El Departamento Comercial

La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. Sus funciones más importantes son:

Funciones del Departamento Comercial

• Planificación y control: Consiste en precisar las acciones futuras y compararlas con las previsiones hechas anteriormente para sacar conclusiones.
• Estudio de mercado: Proporciona la información que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre bases seguras. Utiliza diversas fuentes de información y técnicas de recogida de datos.
• Promoción y publicidad del producto: Se da a conocer el producto al cliente; se informa de sus características y se destaca el principal atributo que lo diferencia de su competencia.
• Ventas: Consiste en organizar la venta directa y también la relación con los canales de distribución. Es la función más importante de todas las que se realizan, ya que el objetivo de la empresa es compensar sus costes con los ingresos obtenidos por medio de las ventas.

Tipos de Mercado

Competencia Perfecta

Se da cuando se cumplen las siguientes condiciones:

• Homogeneidad del producto: Aquello que vende un oferente es lo mismo que venden los demás.
• Gran número de oferentes y demandantes: Las decisiones de un oferente particular tienen escasa influencia sobre el mercado total.
• Conocimiento total del mercado: Los participantes tienen total información de las condiciones del mercado.
• Libertad de entrada y de salida del mercado: Si las expectativas que ofrece el mercado son buenas, habrá empresas que quieran entrar en él, mientras que si una empresa no obtiene beneficios, puede dejar de fabricar ese producto.

Competencia Imperfecta

Se da cuando no se cumple alguna de las características de la competencia perfecta. Las empresas intentan conseguir el mayor control posible del mercado para así poder tener influencia en el precio del producto y mejorar su beneficio. Los competidores (si los hay) pueden influir sobre los beneficios de sus competidores, es decir, los esfuerzos para mejorar los resultados propios perjudican los resultados ajenos.

Los principales ejemplos de competencia imperfecta son:

• Monopolio: Es el tipo de mercado opuesto al de competencia perfecta, solo hay un vendedor y muchos compradores, por tanto, el oferente tiene plena capacidad para determinar el precio y para decidir la cantidad que quiere producir.
• Oligopolio: Se forma cuando hay pocos vendedores y un gran número de compradores. La competencia es muy fuerte y la política comercial adoptada por una de ellas influye en la de las restantes.
• Competencia monopolística: Se da cuando hay un gran número de compradores y vendedores de un producto que no es homogéneo. La empresa le da a los productos unas formas y características que lo hacen más deseables. Se trata de conseguir una sección monopolística para un producto de una empresa dentro de un mercado de competencia.

Demanda Total y Demanda de Empresa

La demanda es la cantidad de productos o servicios que están dispuestos a adquirir los compradores en un periodo determinado.

• Se entiende por demanda total de un producto la cantidad total de las compras que se hacen en un periodo.
• La cantidad de compras de un producto que se efectúa a una empresa concreta durante un periodo determinado recibe el nombre de demanda de empresa, es decir, es una parte del consumo total del producto.
• La demanda potencial de un mercado es la cantidad máxima de ventas a la que se podría llegar en un periodo determinado.

La diferencia entre demanda total y demanda potencial consiste en que la potencial es un concepto teórico, mientras que la total es la demanda que existe realmente.

Fases del Estudio de Mercado

1. Definición del Objetivo de la Investigación

Si no se tiene claro el objetivo de la investigación, se corre el peligro de dar un enfoque equivocado, con la consiguiente pérdida de esfuerzo y dinero. Un objetivo podría ser la detección de las necesidades del consumidor para crear y lanzar un producto nuevo.

2. Diseño del Modelo de Investigación

Las principales fuentes de información son:

• Información interna de la empresa: Información que se obtiene a partir de informes elaborados por la empresa, entrevistas con ejecutivos, etc.
• Datos estadísticos oficiales publicados: Información que se obtiene de anuarios, de estudios de un determinado sector en el ámbito nacional, etc.
• Investigaciones realizadas hacia el exterior de la empresa: Información que se obtiene del exterior de la empresa. Se trata de salir fuera de la empresa y buscar información sobre la competencia, etc.

3. Recogida de Datos

Suele ser un proceso difícil y costoso.

Los datos que se utilizan en una investigación pueden ser de dos tipos:

• Datos primarios: Se trata de información no estructurada que se ha recogido especialmente para el estudio.
• Datos secundarios: Se trata de información estructurada y de rápida disponibilidad.

4. Clasificación y Estructuración de los Datos

Una vez que se tienen los datos necesarios, se realiza una clasificación por medio de procedimientos estadísticos.

5. Análisis e Interpretación de los Datos

Cuando se tienen todos los datos reunidos y clasificados, se pasa a la fase de análisis de resultados. Es la fase fundamental de todo el proceso, ya que la decisión de intervención en el mercado dependerá del resultado que se obtenga.

6. Presentación de Resultados

Se trata del último paso del proceso, que consiste en preparar y presentar el informe final; en él se reflejan las conclusiones del estudio. El informe elaborado permitirá comunicar los resultados a otras personas y dejar constancia del estudio para futuros procesos de decisión.

Se trata de un trabajo de síntesis que debe contener los siguientes apartados:

• Análisis del problema: Se debe incluir el planteamiento y motivo de la investigación efectuada. Permite ubicar a los lectores del informe sobre los aspectos que cubrió la investigación.
• Análisis de la metodología: Se presenta cómo se diseñó la investigación, cuáles han sido las características de las personas que se han estudiado y se describen las técnicas que se han utilizado y quién las hizo.
• Resultados técnicos: Se recogen en tablas y gráficos los resultados obtenidos en el análisis.
• Conclusiones: Se establecen las recomendaciones y consecuencias que se derivan de la investigación.

Concepto de Marketing

. se entiende por marketing el conjunto de actividades q desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y deseos del consumidor, con la intencion de conseguir un beneficio. El producto. es un elemento esencial dentro de la politica de marketing, ya q es el objeto a traves del cual la empresa puede influir en el mercado. desde el punto de vista del marketing, el producto es todo aqello q se desea comprar y satisface una necesidad del consumidor./ se puede definir producto como una unidad o conjunto de bienes o servicios q tienen un elevado grado de sustitucion entre ellos. asi , se llama producto diferenciado al conjunto de bienes q son el resultado de variar uno o mas atributos de un producto, de tal forma q el consumidor lo puede percibir como algo nuevo y diferente./ el envase y la manera d epresentar el producto son muy importantes, ya q el consumidor es muy impresionable y una buena presentacion puede convertirse en el estimulo q provoke la compra. la presentacion debe estar de acuerdo con las carcteristicas del producto, la calidad y el tipo de cliente al q esta dirigido. se ha de tener en cuenta q entre dos productos de la misma calidad, el consumidor eligira akel q este mejor presentadom aunq sea un poco mas caro.