el departamento financiero: Necesita dinero, financiación para la comercialización del producto.
• Con el departamento de recursos humanos: Selecciona y contrata a los trabajadores para la producción y venta del producto.

El Mercado

Es el lugar donde los oferentes y los demandantes se ponen en contacto para la adquisición y venta de bienes y servicios. Las empresas ofrecen productos y las economías domésticas demandan el producto.

Tipos de Mercados:

• Competencia perfecta si se cumplen estas condiciones:
  1. Homogeneidad del producto.
  2. Gran nº de oferentes y demandantes.
  3. Conocimiento total del mercado.
  4. Libertad de entrada y salida de las empresas en la industria.
• Monopolio: Solo hay un oferente, hay muchos demandantes y el monopolio fija el precio y la cantidad.
• Oligopolio: Hay pocos oferentes, muchos demandantes y se unen en cartel para fijar el precio.

Demanda Total y Demanda de Empresa

La demanda es la cantidad de producto que las economías domésticas están dispuestas a comprar a un precio determinado.

• Demanda total: De un producto a la cantidad total de las compras en un periodo. Se calcula sumando las ventas de todas las empresas.
• Demanda de empresa: Es la cantidad de compras de un producto que se realiza a una empresa concreta durante un periodo de tiempo.
• Demanda potencial: Es la cantidad máxima de ventas a la que se podría llegar en un periodo de tiempo.

Estudio de Mercado

Sirve para la realización de una buena venta. Se define como: regular, elaborar y analizar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

Fases:

1. Definición del objetivo de la investigación: Se tiene que tener claro dónde se quiere llegar y qué se pretende saber.
2. Diseño del modelo de investigación: Cómo se llevará a cabo la investigación:
   • Información interna de la empresa.
   • Datos oficiales publicados.
   • Investigaciones realizadas hacia el exterior de la empresa: información que se obtiene del exterior.
3. Recogida de datos: Es un proceso difícil y costoso. La recogida de datos se puede realizar de 2 formas:
   • Primarios: si el dato es indicado específicamente para la investigación.
   • Secundario: si el dato es más genérico, no tiene tanta relación.
4. Clasificación y estructuración de los datos: Realización de estadísticas, tablas y gráficos.
5. Análisis de interpretación de los datos.
6. Representación de resultados: Se presentan mediante informes que recogen todas las fases anteriores y una conclusión.

Técnicas de Recogida de Datos Primarios:

• Encuesta: Consiste en reunir información entrevistando a personas pertenecientes a una muestra.
  • Ventaja: Obtención de datos directamente de la fuente.
  • Inconveniente: El cuestionario puede contener errores.
  Clases:
  • Personal directa: a una sola persona.
  • Por teléfono: coste inferior que en el caso anterior, pero posee el inconveniente de que no se tenga teléfono o no aparezca en la guía.
  • Por correo: coste comparativo inferior.
• Observación: Analizar la conducta de una persona ante un estímulo comercial. Cada persona actuará con libertad y no se tiene que sentir vigilada.
• Experimentación: Se produce cuando la participación es interactiva y la observación se hace en un escenario preparado. Se hace a grupos de consumidores a los que se les explica las características del producto presentado. Las variables que son perfectamente controladas, se van modificando al mismo tiempo que se estudia.

Análisis del Entorno General

Para analizar el estudio de mercado hay que analizar la realidad que rodea a la empresa porque cualquier cambio del entorno afecta a las decisiones. Entornos:

• Legal: La empresa tiene que conocer el conjunto de leyes que regulan la actividad.
• Tecnológico: La empresa ha de estar al día en las mejoras tecnológicas que mejoran el proceso de fabricación.
• Social: Conocer los gustos, renta, modas…
• Económicos: La economía de un país sufre crisis, expansiones y lo debe conocer la empresa para regular la producción.

Análisis de la Competencia

Para saber la posición de la empresa en el mercado se tiene que saber la competencia que hay con otras empresas. Para ello hay que seguir los siguientes pasos:

1. Localización de los competidores.
2. Búsqueda de información necesaria: cuota de mercado, precio, proveedores y presentación del producto.
3. Comparación con otras empresas de la competencia.

Análisis del Consumidor

Es el sujeto más importante para la empresa. Por ello tiene que conocer las necesidades, los deseos, las preferencias y diferentes formas de vida.

Comportamiento del Consumidor

Cuando se tiene una necesidad y quiere satisfacerla, tiene en cuenta estas condiciones. Los consumidores tenemos fidelidad de marca: se adquiere la misma marca y en el mismo lugar, se justifica por el miedo al cambio, por el miedo a equivocarse.

Clasificación del Cliente Según su Capacidad de Decisión

• Prescriptor: Es el profesional que recomienda el producto y cuya opinión es valorada por el consumidor (médico).
• Comprador: Es la que adquiere el producto, pero no tiene porqué coincidir con el consumidor.
• Consumidor: Es quién finalmente satisface su necesidad.