Determinación del Número de Vendedores
Elaboración de una buena cuota de ventas. La cuota debe ser justa para los empleados, desafiante y fácil de entender.
Desarrollo y Ejecución del Programa de Formación
- Dirección de necesidades de capacitación: Atendiendo los requerimientos de especialización de los productos que se van a vender, del mercado que se atiende, del tamaño de las cuentas y de los niveles de exigencia del mercado y los competidores.
- Presupuesto y fuentes de financiamiento para el DNC (Diagnóstico de Necesidades de Capacitación): Asignación del presupuesto.
- Formulación del plan de formación: Plan, programa, políticas y objetivos.
- Definición de los criterios de rentabilidad.
- Logística para el desarrollo de la formación de la fuerza de ventas (FV).
- Definición de estándares de cumplimiento.
- Auditoría y control durante el desarrollo.
- Medidas correctivas y preventivas.
Valoración de la Formación
Valoración cualitativa, valoración cuantitativa, valoración a corto plazo, valoración a medio y largo plazo, valoraciones relacionadas con el mercado, valoraciones relacionadas con el desempeño y la proyección de la empresa, estándares de calidad actuales y proyectados en función de la competencia, proceso de mejora continua.
Diseño del Programa
Diseño de acuerdo al diagnóstico, diseño de acuerdo a los recursos disponibles y al financiamiento, diseño creativo e innovador, diseño elaborado técnicamente, diseño de acuerdo a la necesidad del mercado, modalidad presencial o remota, nacional e internacional, recursos propios y subcontratados.
Competencias de un Gerente de Ventas
Conocimientos: Estructura organizacional, carta estratégica organizacional, portafolio de productos y servicios, autoconcepto y autoconocimiento, gerencia de sí mismo, lenguaje gramatical, carrera profesional afín a su sector, manejo de equipos de alto rendimiento, calidad en el servicio, análisis de la competencia, experto en mercadeo y ventas.
Habilidades del vendedor: Prospectos nuevos vendedores, comunicacionales, saber escuchar, observativo, liderazgo, cómo enfrentar imprevistos, entender y comprender a las personas.
Actitudes mentales y positivas: Buscar forma o estilo para la persuasión, tener actitud para el éxito en cuanto a felicidad – luchador y emprendedor.
Capacidad, Potencial y Pronósticos de Mercado
Capacidad de mercado | Número de unidades de un producto o servicio que se pueden absorber en un periodo de tiempo. | Número de rasuradoras eléctricas que la gente puede utilizar durante un año. |
Potencial del mercado | Ventas industriales más altas esperadas posibles de un producto durante un periodo fijo en un mercado específico. | Ventas más altas esperadas en ES de rasuradoras eléctricas durante un año. |
Potencial de ventas | Participación del mercado que la empresa/marca podría obtener durante un periodo determinado. | Más participación del mercado de la marca/producto en ese año. |
Pronósticos de venta | Ventas reales esperadas para una empresa en un periodo determinado. | Pronóstico de ventas de la marca o producto para el año. |
Cuota de ventas | Meta de volumen de ventas para un vendedor u organización de ventas. | Meta de ventas para un vendedor de la marca o producto en el año. |
Métodos de Supervisión de Ventas
Técnicas y Enfoques de Pronósticos
- Comience con un pronóstico de las condiciones económicas generales.
- Calcule el potencial del mercado total de la industria para una categoría de producto.
- Determine la participación de este mercado que la empresa tiene en la actualidad y que tiene probabilidad de retener si se consideran los esfuerzos de la competencia.
- Haga un pronóstico de las ventas para el producto.
- Utilice el pronóstico de ventas para la planeación y presupuestación operativa.
Clasificación de los Enfoques de Pronósticos de Venta
No Cuantitativos
Métodos de juicio: Juicio de la opinión ejecutiva, método Delphi, compuesto de la fuerza de ventas.
- Los ejecutivos opinan (los resultados) y qué esperan de aquí en adelante.
- Métodos de expertos.
- Reunir fuerza de ventas (referencia de todos los niveles), se saca una representatividad para que nos ayude.
Método de conteo:
- Encuestas de las intenciones de compra de los clientes.
- Marketing de prueba: en supermercados (prueba).
Cuantitativos
Métodos de series cronológicas: Descomposición, promedio móvil, suavización exponencial.
Métodos causales o de asociación: Grandes compañías –
- Correlación (regresión).
- Modelos econométricos.
Elaboración de un Presupuesto de Ventas
- Presupuesto de ventas: Proyecta los ingresos calculados a partir de las ventas de la unidad y el promedio de los precios.
- Presupuesto de gestión de ventas: Cantidades que se gastarán para obtener los ingresos proyectados en el presupuesto.
- Presupuesto de utilidades: Fusión de ambos presupuestos para determinar la utilidad bruta.
Objetivos
- Balancear gastos con ingresos.
- Obtener rentabilidad de las operaciones.
- Entregar un retorno aceptable para los inversionistas.
- Mejorar el clima organizacional.
- Darle sentido y dirección a las ventas.
- Que todas las partes intervinientes obtengan lo esperado.
- Conservar y mejorar la presencia y posición en el mercado.
Determinación
- Permanencia en el mercado.
- Inversión.
- Posicionamiento.
- Mejora de la rentabilidad en el negocio.
- RSE (Responsabilidad Social Empresarial).
- Responsabilidad ambiental.
Territorios y Cuotas de Ventas
- Determinar la territorialidad para cada producto, marca o compañía.
- Determinar la intensidad en el aprovechamiento de la presencia en el mercado.
- Determinar los recursos necesarios.
- Determinar las competencias de las fuerzas de venta.
- Determinar los términos de la competencia territorial.
Cuotas de Venta
- Por vendedor.
- Por departamento de venta.
- Por gerencia.
- Por producto, línea de producto, etc.
- Por compañía.