La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor.

1. Preparación de la visita

En la preparación de la visita debemos:

• Analizar la información que disponemos del cliente.
• Fijar objetivos para la venta.
• Desarrollar la estrategia de actuación para la venta.

2. El contacto con el cliente

• Utilizar ropa actual, armoniosa y sencilla, sin estridencias.
• Presentarse bien descansado. Un vendedor agotado inspira sentimiento de rechazo.
• Guardar la distancia apropiada. No ocupar el espacio del cliente.
• Mirar a los ojos del cliente. Sonreír al estrechar la mano.
• Presentarse con nombre, cargo y empresa.
• Iniciar la entrevista con algún comentario agradable fuera de la venta.
• Utilizar el mismo lenguaje que el cliente, ni muy científico, ni muy simple.
• Orientar la conversación hacia los intereses de tu cliente.

3. La averiguación de necesidades del cliente

Para averiguar las necesidades del cliente tendremos en cuenta:

• Cómo preguntar.
• La escucha activa.
• Los gestos del cliente.
• Cómo confirmar.

4. La argumentación

Debemos convertir los beneficios de nuestro producto o servicio en beneficios personalizados que satisfagan las necesidades del cliente. Se debe tomar en cuenta en la argumentación: un conocimiento en profundidad de nuestros productos o servicios, las necesidades del cliente y las posibilidades reales que con nuestros productos o servicios tenemos para satisfacer las demandas del cliente.

5. La resolución de objeciones

Ante las objeciones que nos plantea el cliente debemos:

• Primero, conocer en profundidad cuál es la objeción. Preguntarle para que te la aclare.
• Ser creativo, tratar de convertir lo negativo en positivo. Utiliza un lenguaje positivo.
• Repetir la objeción para después comentarla argumentándola, sin discutir con el cliente.
• Compórtate como un consultor asesor dispuesto a ayudar al cliente a resolver sus problemas.
• Pide la opinión del cliente. Si sabe poco, indícale que tú estás para enseñarle.

6. El cierre de la venta

El momento adecuado del cierre llega cuando se ha resuelto una objeción y ya no quedan más por contestar. Nos encontramos con dos pasos para el cierre:

1. Resumir los beneficios aceptados por el cliente y los aspectos de interés. Consiste en enumerar los beneficios que el cliente obtendrá con el producto o servicio.
2. Proponer un plan de acción, es decir, realizar una o varias ofertas que sean fácilmente asumibles por el cliente, teniendo en cuenta lo hablado en la entrevista.

7. La postvisita

Primero deberemos anotar todos los datos relativos al acuerdo alcanzado con el cliente y la información obtenida acerca del cliente y nuestros competidores. Actualizaremos la ficha del cliente con dicha información. En la próxima visita utilizaremos esta información y realizaremos un seguimiento del cumplimiento de los acuerdos.

Por otra parte, veremos cuál ha sido el resultado de la visita y por qué se ha alcanzado. Analizaremos qué nivel hemos logrado de los objetivos marcados. Estudiaremos cuál ha sido el nivel de rentabilidad de la visita.

Por último, analizaremos qué podemos mejorar o cambiar para futuras entrevistas de ventas.