Interpretación de Coeficientes y Contrastes de Hipótesis en Econometría

Examen Econometría Enero 2020

Pregunta 1: Interpretación de Coeficientes

• B2 (TrabajoProfesional): Por cada hora adicional al día dedicada a trabajo remunerado, el tiempo dedicado a tareas del hogar disminuirá en 0.18 horas diarias (coeficiente), Ceteris Paribus (CP).
• B3 (Varón): Un entrevistado varón dedicará al trabajo doméstico 0.65 horas diarias menos que un entrevistado que no sea varón (otros casos), CP.
• B5 (Edad60omas): Si la persona entrevistada está en el grupo de Edad60omas, dedicará al trabajo doméstico 0.4687 horas diarias menos que si la persona está en el grupo de Edad16a34 (beta que no aparece), CP.

Pregunta 2: Contraste de Hipótesis (Varones vs. Mujeres)

Contraste si los varones dedican significativamente menos tiempo al trabajo en el hogar que las mujeres, para la población objeto de estudio (De una cola a la izquierda):

• Hipótesis nula (Ho): B3 = 0
• Hipótesis alternativa (H1): B3 < 0
• Estadístico t: t = -0.6513 (coef) / 0.1737 (desv. típica) = -3.748
• Valor crítico (t-student, 5%): -1.645 (aproximadamente)

Conclusión: Como el estadístico t (-3.748) es menor que el valor crítico (-1.645), se rechaza la hipótesis nula. Por lo tanto, los hombres dedican significativamente menos tiempo al trabajo en el hogar que las mujeres.

Pregunta 3: Contraste de Hipótesis (Hora Adicional de Trabajo)

¿Podemos afirmar que una hora adicional de trabajo profesional supone media hora menos de trabajo doméstico? (De dos colas):

• Hipótesis nula (Ho): B2 = -0.5
• Hipótesis alternativa (H1): B2 ≠ -0.5
• Estadístico t: t = (-0.1816 + 0.5) / 0.0639 (desv. típica) = 4.9828
• Valor crítico (t-student, α/2): ±1.960

Conclusión: Dado que el estadístico t (4.9828) está fuera del intervalo de aceptación (-1.960, 1.960), rechazamos la hipótesis nula. No podemos afirmar que una hora adicional de trabajo profesional supone media hora menos de trabajo doméstico.

Gestión Comercial y Ventas: Estrategias, Ética y Proceso

Tipos de Venta y Roles del Vendedor

Tipos de Venta

Venta Personal:

• En función del bien comercializado:
  • Venta de bienes de consumo
  • Venta de servicios
  • Venta de ideas
  • Venta industrial
• En función de las acciones del vendedor:
  • Tomadores de pedidos
  • Repartidores
  • Creadores de pedidos
  • Conseguidores de pedidos
• En función del trabajo del vendedor industrial:
  • Venta comercial
  • Venta misionera
  • Venta técnica
  • Venta a nuevos clientes
• En función de la naturaleza del cliente:
  • Venta a detallistas
  • Venta a intermediarios
  • Venta al consumidor final

Venta Industrial:

• Venta comercial: Aumentar el negocio de clientes actuales y potenciales, asistencia comercial y promocional.
• Venta misionera: Actúan como incitadores de compras de sus productos a los intermediarios.
• Venta técnica: Proporcionan información y asistencia técnica o de ingeniería.
• Venta a nuevos clientes: Identificar y obtener ventas con nuevos clientes.

Roles del Vendedor Actual

1. Dirección de ventas (director comercial y director de ventas).
2. Dirección de ventas en canales indirectos (director de canal, delegado y trade sales manager).
3. Gestión de clientes (KAM y ejecutivos de ventas).
4. Venta de campo.
5. Promoción de venta al canal (promotores de apoyo al canal).
6. Televenta (teleoperador).
7. Venta en punto detallista (vendedores en tienda).
8. Desarrollo de nuevo negocio (consultores de venta).

Ética en Ventas

Acciones No Éticas del Vendedor Hacia su Empresa

• Falsificar cuentas de gastos.
• Informar de visitas a clientes que no se han realizado.
• Hacer informes no reales.
• Utilizar recursos de la empresa en situaciones no permitidas.
• Proporcionar información confidencial a la competencia.
• Entregar material/obsequios de forma inadecuada.
• Ocultar quejas de los clientes.
• Exagerar la reclamación de un cliente.

Acciones No Éticas del Vendedor con los Clientes

• Exagerar y/o mentir.
• Manipular o presionar.
• No tener en cuenta las necesidades del cliente.
• Hacer al cliente promesas “imposibles”.
• Informar al cliente que sus reclamaciones ya han sido trasladadas a la empresa, cuando todavía no lo ha hecho.
• Presentar una promoción como especial, cuando es genérica.
• Desvelar información de un cliente a sus competidores.
• Vender productos no adecuados.
• No gestionar de modo adecuado sus reclamaciones.
• Falsificar pedidos.

El Proceso de Venta Relacional

Vendedor Ideal

El vendedor ideal debe ser un gestor de relaciones, manteniendo el nivel actual de ingresos de la empresa a través de la venta relacional y el marketing de relaciones. Este proceso enfatiza la personalización y la empatía para identificar clientes potenciales y mantener su satisfacción, buscando una relación de confianza entre comprador y vendedor para generar valor añadido.

Características de la Venta Relacional

• Confianza y compromiso con la relación.
• Compromiso con la organización.
• Conocimiento del cliente, de la empresa, de los productos y de la competencia.
• Habilidades de comunicación verbal y no verbal.
• Relaciones de largo plazo y cooperación.
• Marketing interno de la empresa.

Fases del Proceso de Venta

1. Fase de inicio de la relación:
   • Localización del cliente potencial y prospección.
   • Gestiones para establecer contacto y concertar una entrevista.
2. Fase de desarrollo de la relación:
   • Presentación de ventas: características, argumentos y ventajas del producto.
   • Tratamiento de objeciones.
   • Cierre de la negociación.
3. Fase de expansión de la relación:
   • Relaciones posventa para fidelizar al cliente y convertirlo en prescriptor.

Comunicación Verbal: Método SIER

El método SIER describe las 4 fases de la comunicación verbal:

1. Sentir: Ponerse en la piel del otro, dejando de lado el punto de vista propio. El cliente *recibe* sonidos.
2. Interpretar: Interpretar objetivamente el mensaje del interlocutor, sin prejuicios. El cliente *interpreta* esos sonidos.
3. Evaluar: Evaluar la información recibida para comprenderla y dar una respuesta adecuada. El cliente *evalúa* la interpretación.
4. Responder: Comunicación bidireccional; responder a lo escuchado. El cliente *responde* según su evaluación.

Prospección, Presentación y Cierre de Ventas

Etapa de Prospección

La prospección es el inicio del proceso de ventas. Consiste en la identificación y localización sistemática de clientes potenciales (actuales o futuros). Es un proceso permanente que requiere una lista actualizada de clientes y la identificación del cliente potencial.

Métodos de Prospección

1. Fuentes externas: Referencias, vendedores de productos no competidores, información secundaria externa.
2. Información interna: Referencias, directorios y bases de datos, correo directo (mailing), teléfono (telemarketing), Internet.
3. Contacto personal: Exposiciones, demostraciones y muestras, detección en frío, observación personal, prospección grupal, seminarios de venta.

Secuencia de la Presentación de Ventas

1. Descubrimiento de las necesidades del cliente:
   • Verificación de las verdaderas necesidades.
   • El vendedor debe partir del supuesto de que el problema del cliente es desconocido.
2. Oferta del producto más adecuado:
   • Selección o creación de una solución que satisfaga los motivos de compra.
   • Propuesta de una oferta específica.
3. Satisfacción de las necesidades del cliente:
   • Uso de la información, persuasión o recuerdo.
   • Personalización de la presentación (herramientas visuales).

Enfoques de la Presentación

1. Estímulo-respuesta.
2. Fórmula.
3. Satisfacción de la necesidad.
4. Resolución de problemas/consultiva.
5. Venta adaptable.
6. Venta en equipo.
7. Venta a grupo.
8. Venta en profundidad.

Causas Frecuentes del Fracaso en el Cierre

• Escasa habilidad para detectar las necesidades del cliente.
• Destacar características en vez de beneficios.
• Ausencia de participación del cliente.
• Escasa autoestima del vendedor.
• Falta de adaptación al cliente.

Métodos de Cierre

1. Intento de cierre o punto de cierre menor.
2. Cierre de resumen de beneficios.
3. Cierre de la balanza.
4. Cierre de suposición de compra.
5. Cierre de concesión especial o de oferta especial.
6. Cierre negativo o método de la eventualidad amenazante.
7. Negociación del cierre del problema único.
8. Cierre de selección limitada.
9. Cierre del llamado directo, método directo o del éxito por descontado.

Servicio al Cliente y Recuperación de Clientes

Métodos de Servicio al Cliente

1. Ventas por sugerencia que mejoran la relación.
2. Atención diferencial.
3. Centros de atención (call center, contact center).
4. Club de clientes, tarjetas de fidelización.
5. Cumplimiento de promesas.
6. Otras tareas que añaden valor.

Directrices para Mantener y Retener a los Clientes Actuales

• Agradecerles la compra.
• Realizar un seguimiento del pedido-entrega.
• Ayudar al cliente.
• Representarle ante la empresa.
• Actualizar su información.
• Preguntarles por sus necesidades, expectativas y satisfacción.
• Pensar en ellos como personas, no como números.

Plan de Recuperación de Clientes Perdidos

1. Cálculo del valor del cliente: datos, información.
2. Determinar los posibles motivos de baja: histórico de reclamaciones, listado de motivos.
3. Clasificar los clientes perdidos: ¿recuperable, justificado?
4. Preparar una oferta de “retorno”: seguir la política comercial del momento.
5. Contactar y realizar la oferta: disculpas, flexibilidad.

Dirección, Organización y Selección de la Fuerza de Ventas

Dirección por Objetivos de la Fuerza Comercial

Programa diseñado para motivar a los vendedores a participar en la fijación y logro de los objetivos propios y de la empresa. A los objetivos de ventas se les suele denominar cuota de ventas.

Etapas:

1. Establecer los objetivos.
2. Preparación por los directivos intermedios.
3. Discusión conjunta.
4. Valoración o asignación de un sistema de incentivos.
5. Análisis del grado de cumplimiento de los objetivos.
6. Medidas correctoras.
7. Inicio del ciclo de la dirección por objetivos de nuevo.

Ventajas: Motiva, mejora la eficacia, elimina conflictos, mejora el proceso de control, oportunidad de progreso.

Inconvenientes: Falta de interés de la dirección, visión a corto plazo, difícil cuantificación, exigente con el vendedor, necesidad de acuerdos.

Estructura/Organización de la Fuerza de Ventas

1. Estructura horizontal: organización geográfica.
2. Estructura horizontal: organización por producto.
3. Estructura horizontal: organización por clientes.
4. Estructura horizontal: organización por funciones.
5. Estructura horizontal: organización mixta.
6. Estructura vertical de la fuerza de ventas.

Cuándo Usar un Key Account Manager (KAM)

• El proceso de captación del cliente es largo.
• Ambas partes son profesionales e importantes.
• Procesos de venta complejos y centralizados.
• No existen otros intermediarios.
• Existen pocos posibles clientes, y con poder.
• Se buscan relaciones a largo plazo.

Causas de Mala Selección de Vendedores

• La empresa no dedica el tiempo y los recursos necesarios.
• Sobrevaloración de los requisitos necesarios para un puesto.
• Reclutamiento de un número excesivamente reducido de candidatos.

Proceso de Selección de Vendedores

1. Currículum o comprobar referencias, entrevista telefónica.
2. Test psicotécnicos, examen de conocimientos, entrevista personal estructurada.
3. Entrevista personal abierta.

Formación, Evaluación y Motivación de Vendedores

Métodos de Formación de Vendedores

1. En el puesto.
2. En el aula: Clase-conferencia, Discusión de grupo, Método del caso, Role-playing.
3. Cursos externos.
4. Autoformación-TIC.

Evaluación de la Formación

La evaluación de la formación de vendedores debe considerar: Reacción de los vendedores, aprendizaje, comportamiento y resultados.

Motivación de Vendedores

Motivación: Esfuerzo que un vendedor está dispuesto a utilizar en cada una de las diferentes actividades asociadas a su trabajo.

Etapas de un plan de motivación:

1. Limpiar el entorno laboral.
2. Crear un ambiente motivador.
3. Implementar el plan.

Teorías de Motivación:

1. Pirámide de necesidades de Maslow.
2. Teoría bifactorial de Herzberg.
3. Teoría de las expectativas.
4. Teoría del logro.
5. Teoría del refuerzo.

Motivación y Perfil Profesional del Vendedor

1. Vendedor perfeccionista.
2. Vendedor líder.
3. Vendedor frustrado.
4. Vendedor ambicioso.
5. Vendedor voluntarioso.
6. Vendedor pasota.
7. Vendedor trepa.
8. Vendedor cómodo.
9. Vendedor quemado.