Políticas de Fijación de Precios
La política de fijación de precios sirve para influir y determinar las decisiones de la fijación de precios. Estas políticas facilitan enfoques para lograr los objetivos de fijación de precios y, de esta forma, son un elemento importante en el desarrollo de la estrategia de marketing global. Las más comunes son las siguientes:
Tipos de Políticas de Fijación de Precios
1. Preliminares
Se refiere a la determinación inicial del precio de un producto o servicio antes de su lanzamiento al mercado. La fijación del precio básico es una parte necesaria para formular la estrategia de marketing.
2. Exagerados
La exageración de precios permite a la organización cargar el precio más alto posible que estén dispuestos a pagar los compradores que más desean el producto, en especial en la etapa de introducción del producto.
3. Penetración
Es un precio más bajo, planeado para penetrar el mercado y, de esta forma, confiar en que se produzca mayor volumen de ventas en unidades.
4. Psicológicos
Tienen la finalidad de estimular las compras que se basan más bien en reacciones emotivas que en reacciones racionales. Se utiliza mucho en el nivel minorista al fijar los precios al consumidor final, pero se usa poco para fijar precios a productos industriales.
4.1. Impares
Supone que se venderán más unidades de un producto si su precio se fija en 99,99 Bs que en 100,00 Bs. El cliente pensará que la tienda hizo el esfuerzo en bajar de precio todo lo que pudo.
4.2. Según Costumbre
En la fijación de precios según la costumbre, los precios de algunas mercancías se fijan, primordialmente, de acuerdo con la tradición.
4.3. Simbólicos
Estos se establecen a un alto nivel artificial, con el fin de obtener prestigio o imagen de calidad.
4.4. Por Líneas
Es cuando se fija un número limitado de precios para grupos escogidos o líneas de mercancías.
5. Profesionales
Este concepto lleva consigo la idea de que los profesionales tienen la responsabilidad “ética” de no cobrar de más a los clientes poco conocedores.
5.1. Éticos
Se utiliza cuando la demanda del producto no tiene elasticidad en los precios y el vendedor es un profesional que tiene la responsabilidad de no cobrar de más a los clientes.
5.2. De Caballeros
La lógica de este método es que estos profesionales están “por encima” de cobrar a sus clientes según cada servicio que le prestan.
6. Promocionales
Se analiza el precio como un componente de la mezcla de marketing y con frecuencia el precio se coordina con la promoción.
6.1. Artículos de Reclamo
Se fijan los precios de unos pocos productos por debajo del costo, a estos se les llama artículos de reclamo; se confía que, junto con estos productos, se producirá un aumento en la venta de los que están marcados a precios normales.
6.2. Para Eventos Especiales
Se realiza a través de ventas anunciadas o con rebajas de precios para aumentar los ingresos o bajar costos.
6.3. Descuentos Superficiales
Es una forma ficticia de fijar precios por comparación.
Políticas de Descuento
Las políticas de descuento son una estrategia que se basa en ofrecer un precio reducido para los productos o servicios ofrecidos.
Tipos de Descuentos
Reducciones de los Precios de Lista
Las reducciones de los precios de lista son una herramienta común utilizada por las empresas en su estrategia de precios. Cuando los precios son reducidos, los consumidores pueden estar más dispuestos a comprar un producto o servicio debido a la reducción de los costos. Sin embargo, la reducción de los precios de lista también puede tener un impacto negativo en la rentabilidad de la empresa.
Descuentos por Cantidad
Son descuentos que se ofrecen a los clientes que compran grandes cantidades de productos o servicios. Son una herramienta común utilizada por las empresas para motivar a los clientes a comprar más productos o servicios.
Impacto de los Descuentos por Cantidad
Pueden tener un impacto positivo en las ventas de una empresa. Además, los descuentos por cantidad pueden ser una herramienta efectiva para competir con otras empresas que ofrecen precios similares. Es una buena forma de fidelizar a los clientes, pero también pueden tener un impacto negativo en la rentabilidad de la empresa.
Descuentos Estacionales (Invierno-Verano, etc.)
Son una herramienta común utilizada por las empresas para atraer a los clientes durante ciertas épocas del año.
Las Condiciones de Pago
Son términos que se acuerdan los interlocutores comerciales en relación con el pago de facturas. Las condiciones definen la fecha de vencimiento y el descuento por pronto pago ofrecido para el pago de la factura dentro de un determinado período.
Descuentos por Pronto Pago
Los descuentos por pronto pago son una estrategia común utilizada por las empresas para incentivar a los clientes a pagar sus facturas de manera temprana con términos de pago.
Cómo Calcular el Descuento por Pronto Pago
Se calcula sobre el importe bruto de la factura y forma parte de la base imponible sobre la que se determina el IVA, pues no solo se reduce el importe de la compra, sino también el IVA soportado. La fórmula para calcular el descuento por pronto pago incluido en la factura es:
Descuento por pronto pago = Importe bruto x tasa de descuento.
Impacto de los Descuentos por Pronto Pago
Son beneficiosos tanto para la empresa como para el cliente. Para la empresa, los descuentos por pronto pago pueden mejorar el flujo de efectivo y reducir el riesgo de facturas impagas. Para los clientes, los descuentos por pronto pago pueden ser una oportunidad para ahorrar dinero en sus compras.
Descuentos Comerciales
Son descuentos que se ofrecen a los clientes en función de su relación con la empresa o de su historial de compras. Se dividen en: Por volumen, Por lealtad, Por temporada. En este descuento intervienen tres partes: cliente, financiera, deudor.
Descuentos por Ofertas Especiales
Estas ofertas pueden incluir descuentos, promociones de temporada y ventas flash. Las ofertas para los comerciantes son mecanismos de promoción de ventas temporales, dirigidos a obtener ventajas de comercialización a corto plazo en las tiendas de ventas al menudeo o en los almacenes.
La Naturaleza de la Demanda
La demanda es la cantidad de un producto que se venderá en el mercado a diversos precios durante un periodo específico. La cantidad de un producto que las personas comprarán depende de su precio.
Determinación de la Demanda
Es parte de la investigación de marketing, es decir, técnicas que estiman la cantidad que puede venderse de un producto durante un periodo específico.
Fluctuaciones de la Demanda
Son movimientos de la curva de la demanda resultado de cambios determinantes.
Incremento de la Demanda Manteniéndose la Oferta Constante
Ejemplo: Una mayor demanda de flores por el día de la madre con oferta constante.
Disminución de la Oferta Manteniéndose la Demanda Constante
Nuevamente la demanda es constante, pero se presenta una reducción en la oferta. El precio de equilibrio se incrementa y la cantidad de equilibrio desciende.
Disminución de la Demanda Manteniéndose la Oferta Constante
Son movimientos de toda la curva de demanda como resultado de cambios en las determinantes de la demanda. Se da cuando el precio o el monto de las cantidades aumenta o se reduce, llevando a la curva de la oferta a realizar fluctuaciones a la izquierda o a la derecha.
Fluctuación en la Oferta
Incremento de la Oferta Manteniéndose la Demanda Constante
La curva de la demanda es estable, pero se incrementa la oferta mostrando un desplazamiento hacia afuera y hacia la derecha.
Elasticidad de la Demanda
La elasticidad de la demanda se refiere a la sensibilidad de la cantidad demandada de un bien o servicio ante cambios en su precio.
Importancia
Ayuda a comprender cómo los cambios en el precio afectarán la demanda de sus productos o servicios. Esto les permite tomar decisiones informadas.
Factores que Influyen en que la Demanda de un Bien Sea Más o Menos Elástica
- Tipo de necesidades que satisface el bien: Si el bien es de primera necesidad la demanda es inelástica, se adquiere sea cual sea el precio.
- Existencia de bienes sustitutivos: Si existen buenos sustitutos la demanda del bien será muy elástica.
- Importancia del bien en términos de coste: Si el gasto en ese bien supone un porcentaje muy pequeño de la renta de los individuos, su demanda será inelástica.
- El paso del tiempo: Para casi todos los bienes, cuanto mayor sea el período de tiempo considerado mayor será la elasticidad de la demanda.
- El precio: