Capítulo 8: Implementación Estratégica y Disciplinas de Valor

Del pensamiento estratégico a la acción. Se hace más fácil si los colaboradores entienden el negocio, se sienten parte de la compañía y se comprometen a participar. Es mejor un plan técnicamente imperfecto bien implementado, que un perfecto no implementado.

Formulación vs Implementación

La formulación es posicionar las fuerzas antes de la acción, con un enfoque a la eficacia, siendo un proceso intelectual que requiere habilidades analíticas e intuitivas, coordinándose con algunos individuos para su creación. La implementación es administrar las fuerzas durante la acción, con un enfoque a la eficiencia, siendo un proceso operativo que requiere habilidades de motivación y liderazgo, movilizando a un gran grupo de individuos para su realización.

Implementación: Requiere distintos tipos de acciones como modificar territorios de ventas, cerrar plantas, crear nuevos departamentos, adquirir nuevas compañías, nuevos sistemas de información, etc.

Dimensiones de la Implementación

1. Administración

Coordina y reasigna recursos. Toman el control los gerentes de línea, por lo que sus intereses deben estar alineados con la estrategia. Es buena idea que participen de la formulación. Algunas tareas importantes son: establecer objetivos anuales, asignar recursos, adoptar políticas, modificar estructura, adoptar cronogramas, entre muchas otras.

FCE: visible compromiso de los estrategas con la implementación de la nueva estrategia (manejo de recursos + buena asignación de recursos).

2. Marketing

Lidera estrategias que requieran aumento de Ingresos por Ventas en nuevos mercados o productos. Esencial en los planes estratégicos. Segmentación – Encontrar nichos – Diseñar productos – Posicionar. Es ideal prometer poco, para exceder fácilmente las propuestas.

3. Finanzas

Empuja por implementar a bajo costo y riesgo. Nueva estrategia requiere capital proveniente de: ganancias, ventas de activos, incrementar deuda, emitir acciones. EEFF y estructura de endeudamiento. Presupuestos, proyección del flujo de caja y valorar la empresa.

4. I+D

Transferir tecnologías complejas y desarrollo de nuevas. Adaptaciones, mejoras y desarrollo de productos. Es necesario integrar al depto. de I+D con las demás áreas, para responder a interrogantes como el nivel, fuente y foco del I+D.

5. Sistemas de Información Gerencial

Lidera la distribución y manejo de información para la acción. Manejo de la información en un sistema integrado que se oriente a las transacciones, a la gestión de información, facilitar el trabajo y a la comunicación con Stakeholders.

Clientes y Dimensiones de Valor

Clientes y dimensiones de valor. Confiabilidad, atributos del producto/servicio, conveniencia, calidad, soporte, servicios expertos y precio.

Clientes y Disciplina de Valor

Derivada de la propuesta de valor, surge la disciplina de valor. Los líderes deben enfocarse en una, y buscar tener resultados aceptables en las otras dos. Hay 3 focos:

1. Excelencia Operacional

• Cultura: Uniforme, corporativismo, equipos disciplinados, procesos focalizados.
• Organización: Funciones centralizadas, talentos concentrados en el centro.
• Procesos Core: Entrega de productos y ciclo básico de servicios. Austeros, estándares y basados en activos fijos.
• Sistemas de Gestión: Mando operativo, seguimiento de rentabilidad por gestión.
• Tecnología de Información: Integrada, de bajo costo. Tecnologías remotas y móviles.

2. Liderazgo en Producto

• Cultura: Conceptual y futurista, creativa, ganadora.
• Organización: Habilidades distribuidas en estructuras informales.
• Procesos Core: Inventar, comercializar, explotar mercado. Procesos disjuntos.
• Sistemas de Gestión: Decisivo, orientado al riesgo. Premia la innovación, rentabilidad por ciclo de vida de productos.
• Tecnología de Información: Sistemas Persona a Persona, y que promuevan la cooperación y gestión del conocimiento.

3. Intimidad con el Cliente

• Cultura: Orientada al cliente y su forma de ser.
• Organización: Altas habilidades en el campo, dirigida al cliente.
• Procesos Core: Procedimientos flexibles, adquisición de clientes, desarrollo de soluciones.
• Sistemas de Gestión: Feedback general con el cliente.
• Tecnología de Información: Experticia y base de datos de clientes.

Procesos de Valor para el Cliente

Desarrollo de soluciones, adquisición y trabajo con clientes, comercialización, diseño y lanzamiento de nuevos productos, explotación de mercado, ciclo del servicio al cliente, y entrega “end to end” del producto (participación en las distintas etapas del desarrollo y posteriores del producto).