Segundo Parcial

Producto:

Es un conjunto de atributos fundamentales Unidos en una forma identificable

Clasificación De los productos

Clasificación De los bienes de consumo

Bienes de conveniencia:

Un producto tangible que al consumidor le Resulta cómodo

Adquirir sin procurarse información adicional y que luego Compra realmente con el mínimo

Esfuerzo, se denomina bien de conveniencia

Los Bienes de conveniencia tienen por lo general precio bajo, no son voluminosos y No les afecta mucho los caprichos del estilo y la moda.

Bienes de compra Comparada:

Se considera bien de compra comparada un producto

Tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, Precio y tal vez estilo en varias

Tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de Compra comparada, al menos para

La mayoría de los consumidores, son la ropa de moda, los Muebles, los aparatos electrodomésticos

Caros Y los automóviles

Bienes de especialidad :

Se le llama bien de especialidad a un producto tangible por

El que el consumidor tiene una fuerte preferencia de marca, Al grado de estar dispuesto

A dedicar tiempo y esfuerzo considerables para localizarla. El consumidor pasa por alto,

De buen grado, sustitutos más accesibles para buscar y Comprar la marca deseada

Ejemplos

De productos especializados abarcan los trajes para hombres Costosos, el equipo de

Sonido Estereofónico, los productos para la salud, el equipo fotográfico

Bienes no buscados: Un bien No buscado es un producto nuevo del cual el consumidor no tiene Conocimiento todavía, o un producto del que el consumidor está al tanto, Pero que no desea precisamente en el momento presente. Un patín del diablo para Una sola persona impulsado por

Batería, ahora disponible en la forma del Segway Human Transporter, puede ser un bien

No buscado para la mayoría de la gente, ya sea porque no lo Conocen o no lo quieren luego

De conocerlo. El papel higiénico hecho estrictamente de Fibra de algodón, como la marca

Cottonelle, Parece ser un bien no buscado

1.Clasificaciones de bienes de negocios

Materias primas:

Los bienes de negocios que se convierten en Parte de otro producto

Tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para

Ayudar en el manejo del producto) se consideran materias primas y comprenden:

• Bienes que se encuentran en su estado natural, como Minerales, suelos y productos de

Los bosques y del mar

• Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el Ganado, y productos animales,

Entre ellos los huevos y la leche cruda

Materiales y partes de Fabricación:

Los bienes de negocios que Se convierten en

Parte del producto terminado después de haberse procesado En cierta medida, entran en la

Categoría de materiales y partes de fabricación. El hecho De que hayan sido procesados los

Distingue de las materias primas. Los materiales de fabricación pasan por Más procesamiento;

Entre los ejemplos está el hierro en lingotes que entra en La producción del acero,

El hilo que se teje para formar las telas y la harina que Forma parte del pan. Las partes de

Fabricación, sin posterior cambio de forma, se unen a otras; incluyen Productos como los

Cierres de la ropa y los chips Semiconductores en las computadoras

Instalaciones:

Se llama instalaciones a los productos manufacturados que comprenden

El equipo principal, de alto costo y larga vida de una Organización. Ejemplos de esto son

Los grandes generadores de una presa, el edificio de una Fábrica, los motores diésel para un

Ferrocarril y los altos hornos de una planta siderúrgica. La carácterística que diferencia a

Las instalaciones de otras categorías de bienes de negocios Es que afectan directamente la

Escala de operaciones en la producción de Bienes y servicios de una organización

Equipo accesorio

: Los productos tangibles de valor considerable Que se utilizan en

Las operaciones de una compañía reciben el nombre de equipo accesorio. Esta categoría de

Bienes de negocios no se convierte en parte real de un Producto terminado ni tiene impacto

Significativo en la escala de operaciones de la Organización. La vida del equipo accesorio es

Más corta que la de las instalaciones, Pero más larga que la de los suministros de operación

Suministros de operación:

Los bienes de negocios que se Caracterizan por un bajo

Valor monetario por unidad y una corta duración, y que Contribuyen a las operaciones de

Una organización sin convertirse en parte del producto Terminado se llaman suministros

De Operación. Ejemplos de esto son los aceites lubricantes, los lápices y la papelería Membretada,

2.Adopción y difusión de un nuevo producto

Etapas del proceso de Adopción:

Etapa Actividad en esta etapa

Conciencia

El individuo se expone a la innovación; se Convierte en prospecto.

Interés
El prospecto se interesa lo suficiente para buscar Información.

Evaluación

El prospecto juzga las ventajas y desventajas Del producto y lo compara con

las alternativas.

Prueba

El prospecto adopta la innovación en grado limitado. Un Consumidor prueba

una muestra, si se puede Entregar muestras del producto.

Adopción

El prospecto decide si va a utilizar la Innovación ya sin limitaciones.

Confirmación

Después de adoptar la innovación, el prospecto Se convierte en un usuario que

busca de inmediato Asegurarse de que la decisión de comprar el producto fue

correcta.

Categorías de adoptador:

Aventurero Innovadores

Respetado Adoptadores tempranos

Reflexivo Mayoría temprana

Escéptico Mayoría tardía

Apegado a las tradiciones

3.Estrategias de la mezcla de productos

Mezcla de productos:

Una mezcla De

Productos es el conjunto de todos los productos ofrecidos a la venta Por una empresa. La

Estructura de una mezcla de productos tiene amplitud y Profundidad. Su amplitud se mide

Por el número de líneas de productos que comprende; su profundidad, por la diversidad

De tamaños, colores y modelos que se Ofrecen con cada línea de productos

Línea De productos:

Estrategías De la mezcla de productos

Ciclo De vida del producto:

Introducción Durante La etapa de introducción, Llamada a veces la etapa pionera, un

Producto se lanza al mercado

En la etapa de Crecimiento, o etapa de aceptación del mercado, suben

Las ventas y las ganancias, con frecuencia A ritmo acelerado

Madurez Durante La primera parte de la etapa de madurez, Las ventas siguen aumentando,

Pero a ritmo decreciente; cuando se nivelan, Las ganancias de productores y de inter

Mediarios decaen

Declinación En El caso de la mayoría de los productos, la etapa de declinación, medida

Por el volumen de ventas de la Categoría total,

Obsolescencia planeada y moda: muchos fabricantes aplican Una estrategia de producto de obsolescencia

Planeada, cuyo objetivo es que el producto se vuelva Anticuado y que aumente el mercado para

Los productos sustitutos. Los consumidores Satisfacen su hambre de novedades con modas

Marca:

Una marca Es un nombre

O símbolo con el que se trata de identificar el producto de Un vendedor o grupo de vendedores

Y de diferenciarlo de los productos competidores. Marca también Se utiliza, en realidad incorrectamente,

Para Referirse al producto en sí, como cuando se dice “ventas de la marca”

Estrategias de manejo de marca:

Para los consumidores, las marcas Facilitan la identificación de los bienes o servicios. Esto

Ayuda a los compradores para que hagan rápidamente su Recorrido por el supermercado,

Punto de venta de descuento u otra tienda detallista, Ayudándolos a tomar sus decisiones

De Compra

1.Empaque y etiquetado

Estrategias de empaque:

Empaque de la Línea de producto La empresa tiene que decidir Si va a crear un

Parecido de familia cuando empaque productos Relacionados. Para el empaque familiar

Se usan empaques muy similares para todos los Productos o con una carácterística común

Y claramente notable

Empaque múltiple Por Espacio de muchos años ha existido una tendencia al empaque

Múltiple, es decir, a la práctica de Poner varias unidades del mismo producto en un recipiente

Cambio del empaque Si la compañía detecta una mala carácterística En un empaque

Existente necesita, desde luego, corregirla. A Menos que detectaran un problema,

Las empresas se quedaban muchos años con un diseño de empaque

2.Determinación del precio

Precio:precio es la cantidad de dinero u Otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir

un producto. Recuerde Que la utilidad es un atributo con el potencial para satisfacer Necesidades

o deseos.

Objetivos de asignación De precios:

El objetivo de la asignación De precios que la administración selecciona

Tiene que ser compatible con las metas totales que se marca La empresa y con las metas de su

Programa de marketing

Los objetivos principales de la asignación de

Precios son: 1) percibir una retribución meta sobre la

Inversión o en ventas netas, 2) maximizar utilidades (ganancias),

3) incrementar ventas, 4) mantener o captar una

Participación meta del mercado, 5) estabilizar los precios

Y 6) hacer frente a los precios de la Competencia

Asignación Y análisis de precios

3.Estrategias de asignación de precios

Estrategias de entrada: Al prepararse para entrar en el mercado con Un nuevo producto, la administración debe decidir si adoptará una estrategia de Asignación de precios descremados o de penetración.

Descuentos y rebajas: Los descuentos y rebajas dan como resultado Una deducción del precio base (o precio de lista). La deducción puede ser en Forma de un precio reducido o de algún otro regalo o

Concesión, Como mercancía gratuita o descuentos ofrecidos en publicidad

Los descuentos por Volumen son deducciones del precio de lista de un vendedor cuya

finalidad es animar a Los clientes a comprar en grandes cantidades o a comprar más de lo

que necesitan; estos Descuentos se basan en el tamaño de la compra, ya sea en el importe

en dinero o en unidades.

Un descuento no Acumulativo se basa en el tamaño de un pedido individual de uno

o más productos. Un detallista quizás venda pelotas de golf a dos dólares cada una o a

razón de tres pelotas Por cinco dólares. El descuento acumulativo se basa en el volumen total Comprado al cabo de un periodo específico. Los descuentos comerciales, Llamados a veces descuentos funcionales, son reducciones del

precio de lista ofrecido A los compradores en pago por funciones de marketing que estos

compradores realizarán. Un descuento por pronto pago es una deducción que se otorga a los Compradores por pagar

sus cuentas dentro de un Plazo específico. Una bonificación es un descuento en un producto que un Cliente tiene por presentar un

formulario o certificado Proporcionado por el vendedor.

Estrategias Geográficas

Situaciones Especiales

4.Canales de distribución

Intermediarios y canales De distribución: Un intermediario es una empresa comercial Que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de Un producto mientras éste fluye del productor alconsumidor.

Diseño de canales de Distribución: Un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y Empresas comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye Siempre al productor y al cliente final del

Producto en su forma presente, así como a cualquier Intermediario, como los detallistas y mayoristas

Selección del canal:

Seleccione el tipo de canal. Una Vez que se

ha acordado la función de la distribución en el programa Total de marketing, hay que determinar el tipo más conveniente de canal para el Producto de la compañía.

Determinación de la Intensidad:

La siguiente decisión se Relaciona con la

Intensidad de la distribución, o sea, el número de Intermediarios que se emplearán en

Los Niveles de ventas al mayoreo y al detalle en un territorio particular

Conflicto y control:

El conflicto De canal existe cuando un miembro de un canal percibe que otro miembro

Actúa de una manera que le impide al primero lograr sus Objetivos de distribución. Las

Empresas de un canal compiten a menudo vigorosamente con Las de otros canales; esto

Representa el conflicto horizontal

Venta al detalle: Las ventas Al detalle o detallistas (comercio detallista o al detalle [a veces aparecen

también los términos “minorista”, “al menudeo” y “al por menor”]) consisten en la venta,

y todas las actividades Relacionadas directamente con ésta, de bienes y servicios a los

consumidores finales Para uso personal, no lucrativos. Aunque la mayoría de las ventas al detalle Tienen lugar por medio de las tiendas detallistas, puede hacerlas cualquier Institución.

Clasificación de los detallistas:

Las formas más Importantes de la propiedad en las ventas al detalle son la cadena corporativa,

el sistema de marketing Independiente y el sistema de marketing vertical (SMV)

contractual. La categoría SMV comprende varios tipos diferentes.

1.Comunicaciones integradas de marketing

Métodos de promoción: • La venta personal es la presentación directa de un producto a un cliente Prospecto por un representante de la organización que lo vende.

La publicidad es Una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente

identificado, La promoción De ventas es la actividad que estimula la demanda que financia el

patrocinador,

Determinación de la Mezcla de promoción:

Una mezcla de promoción es la combinación De ventas personales, publicidad, promoción

De ventas y relaciones públicas de una organización. Una Mezcla promocional efectiva es

Parte fundamental prácticamente de todas las estrategias de Marketing. La diferenciación

De producto, el posicionamiento, la segmentación de Mercado, el comercio y el manejo cinco factores: 1)

Auditorio meta, 2) objetivo del esfuerzo de promoción, 3) Naturaleza del producto, 4) etapa

En El ciclo de vida del producto y 5) cantidad de dinero disponible para la Promoción

Objetivo de promoción:

La meta

De la promoción es poner al prospecto al final o en la Etapa de compra, pero en la mayoría de

Los Casos esto no es posible mientras la persona no haya pasado por las etapas Iniciales

Presupuesto De promoción

2.Ventas personales

Naturaleza de las ventas Personales:

Por tanto, en el contexto de Negocios las

Ventas personales son la comunicación personal de información para persuadir A alguien

De que compre algo

Proceso de ventas Personales

: Las ventas personales constituyen Una comunicación directa de información, a diferencia

De la comunicación indirecta e impersonal de la Publicidad, de las promociones de ventas

Y De otras herramientas promocionales

Administración de la Fuerza de ventas:

Dirigir la función de Ventas personales es cuestión de aplicar el proceso gerencial de tres

Etapas (planear, implantar y evaluar) en la fuerza de Ventas y sus actividades. Los ejecutivos

De ventas comienzan por establecer metas De ventas y planear las actividades

3.Publicidad, promoción de ventas y RRPP

a.Principales Conceptos

b.