El Precio en la Industria de la Moda

El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. Desde el punto de vista del marketing, cada consumidor lo percibe de manera distinta y se define como el valor que representa para una persona la adquisición de un bien, entendiendo el valor del producto y su utilidad en tiempo y lugar.

Métodos de Fijación de Precios en Prendas de Moda

El precio del producto se fija según tres métodos:

• Costes:
  EJEMPLO: El coste para fabricar un iPhone es de alrededor de 250 €. Si Apple quiere ganar un porcentaje de beneficio del 20 %, entonces: Precio de venta = 250 + (0,20 · 250) = 300 €. Beneficio: 50 euros.
• Precios de la competencia (mayor, menor, igual):
  EJEMPLO: El mercado de la telefonía móvil, donde Vodafone, Movistar y Orange ofrecen tarifas muy similares.
• Mercado o demanda, frecuente en el mercado de la moda:
  EJEMPLO: Aunque un iPhone solo cuesta producirse 250 euros, el precio de venta ronda los 1.000 €. Esto es así porque Apple sabe que los consumidores están dispuestos a pagar ese precio.

Estrategias de Fijación de Precios

Las empresas de moda, al aplicar métodos de fijación de precios, pueden adoptar las siguientes estrategias:

1. Estrategia de Precios Diferenciales

El objetivo es vender el producto a diferentes precios según las características de los consumidores, procedencia socioeconómica, ubicación o el momento en que se efectúa la compra.

Tipos:

• Precios fijos y variables:
  • Fijo: Se vende un producto al mismo precio al consumidor sin tener en cuenta sus características.
    EJEMPLO: Un periódico.
  • Variable: Se ofrecen descuentos por fidelidad del cliente o volumen de compra.
    EJEMPLO: Viviendas y automóviles.
• Descuentos aleatorios: Descuento temporal que se aplica en el precio en un momento determinado, sin conocimiento previo por parte del consumidor. Se lleva a cabo en casos puntuales para atraer nuevos clientes, dar salida a una prenda o acelerar la rotación del producto.
  EJEMPLOS: Todo a 1 euro. 2×1, ahórrate 1,45 euros.
• Descuentos periódicos o rebajas: Descuentos que se utilizan en momentos conocidos por el consumidor. Permiten vender productos cuyo ciclo de vida está próximo a agotarse y no se han vendido al final de temporada, atrayendo a un segmento específico de consumidores. Agiliza el proceso de venta cuando queda poco para recibir productos de nueva temporada.
  EJEMPLO: Rebajas de El Corte Inglés, Black Friday.
• Descuentos en segundo mercado: Sistema de reducciones en el precio que no afectan a la totalidad del mercado, solo a aquellos con determinados requisitos.
  EJEMPLO: Descuentos a familias numerosas.

2. Estrategia de Precios Competitivos

El precio se fija teniendo como referencia los precios de empresas de la competencia, ya sean similares, superiores o inferiores, según se posean ventajas de calidad, distribución, diseño y valor de la marca.

• Precios descontados:
  EJEMPLO: Supermercados DIA.

3. Estrategias de Precios Psicológicos

Los precios se fijan según la percepción de los clientes sobre el valor de la prenda y las implicaciones del precio que tengan en mente.

• Estrategia de precios de prestigio: Utilizada por marcas para posicionar productos de alta calidad dirigidos a un segmento exclusivo. Los precios altos son percibidos como sinónimo de prestigio y diferenciación.
  EJEMPLO: Llavero de piel 12,50 €, llavero Dior 228 €.
• Estrategia de precios pares e impares:
  • Par o precio redondeado por arriba: Utilizado por empresas que venden productos con imagen de prestigio y calidad.
    EJEMPLO: Bolso Bimba y Lola 245 €.
  • Impares: Utilizado por grandes cadenas de moda que venden productos de forma masiva a una gran cantidad de consumidores.
    EJEMPLO: Ropa de hogar Alcampo.

4. Estrategia de Precios para Líneas de Productos

En la moda, los productos se agrupan en colecciones y muchos son complementarios. El objetivo es lograr la máxima rentabilidad en la línea de productos y no beneficios individuales.

• Estrategia de precios de paquete: El precio final es inferior al de la suma de precios individuales.
  EJEMPLO: Conjunto de traje y chaqueta, pack de champú y suavizante, pack de hamburguesa, refresco y patatas.
• Estrategia de precio único: Se fija un precio igual a todos los productos de la misma categoría, aunque sean modelos diferentes.
  EJEMPLO: Massimo Dutti, que establece un precio único para todas sus camisas.

5. Estrategia de Precios para Productos Nuevos

Se utiliza al lanzar un producto nuevo al mercado, con dos tipos de estrategia:

• Estrategia de descremación: Fijar precios elevados al principio para captar el mercado e ir bajando el precio progresivamente.
  EJEMPLO: Apple puede permitirse utilizar, en el momento de su lanzamiento, precios muy elevados debido a la expectación que causan sus dispositivos y a sus consumidores fieles, lo que les permite recuperar la inversión. Luego, «descrema» el precio del penúltimo modelo y cede todos los honores al último modelo.
• Estrategia de penetración: Fijar precios bajos al principio para llegar rápidamente a gran parte del mercado.
  EJEMPLO: Paquetes premium de plataformas a bajo coste durante 1 mes.