Estrategias de Distribución y Marketing Mix
La distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para ser comprado por el consumidor. Incluye todas las acciones que hace la empresa que conducen al producto desde la empresa hasta el consumidor.
Canales de Distribución
El canal de distribución es el medio utilizado para que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor. Está formado por el conjunto de intermediarios que hay entre productor y consumidor, y que facilitan la circulación del producto. La cadena de distribución común es: fabricante- mayorista – minorista – consumidor final.
Clases de Canal
Según la propiedad del canal:
- Canal propio o directo: Cuando la empresa productora llega directamente al cliente (Un banco).
- Canal externo o ajeno: Cuando distribuyen el producto empresas diferentes a la productora (los supermercados, los cines, las farmacias).
Según el número de intermediarios:
- Canal corto: cuando hay una sola etapa (un minorista) entre el fabricante y el consumidor (ejemplo, los bancos).
- Canal largo: cuando hay más de un intermediario entre el productor y el comprador. (ejemplo, los productos agrícolas).
Nuevos canales
Han aparecido en la actualidad:
- Franquicias: Es frecuente encontrar una empresa repartida por el mundo a través de franquicias. El franquiciado recibe hecha la idea del negocio y todas las decisiones relevantes sobre el producto, precios, publicidad, promociones, atención al cliente, etc. A cambio de tener solucionados esos problemas, debe pagar un canon periódico al franquiciador (Ej. McDonalds).
- Teletienda: Venta a través de televisión.
- Vending: Venta mediante máquinas automáticas (de tabaco, refrescos, etc.).
- Venta por internet
El Intermediario
Sus funciones son:
- Agilizar la distribución y disminuir el coste de la distribución. Al productor le resultaría más caro tener que distribuir su producto a todos los consumidores.
- También realiza la función de financiación: ya que si le compran al contado, permite al productor cobrar y recuperar el dinero invertido, en el ciclo de explotación, antes de que el consumidor final compre el producto.
Tipos de Intermediarios
- Mayorista: Compran a los productores bienes que venden a otros intermediarios (mayoristas o a minoristas).
- Minorista: Son los intermediarios que venden el producto al consumidor final (supermercados, tiendas, etc.).
Marketing Mix y Segmentación
El marketing mix concreto depende del segmento al que se dirige la empresa. Los precios, las promociones, la publicidad, etc. son distintos si el producto es para un jubilado, para un adolescente o un niño, si es para un hombre o una mujer, si es un producto para personas de renta alta o personas de renta media. Algunos ejemplos son:
Ejemplos de Marketing Mix
MK Mix de viajes para jubilados
Precio: bajo ya que los jubilados suelen tener una renta más baja.
Promociones: no muy frecuentes porque el precio es ya muy económico.
Publicidad: en TV por las mañanas y por las noches, cuando los jubilados ven más la TV, y en la radio por las mañanas, ya que a esas horas muchas personas mayores escuchan mucho la radio. También se puede hacer publicidad en periódicos.
Distribución: a través de empresas que están en contacto continuo con jubilados, por ejemplo los bancos, sobre todos las cajas que tienen muchos clientes que son personas mayores.
MK Mix de muebles con estrategia de liderazgo en costes (IKEA)
Precio: bajo para hacer que el producto sea accesible.
Promociones: bastante frecuentes, por ejemplo con ofertas periódicas, carnés de puntos (IKEA FAMILY) que permiten descuentos cuando se compra bastante.
Publicidad: En La TV a la hora de comer y por la noche.
Distribución: en las tiendas de la empresa, ya que son muy grandes y es fácil ir a ellas.
MK Mix de juguetes para niños
Precio: medio-alto porque son productos con una elasticidad baja.
Promociones: ofertas y descuentos para aumentar las ventas de algún producto.
Publicidad: En la TV durante los programas infantiles y también a las horas en que los padres ven la televisión (por las noches).
Distribución: En grandes superficies (Carrefour, Eroski, etc.) y en tiendas de juguetes (también se pueden vender por internet).
MK Mix de una cerveza de una marca conocida
Precio: medio-alto porque es un producto conocido.
Promociones: pocas, ya que es un producto muy demandado y no se necesita tanto aumentar las ventas, pero se pueden hacer sorteos incluyendo regalos en las etiquetas de las botellas.
Publicidad: en TV y radio en programas deportivos; carteles publicitarios en los campos de fútbol.
Distribución: extensiva en bares, restaurantes, supermercados, máquinas expendedoras, etc.