Unidad Nº 3: Estrategias de Difusión, Venta y Fijación de Precios

Difusión: El Poder del Boca a Boca

La difusión se basa en el conocimiento de un producto o servicio a través de la recomendación personal. Es lo que comúnmente se denomina “boca a boca”.

Esta estrategia suele ser muy efectiva, ya que se apoya en la credibilidad de la fuente. Los consumidores tienden a confiar en las recomendaciones de personas conocidas y, por ende, en el producto o servicio recomendado.

Si bien la difusión puede ser altamente efectiva, también requiere tiempo y esfuerzo, ya que se realiza de manera individual.

Fuerza de Venta: El Motor Comercial de la Empresa

La fuerza de venta está integrada por el equipo de vendedores de una empresa.

La efectividad de la fuerza de venta depende de la cantidad y las habilidades de los vendedores que la conforman.

Cuanto mayor sea el número de clientes visitados, mayor será el conocimiento del producto.

En muchas empresas, antes de realizar campañas publicitarias o promociones masivas, se opta por dar a conocer los nuevos productos entre los distribuidores o clientes existentes.

Telemarketing: Venta y Difusión a Distancia

El telemarketing es el proceso de venta, atención y difusión de un producto o servicio realizado telefónicamente. En muchos casos, se utiliza como complemento de las acciones comerciales presenciales, y en otros, como único medio de comunicación.

La venta telefónica, aunque es una forma de vender, difiere de la venta cara a cara.

En esta técnica, también denominada “marketing directo”, es crucial analizar los tonos, pausas y preguntas del cliente al otro lado de la línea. La comunicación debe ser precisa y detallada, ya que la entrega del producto y el pago se efectúan posteriormente. Una definición incorrecta de la operación puede generar altos costos económicos para la empresa, por lo que es fundamental tener una logística de distribución bien definida.

Precio: El Valor Monetario de un Producto o Servicio

Tanto las empresas lucrativas como las no lucrativas establecen precios para sus productos o servicios.

La fijación de precios requiere una estrategia, ya que es necesario encontrar un precio de equilibrio.

El precio debe ser atractivo para que los clientes elijan el producto, pero también lo suficientemente alto como para generar ganancias.

Los precios de venta deben cubrir los costos directos de fabricación (materia prima, mano de obra), así como los costos indirectos (gastos de administración, inventarios, etc.).

En las pequeñas y medianas empresas, los precios suelen ser fijados por los altos directivos (dueños o gerentes), mientras que en las grandes compañías esta tarea recae en la gerencia de ventas.

Métodos para la Fijación de Precios

Existen cuatro métodos principales para establecer la fijación de precios:

1. Fijación de precios según los costos totales.
2. Fijación de precios según el valor del producto.
3. Fijación de precios según el margen bruto.
4. Fijación de precios según el precio vigente.

1) Fijación de Precios Según los Costos Totales

Es importante tener en cuenta que los costos totales se obtienen de la suma de los costos fijos y los costos variables.

Esta estrategia puede resultar en un precio demasiado elevado en comparación con los competidores.

2) Fijación de Precios con Base en el Valor del Producto

Este método, cada vez más utilizado en el contexto competitivo actual, consiste en fijar un precio bajo en relación con el producto, para que el consumidor perciba que al comprarlo obtiene un elevado valor y calidad.

Este procedimiento no se limita a fijar el precio más bajo, sino a generar una estructura productiva capaz de elaborar productos de gran calidad a un costo bajo.

3) Fijación de Precios Según el Margen Bruto

En este método, la empresa desarrolla un producto para un mercado determinado. Estima el volumen de ventas, la capacidad necesaria de planta, la inversión, etc. Es decir, calcula los costos del producto y su volumen aproximado de ventas, así como el nivel de utilidad deseado.

Las empresas elegirán el método que les resulte más conveniente, teniendo en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos:

• Las áreas geográficas.
• Los potenciales descuentos que pueden ofrecer (cantidad, forma de pago, etc.).
• La existencia de precios promocionales.
• La existencia de precios discriminatorios por segmentos de mercado.

Ley 24.240: Defensa del Consumidor

Consumidor o Usuario:

• Persona física o jurídica.
• Contratan a título oneroso.
• Para consumo final o beneficio propio.

Contratan:

• La adquisición de un bien mueble.
• La prestación de un servicio.
• La adquisición de un bien inmueble nuevo para vivienda propia o terreno para tal fin.

Proveedores de Cosas o Servicios:

• Persona física o jurídica.
• De naturaleza pública o privada.
• Profesionalmente, aun ocasionalmente.
• Produzcan, importen, distribuyan o comercialicen cosas muebles o presten servicios.
• Se excluyen contratos entre consumidores de cosas usadas.

No consumidores o usuarios: bienes para producción, transformación, comercialización o prestación a terceros.

Profesionales liberales con colegios profesionales.

Capítulo II: Información al Consumidor y Protección de su Salud

Artículo 4: Información

• Veraz.
• Detallada.
• Eficaz.
• Suficiente sobre las características esenciales.

Artículo 5

Las cosas y servicios deben ser suministradas o prestadas de forma tal que no presenten peligro alguno para la salud e integridad física de los consumidores.

Artículo 6

Cosas y servicios riesgosos: deben ser comercializados observando los mecanismos, instrucciones y normas establecidas para garantizar la seguridad de los mismos.

Capítulo III: Condiciones de la Oferta y Venta

Artículo 7: Oferta

• Fecha precisa del comienzo y finalización.
• Limitaciones o condiciones.
• Modalidades.

Revocar una oferta: informar por el mismo medio que se promocionó: manera legal.

Todo lo que publicitaremos queda adherido al contrato original.

Artículo 8: Efecto de la Publicidad

Obligan al oferente y tienen que ser incluidas en el contrato con el consumidor.

Artículo 9: Cosas Deficientes, Usadas o Reconstituidas

Deberán informarse de forma precisa y notoria.

Artículo 10: Contenido del Documento de Venta

Deberá contener:

• Especificación de la cosa.
• Nombre y domicilio del vendedor.
• Nombre y domicilio del fabricante.
• Distribuidor o del comprador cuando correspondiese.
• Características de la garantía.
• Plazos y condiciones de entrega.
• Precio y condiciones de pago.

Artículo 10 bis: Incumplimiento de la Obligación

• A exigir el cumplimiento forzado de la obligación.
• A aceptar otro producto o prestación de servicios equivalentes.
• Rescindir el contrato con derecho a la restitución de lo pagado.

Cosas Muebles No Consumibles

Garantías: la garantía legal tendrá una duración mínima de 3 meses a partir de la entrega, pudiendo las partes convenir un plazo mayor. El gasto de transporte será realizado por el responsable de la garantía.

Servicio técnico: deben asegurar un servicio técnico adecuado y suministro de partes y respuestas. Son solidariamente responsables del otorgamiento y cumplimiento de la garantía legal, los productores, importadores, distribuidores y vendedores.

Certificado de Garantía: Deberá Constatar

1. Identificación del vendedor, fabricante, importador o distribuidor.
2. La identificación de la cosa con las especificaciones técnicas necesarias para su correcta individualización.
3. Las condiciones de uso, instalación y mantenimiento necesario para su funcionamiento.
4. Las condiciones de validez de la garantía y su plazo de extensión.
5. Las condiciones de reparación de la cosa con especificación del lugar donde se hará efectiva.

En caso de ser necesaria la notificación al fabricante o importador de la entrada en vigencia de la garantía, dicho acto estará a cargo del vendedor. La falta de notificación no libera al fabricante o importador de la responsabilidad solidaria y constancia de reparación.

Deberá indicar:

1. La naturaleza de la reparación.
2. Las piezas reemplazadas o reparadas.
3. La fecha en que el consumidor le hizo entrega de la cosa.
4. La fecha de devolución de la cosa al consumidor.

El tiempo en que el consumidor está privado del uso de la cosa en garantía, debe computarse como prolongación del plazo de garantía.

Reparación No Satisfactoria

El consumidor puede:

• Pedir la sustitución de la cosa pedida por otra de idénticas condiciones o características.
• Devolver la cosa en el estado en que se encuentre a cambio de recibir el importe equivalente a las sumas pagadas.
• Obtener una quita proporcional del precio.

Capítulo 5to: De la Prestación de los Servicios

Materiales a Utilizar en la Reparación (Art. 20)

Se entiende la obligación a cargo del prestador de servicios de emplear materias o productos nuevos o adecuados a la cosa de que se trate.

Presupuesto: Debe Contener Como Mínimo los Siguientes Datos

1. Nombre, domicilio y otros datos de identificación del prestador de servicio.
2. Descripción del trabajo a realizar.
3. Descripción detallada de los materiales a emplear.
4. Precios de estos materiales y mano de obra.
5. Tiempo en que se realiza el trabajo.
6. Se otorga o no la garantía y, en su caso, el alcance y duración de esta.
7. Plazo para la aceptación del presupuesto.
8. Número de inscripción en la AFIP y en el sistema provisional.