Estrategias Clave de Merchandising y Ventas para Optimizar la Rentabilidad

¿Qué es el Merchandising?

Se refiere a los productos o bienes que están disponibles para la venta. Incluye todas las actividades y técnicas utilizadas para promover y vender estos productos. Merchandising

Objetivos del Merchandising

Llamar la atención: Atraer a los clientes hacia el producto.
Dirigir al cliente: Guiar al cliente hacia el producto deseado.
Facilitar la compra: Hacer que el proceso de compra sea lo más sencillo y atractivo posible.

Tipos de Merchandising

Merchandising del fabricante: Acciones realizadas por el fabricante para asegurar una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta.
Merchandising del distribuidor: Acciones del minorista para optimizar la rentabilidad de los productos en su tienda.

Planograma: Organización Estratégica en el Punto de Venta

Es una representación gráfica que muestra cómo y dónde deben colocarse los productos en una tienda. Su objetivo principal es maximizar la visibilidad y accesibilidad de los productos, lo que puede aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente. Planograma

Niveles y Zonas Estratégicas en un Planograma

Nivel de los Ojos: Esta es la zona más visible y accesible para los clientes. Los productos colocados aquí suelen tener mayores ventas debido a su visibilidad.
Nivel de las Manos: Esta zona está justo debajo del nivel de los ojos y también es bastante accesible. Es ideal para productos que se desean promover pero que no son tan prioritarios como los del nivel de los ojos.
Nivel Inferior: Esta zona está cerca del suelo y es menos visible. Se utiliza para productos voluminosos o de menor demanda.
Nivel Superior: Esta zona está por encima del nivel de los ojos y puede ser difícil de alcanzar. Se utiliza para productos ligeros o de menor rotación.
Zonas de Alta Visibilidad: Estas son áreas estratégicas dentro de la tienda, como las cabeceras de los pasillos o las esquinas, donde los productos tienen mayor exposición.
Zonas de Impulso: Ubicadas cerca de las cajas registradoras, estas zonas son ideales para productos de compra impulsiva, como golosinas o artículos pequeños.

Matriz BCG: Análisis de la Cartera de Productos

Su finalidad es realizar un análisis interno que sirva como guía para determinar en qué productos es más rentable invertir y de cuáles se debería retirar. Matriz BCG

Tasa de Crecimiento en el Mercado: Se enfoca en comprender el crecimiento de la industria en la que operamos, su potencial de desarrollo y cómo varía la demanda en este sector.
Tasa de Participación en el Mercado: Se refiere a la participación de la empresa en el mercado, es decir, qué proporción de las ventas totales del mercado proviene de nuestra organización, determinando su nivel de participación en comparación con otras marcas que compiten en la misma industria.

Tipos de Productos según la Matriz BCG

Producto Estrella: Se encuentran en un mercado en crecimiento y generan dinero. Suelen ser los líderes en el mercado, pues son excelentes para aumentar las ventas. Inversión: Requiere de una fuerte inversión para llegar a consolidarse en el mercado. Objetivo: Al reducirse el nivel de crecimiento con el tiempo, pasan a convertirse en productos/negocios vaca.
Producto Vaca Lechera: Son productos maduros que generan dinero y están bien posicionados en el mercado. Son los más rentables de la empresa. Traen flujos de dinero estables y constantes. Inversión: Están consolidados en el mercado y necesitan de poca inversión. Objetivo: Es muy rentable para la empresa, por lo que se debe esforzar en mantener la posición competitiva para que siga siendo vaca lechera.
Producto Interrogante: Son productos que se espera tengan un crecimiento alto, pero su cuota de mercado aún es baja. Inversión: Generan poco dinero y requieren de una fuerte inversión para hacer crecer su cuota de mercado. Objetivo: Se debe valorar si conviene invertir más en ellos para convertirlos en estrella. De lo contrario, se puede decidir retirarlos antes de que se conviertan en productos perro.
Producto Perro: Son los peores productos de la cartera, ya que no son rentables para la empresa. Inversión: Al tener bajo crecimiento y baja participación, no conviene invertir en ellos. Objetivo: Generalmente, la decisión será eliminarlos de la cartera de productos.

Canales de Distribución y Funciones Clave

Conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a que un producto o servicio se encuentre disponible para su uso o consumo por el consumidor o el usuario empresarial. Canal de Distribución

Funciones de un Canal de Distribución

Información: Reúnen y distribuyen información acerca de los consumidores, productores y otros actores y fuerzas del entorno de marketing, necesaria para la planificación y ayuda al intercambio.
Promoción: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta.
Contacto: Encuentran y se comunican con los posibles compradores.
Coincidencia: Dan forma a las ofertas para satisfacer las necesidades del comprador, incluyendo actividades tales como fabricación, clasificación, armado y embalaje.
Negociación: Llegan a un acuerdo sobre los precios y otras condiciones con el fin de que la propiedad o la posesión pueda transferirse.
Distribución Física: Transportar y almacenar mercancías.
Financiación: Adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos de trabajo del canal.
Toma de Riesgo: Asumir los riesgos de llevar a cabo la labor de canal.

Tipos de Canales de Distribución

Canal de Marketing Directo: Canal de marketing sin intermediarios.
Canal de Marketing Indirecto: Canal de marketing que contiene uno o más niveles de intermediarios.
Nivel de Canal: Estrato de intermediarios que desempeña alguna labor para llevar el producto y su propiedad más cerca del comprador final.
Sistema de Distribución Multicanal: Sistema de distribución en el cual una empresa única establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes.

Mayoristas y Minoristas: Actores Clave en la Cadena de Suministro

Mayorista: Empresa que se dedica sobre todo a actividades de venta al mayoreo. Los mayoristas compran sobre todo a los productores y venden principalmente a minoristas, consumidores industriales y otros mayoristas.
Minorista: Empresa cuyas ventas son primordialmente al detalle.
Venta al Menudeo: Todas las actividades involucradas en la venta de bienes o servicios directamente a los consumidores finales para su uso personal, no de negocios.

Investigación de Mercados: Herramienta para la Toma de Decisiones

Es una herramienta que utiliza medios científicos y prácticos para la recopilación de datos, los cuales, tras ser analizados e interpretados, se suministran a una empresa para que, con su aplicación, mejore el proceso de toma de decisiones. Investigación de Mercados

Objetivos de la Investigación de Mercados

Administrativos: Ayuda a la empresa en su desarrollo, aplicando una buena planificación, organización y control de sus recursos (materiales y humanos), lo que permitirá que se cubran las necesidades del mercado en el tiempo exacto y evitará “posibles” fracasos a futuro.
Sociales: Ayuda a satisfacer las necesidades del cliente con un bien o servicio que, gracias a la información que se ha obtenido en la investigación de mercado, incluye los requerimientos y deseos del cliente (cumpliendo, así, sus expectativas).
Económicos: Ayuda a saber el éxito o fracaso, en términos monetarios, que tendrá una empresa si saca a la venta un nuevo producto o servicio o si entra en un nuevo mercado.

Tipos de Investigación de Mercados

Investigación para Investigar Problemas: Este enfoque de la investigación de mercados se da con el objetivo de detectar los problemas que se presentan, sean estos evidentes o no evidentes. Este tipo de investigación sirve para conocer problemas de nuestro mercado potencial, características del mercado, participación de mercado, problemas en la imagen, problemas en las ventas de los productos e inclusive en las tendencias de mercado.
Investigación de Soluciones de Problemas: Una vez recolectada la información e identificado el problema, el paso siguiente es brindar una solución a dicho problema mediante el análisis de información y toma de decisiones necesarias.

Pasos en el Proceso de Investigación de Mercados

Definición del Problema: Para cualquier tipo de investigación, lo primordial es saber definir el problema. Una vez definido, el investigador deberá considerar el propósito del estudio, los antecedentes de información destacada, la información necesitada y cómo se va a utilizar en el momento de una toma de decisión. Esta parte abarca la discusión con aquellas personas que toman decisiones, entrevistar a los expertos de la industria, analizar los datos secundarios y sesiones de grupo.
Desarrollo del Enfoque de Problemas: Este paso incluye la formulación de un marco de referencia teórico, modelos analíticos, preguntas de investigación e hipótesis. También se debe identificar la información que se necesita. Este proceso de investigación está orientado por conversaciones tanto con administradores como con los expertos del área, análisis de datos e investigación cualitativa.
Formulación del Diseño de Investigación: Un diseño de investigación es un plan para realizar el proyecto de la investigación de mercados. En este paso, se detallan los procedimientos para la obtención de la información necesaria. El fin es el diseño de un estudio en el que se pongan a prueba las hipótesis que realmente son necesarias. Debe abordarse el tema sobre cómo se pueden obtener los datos de los entrevistados, por ejemplo, mediante encuestas o experimentos. Es de mucha importancia preparar un cuestionario y, a su vez, un plan de muestreo para elegir el objeto de estudio.
Recopilación de Datos: Se requiere contar con personal que opere en el ámbito de encuestas personales, en centros comerciales, desde una oficina por teléfono, por correo o electrónicamente. La realización de la selección, capacitación, supervisión y evaluación adecuada del equipo ayuda a minimizar los errores en la obtención de datos.
Preparación y Análisis de Datos: Luego de la obtención de los datos, se los procesa y analiza para clasificar la información y los hallazgos importantes. Es de mucha importancia revisar que los cuestionarios sean exactos y completos, y así poder codificarlos para su respectivo análisis. Luego, se tabulan los resultados, se realizan los cálculos de los promedios y se realizan medidas estadísticas. Estos datos se analizan para deducir información relacionada con los componentes del problema de investigación de mercados, y así poder aportar al problema de decisión administrativa.
Elaboración y Presentación del Informe: En este paso, el proyecto debe ser comprobado en un informe escrito, en el cual debe constar con preguntas específicas de la investigación y se describe el método y diseño, procedimientos de acopio y análisis de datos que se hayan adquirido. También se exponen los resultados. Estos resultados deberán ser presentados en un formato que sea comprensible, para que así sean aprovechados de inmediato en el proceso de la toma de decisiones. Este informe se lo presenta verbalmente frente a la administración con el uso de cuadros, figuras y gráficas para mejorar la calidad.

Packaging: El Arte de Presentar y Proteger el Producto

Es un término anglosajón que engloba las técnicas de embalaje, empaquetado, envoltorio, etiquetado y envase. Por ello, hoy en día se ha convertido en un poderoso elemento de comunicación entre la empresa y el consumidor. Actualmente, tiene dos roles: el de contención del producto y el de atracción en el punto de venta. Packaging

Tipos de Envase

Envase Primario: Cubren directamente el producto, representando el papel esencial de la identidad de la marca.
Envase Secundario: Debe contener y proteger las unidades primarias durante su transporte y distribución desde el lugar de fabricación hasta el punto de venta.

Software ArtiosCAD: Herramienta para el Diseño de Packaging

Se trata de uno de los software para el diseño de estructuras de packaging más conocido. Incluye una extensa librería de estilos, además de tener una función que te permite reconstruir los diseños con nuevos parámetros geométricos. Permite el diseño a la vez en 2D y 3D, con potentes herramientas para tres dimensiones que facilitan cualquier tipo de plegado. Software ArtiosCAD