Estrategia Empresarial

Definiciones de Estrategia

Existen diversas definiciones acerca de la estrategia, tales como:

1. Conjunto de relaciones entre el medio ambiente interno y externo de la empresa.
2. Conjunto de objetivos y políticas para lograr objetivos amplios.
3. Una dialéctica de la empresa con su entorno.
4. Una forma de conquistar el mercado.
5. La declaración de la forma en la que los objetivos serán alcanzados, subordinándose a los mismos y en la medida en que ayuden a alcanzarse.
6. La mejor forma de insertar la organización a su entorno.

Las 5 P según Mintzberg

1. Plan: Guías para enfrentar situaciones y poder tomar decisiones.
2. Ploy: Derrotar al oponente o competidor.
3. Patrón: Consistencia en el comportamiento organizacional.
4. Posición: Localización del entorno en el que se mueve (hoy en día es más global).
5. Perspectiva: Relaciona a la organización con su entorno, es como dirigir un mapa.

Estrategia Empresarial

Consiste en desarrollar un plan para formular cómo la empresa va a competir, sus objetivos y qué políticas son necesarias para cumplir sus objetivos.

Niveles Estratégicos

Nivel 1: Corporativo

Los responsables son el director ejecutivo, la junta directiva y la oficina matriz (alta dirección). Toman grandes decisiones. Este nivel establece la misión, visión y políticas generales de la empresa. Su fin principal es crear y mantener un equilibrio del portafolio de negocios.

Nivel 2: Unidad de Negocio o Competitiva

Formulada por el director general de una unidad de negocio, producción del bien o servicio en el cual es el área más competitiva de la empresa. Estas son decisiones propias de la línea de negocios, en la que su finalidad es crear y mantener un posicionamiento frente a la competencia. Funciones:

1. Enfoque competitivo, líneas de ataque y defensas frente a la competencia.
2. Enfocado en el estudio y conocimiento del entorno, tanto interno como externo, en la que se busca crear una ventaja competitiva y eficiencia de la cadena de valor de esta.

Nivel 3: Funcional

Formulada por departamentos de la empresa que tiene por finalidad brindar un soporte operativo para cada área de la empresa. Esta ayuda a la empresa a cómo usar y administrar los recursos y habilidades de la forma más eficiente posible en cada área (marketing, finanzas, etc.).

Planificación Estratégica

¿Para qué sirve?

Para ver hacia dónde vamos, para no gastar de más, para que el trayecto sea grato, minimizar inconvenientes.

¿Qué es?

Es un proceso de reflexión respecto de la posición competitiva, se requiere documentar y establece una dirección para que vaya con coherencia hacia allá.

Elementos que se requieren:

• Misión
• Visión
• Valores
• Análisis situacional interno y externo (FODA, PESTEL, 5F)
• Metas e indicadores (SMART)
• Planes de acción
• Comunicación

Visión

Es una declaración a largo plazo, define la aspiración futura.

Misión

Describe el propósito actual, es a corto plazo y ayuda a comprender el motivo de existencia.

Valores Organizacionales

Son los principios y creencias que declara y vive la organización, guía a la cultura organizacional.

Cuando están bien definidos y alineados, proporcionan una base sólida para la estrategia y las operaciones de la organización, asegurando coherencia y claridad en su dirección y cultura.

Beneficios y Objetivos de la Planificación

1. Proporciona un sentido de dirección y describe objetivos medibles.
2. Ayuda a formular mejores estrategias utilizando un enfoque lógico y sistemático.
3. Mejora la comunicación entre gerentes y empleados, hace que las metas y objetivos sean reales.
4. Empodera a las personas que trabajan en la organización.
5. Su objetivo es equilibrar resultados de corto plazo y supervivencia de la empresa a largo plazo.
6. Aplica a todo tipo de organizaciones en todos los niveles.
7. Se centra en las fortalezas y recursos de la organización.
8. Es un proceso continuo que permite a las organizaciones adaptarse al entorno dinámico y cambiante.
9. Coordina el entorno interno con el externo.

Ventaja Competitiva

Porter indica este concepto como “capacidad de una empresa para obtener un desempeño superior en comparación con sus competidores”, en la que existen 2 tipos:

• Liderazgo en costo: Eficiencia operativa, economías de escala, acceso a materias primas más baratas e innovación de procesos, mejorar la tecnología.
• Diferenciación: Calidad de productos, reputación de la empresa, servicio al cliente.

Enfoque de Nicho

• Especialización
• Segmento de clientes
• Capacidad de adaptación ágil y óptima

Modelo de Negocios

Es la manera en que la empresa crea, capta y ofrece valor a sus clientes.

Función

• Definir qué ofreces que te hace diferente al resto (propuesta de valor).
• Definir el posicionamiento que se desea tener.
• Identificar los segmentos de mercado en la que deseas estar.
• Definir la cadena de valor interna, qué se necesita para ofrecer su propuesta de valor y cuánto costará.
• Cómo se obtendrán los ingresos y cuáles serán.
• Cuál será su posición respecto a la competencia.

Modelo Canvas

Alexander Osterwalder, el autor.

¿Quiénes son nuestros clientes?

Lo más importante para la empresa son los clientes y todo lo relacionado con los segmentos de estos (va ligado a la esencia de la empresa).

• Masivo
• Nicho (lujo)
• Segmentado
• Diversificado

Los clientes target son a quienes están enfocados nuestra propuesta de valor y se clasifican en:

Los grupos de clientes pueden pertenecer a segmentos diferentes si sus necesidades son distintas, son necesarios diversos tipos de canales de distribución o están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

Para poder lograr una buena segmentación del mercado es necesario entender el proceso de decisión de compra del cliente, la cual cuenta con 5 etapas:

1. Awareness
2. Consideration
3. Purchase
4. Retention
5. Advocacy

Propuesta de Valor

El valor que genera mi negocio para los clientes, ¿qué necesidad, dolor, satisfacción cura mi producto? ¿Qué problemas estamos solucionando y cómo lo hacemos? Tiene un conjunto de ventajas: precio (bajo costo), novedad (innovación), status, conveniencia, etc.

Canales

La propuesta de valor llega a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta, en la que pueden ser propios o asociados y tienen las siguientes funciones:

1. Dar a conocer los productos y servicios de una empresa.
2. Permitir que los clientes prueben, compren y reciban la propuesta de valor.
3. Ofrecer a los clientes un servicio de atención postventa.

No todos los canales son para todos los tipos de clientes. Los canales son súper importantes a la hora de poder generar relaciones estrechas entre el cliente y la empresa, es el modo en que una empresa se comunica con los distintos segmentos de mercado para llegar a ellos.

Relación con el Cliente

Se establecen y mantienen de forma independiente en los diferentes segmentos de mercado, es el cómo nos relacionamos y mantenemos a los clientes. Pueden ser relaciones transaccionales o de alta fidelización. Se busca captar y fidelizar al cliente y estimulación de venta, además de expandir la base de clientes.

El tipo de relación que se tiene con el cliente se refleja en la experiencia de este al momento de la compra y post venta: asistencia personal, exclusiva, autoservicio, servicios automatizados, comunidades, creación colectiva.

Recursos Claves

Son los activos necesarios para ofrecer y proporcionar los elementos antes descritos, son los recursos que se requieren para una propuesta de valor, los cuales pueden ser:

• Físicos: infraestructura, software.
• Intelectuales: talentos.
• Humanos: ¿cuántas personas se necesitan?
• Económicos: dinero.

Actividades Claves

¿Cómo se relacionan los recursos y la cadena de valor? «¿Cómo nos relacionamos los actores claves al interior de la organización y cómo generamos una data de información que nos permita cómo gestionar a la organización?» Está relacionado con la cadena de valor en las actividades de soporte y primarias.

Asociaciones Clave

Para poder visualizar y realizar alianzas con la competencia y cómo relacionamos cuánta asociación de calidad con nuestros proveedores. Esta se utiliza para reducir riesgos o adquirir recursos. Relacionado con actores relevantes o stakeholders de la organización. Existen diversos tipos de asociaciones:

1. Alianzas entre empresas competidoras.
2. Asociaciones entre competidores.
3. Relación cliente-proveedor para garantizar fiabilidad de los suministros.
4. Joint ventures para nuevos negocios.

Estructura de Costos

Son los diferentes elementos del modelo de negocio que conforman la estructura de costos, una vez que se han definido los recursos, actividades y asociaciones clave es fácil poder gestionar los costos y cómo poder calcularlos.

Fuentes de Ingresos

Se generan una vez respondemos a la pregunta ¿de dónde y cómo podemos establecer precios y promoción?

Entorno Organizacional

Engloba todos aquellos factores externos e internos que influyen de manera directa o indirecta en el funcionamiento de la organización. Puede anticipar cambios, adaptar estrategias y asegurar una ventaja competitiva.

Beneficios

1. Se identifican oportunidades de expansión y amenazas (riesgos potenciales) adaptándose a los cambios y preferencias de los consumidores.
2. Con un conocimiento profundo del entorno se pueden tomar decisiones estratégicas e informadas, ajustando tácticas y recursos a las condiciones del mercado.
3. Ayuda a las empresas a crear ventajas competitivas, maximizando sus fortalezas y minimizando sus debilidades en relación a los cambios del entorno.
4. El entorno está en constante evolución, al comprenderlo fomenta la capacidad de adaptación y resiliencia, permitiendo a las empresas ajustarse rápidamente a nuevas situaciones.

Microentorno

Los elementos principales son los clientes, los proveedores, los intermediarios, la competencia.

Macroentorno

Este es importante para una empresa ya que tiene una gran influencia en la generación de amenazas y oportunidades para el desarrollo de la organización. Estas son fuerzas externas y no controlables por la empresa.

Análisis PESTEL

• Político: Presión de grupos de interés en diferentes contextos: ecologistas, consumidores, sectores económicos.
• Económico: Tiene en cuenta el nivel de distribución de la renta, tipo de interés, cambio e inflación, así como también la etapa del ciclo económico.
• Sociocultural: Es la evolución demográfica, movilidad social, cambios de estilo de vida, actitud consumista, nivel educativo, entre otros; que influyen directa o indirectamente en las decisiones de compra de la época.
• Tecnológico: Tiene en cuenta los nuevos productos y procesos.
• Ecológico: Tienen en cuenta la sensibilización medioambiental de la población.