La Estrategia del Océano Azul
La tesis central de este libro es la necesidad de trascender la competencia destructiva entre empresas para alcanzar el éxito futuro. Esto implica ampliar los horizontes del mercado y generar valor a través de la innovación. Los autores utilizan la analogía de los océanos rojos y los océanos azules para diferenciar las situaciones competitivas más comunes en cualquier industria.
Océanos Rojos vs. Océanos Azules
Los océanos rojos representan las industrias existentes, con límites definidos y reglas de juego conocidas. En este entorno, las empresas luchan por pequeñas porciones de mercado, lo que resulta en una competencia feroz, productos estandarizados y márgenes reducidos.
En contraste, los océanos azules simbolizan ideas de negocio inexploradas, donde las empresas pueden crear nuevos espacios de mercado y evitar la competencia sangrienta.
Principios para Desarrollar una Estrategia de Océano Azul
1. Crear Nuevos Espacios de Consumo
Crear océanos azules no se trata de predecir tendencias o usar el método de ensayo y error. Se requiere un proceso estructurado para expandir los límites del mercado. Un camino clave es analizar las industrias alternativas. En lugar de centrarse únicamente en la competencia directa, las empresas deben considerar por qué los consumidores eligen entre industrias alternativas y ofrecer algo nuevo.
2. Centrarse en la Idea Global, No en los Números
La planificación estratégica tradicional se centra en la competencia en los océanos rojos: aumentar la cuota de mercado, reducir costes, etc. En lugar de enfocarse en los números, la estrategia del océano azul propone una visión global. Los autores recomiendan usar un lienzo estratégico para visualizar la estrategia antes de entrar en detalles numéricos. El lienzo estratégico del Cirque du Soleil, por ejemplo, muestra cómo la empresa se diferencia de los circos tradicionales en factores como el precio, las estrellas y los espectáculos de animales.
El Método Iterativo para Crear un Lienzo Estratégico
- Despertar visual: Se dibuja el lienzo comparando la empresa con la competencia, identificando los factores competitivos y su ponderación. Esta etapa sirve como punto de partida para el análisis.
- Exploración visual: Se exploran los caminos para diseñar nuevos espacios de mercado, modificando, eliminando o creando factores en el lienzo.
- Trabajo de campo: Se contrasta el lienzo con clientes actuales, de la competencia y potenciales.
- Comunicación visual: Se finaliza el lienzo, reflejando la situación actual y la deseable.
3. Ir Más Allá de la Demanda Existente
Para maximizar el tamaño del océano azul, es crucial ir más allá de la demanda existente. Esto implica no solo centrarse en las necesidades de los clientes actuales, sino también en los no-clientes. Existen dos niveles de no-clientes: aquellos que han considerado nuestra oferta pero la rechazaron, y aquellos que nunca la han considerado.
4. Asegurar la Viabilidad Comercial del Océano Azul
Para asegurar el éxito de la estrategia, es fundamental validar su viabilidad comercial. Esto implica responder preguntas clave como: ¿Ofrece la idea una utilidad excepcional a los clientes? ¿Es el precio accesible para la gran masa de clientes potenciales?