Promoción de Exportaciones: Conceptos y Objetivos

¿Qué es la Promoción de Exportaciones?

Se entiende como promoción de las exportaciones a la combinación de factores políticos regionales, incentivos económicos, técnicos y jurídicos, que busca impulsar las exportaciones de productos para favorecer el crecimiento de las mismas.

Objetivos de las Políticas de Promoción de las Exportaciones

El objetivo principal de las políticas de promoción de las exportaciones es mejorar y contribuir al desarrollo de las actividades de exportación de productos, para elevar la productividad, la competitividad y la innovación.

Capacidades y Potencialidades de la Empresa para Exportar

Cada empresa que decide exportar debe buscar mercados externos, haciendo de la exportación una actividad estratégica. La presencia de la empresa en el exterior y la proyección internacional es un valor en sí mismo para su imagen y prestigio, tanto a nivel nacional como internacional. Una de las ventajas que la empresa encuentra en la exportación es la expansión y el crecimiento.

Primeros Pasos para una Empresa que Desea Exportar

La primera fase consiste en analizar el potencial exportador de la empresa, es decir, estudiar los elementos con los que cuenta y que pueden ser útiles para expandir los negocios hacia otros mercados. Para ello, se deben considerar los siguientes aspectos:

A. Posición Técnica y Tecnológica de la Empresa

En primer lugar, el empresario debe considerar qué tan bien equipada está la empresa en términos de tecnología. ¿Cuenta la compañía con la maquinaria y los equipos adecuados para los productos que fabrica y comercializa?

B. Calidad, Innovación, Investigación y Desarrollo

En segundo lugar, se debe tener en cuenta qué capacidad tiene para innovar en el mercado.

C. Análisis de Producto

La investigación y el desarrollo de nuevos productos que puedan darle ventajas competitivas no solo en el mercado nacional sino también en mercados exteriores.

D. Situación Comercial y de Marketing

En cuarto término, un exportador debe considerar cuestiones de índole comercial. ¿Son los precios de la empresa competitivos respecto a los de la competencia?

E. Situación Económica y Financiera

En quinto lugar, el empresario debe analizar las finanzas.

F. Recursos Humanos Disponibles y Necesarios

Por último, el empresario debe reflexionar acerca de sus recursos humanos. ¿Dispone la empresa del personal adecuado para iniciar el proceso de internacionalización?

Internacionalización de la Empresa

¿Qué es la Internacionalización?

La internacionalización implica la participación directa de las empresas en otros países y es un proceso que fortalece la integración de las naciones a la economía global a través del mejoramiento de la productividad de sus empresas.

Factores Clave en el Proceso de Internacionalización

• Realización de un análisis previo del mercado teniendo en cuenta las características de los mercados a los que se quiere acceder y los productos y servicios que se van a ofrecer. También hay que tener muy clara la estrategia a seguir, así como los objetivos a conseguir y los recursos necesarios que habrá que emplear para ello.
• Valoración de las oportunidades, es decir, tener en cuenta la capacidad de producción de la pyme.
• Establecer un objetivo a largo plazo ya que el proceso de internacionalización es un proceso complejo que requiere permanencia en el tiempo.
• Tener en cuenta todas las dificultades que se puedan encontrar durante el proceso.

Marketing de Producto para Exportación

Aspectos Iniciales del Marketing de Producto para Exportación

El plan de marketing debe incluir estrategias de internacionalización detalladas, objetivos y los métodos para vender el o los productos/servicios en el mercado exterior. Al determinar los objetivos y planes de acción, este tipo de plan permite al exportador la posibilidad de prever posibles dificultades que presente el nuevo mercado y preparar la respuesta ante éstos, sin desviar los objetivos.

a) Adaptar el Producto: Los exportadores deben hacer todo lo necesario para que sus productos sean familiares en un mercado extranjero.

b) Posicionar el Producto: Para posicionar correctamente al producto, debes utilizar un mercado de prueba para ver dónde posicionar el producto.

c) Usar las Cuatro P:

1. Producto: Identifica y desarrolla los factores estratégicos para generar valor.
2. Precio: Tener control y dominio sobre los costos para diferenciación de producto.
3. Plaza: En este punto se define el canal de distribución.
4. Promoción: Participación en ferias, exposiciones, misiones comerciales, entre otros.

D) Estructura de un Plan de Marketing:

El plan debe ser corto, efectivo, exacto y completo. No es un manual; es un conjunto de instrucciones, respaldado por análisis y consideraciones lógicas. Su esqueleto es el siguiente:

a. Información General

• Fortalezas y debilidades de la organización.
• Análisis corporativo.
• Razones y consideraciones para la toma de decisión de internacionalizarse.

b. Producto/Mercado

• Listado de productos seleccionados para ser vendidos en el mercado extranjero. Se incluye el motivo de la selección del producto y el mercado de cada uno.

c. Objetivos

• De comercialización.
• Financieros.
• Cálculo de viabilidad.

d. Recursos

• Marketing mix (instrumentos).
• Soporte organizacional requerido.
• Asistencia de otras empresas.
• Costo total.

e. Plan de Acción

• Descripción de las tareas.
• Acciones y cronograma.

Razones para la Internacionalización de las Empresas

¿Por Qué las Empresas Deciden Entrar en los Mercados Extranjeros?

1. Para tener acceso a clientes nuevos.
2. Para reducir costos mediante economías de escala, experiencias y mayor poder de compra.
3. Para aprovechar las capacidades esenciales.
4. Para tener acceso a recursos y capacidades ubicados en mercados extranjeros.
5. Para dispersar los riesgos del negocio en una base de mercado más amplia.

¿Por Qué Competir en el Extranjero Complica el Diseño de Estrategias?

1. Porque los factores que afectan la competitividad varían de país en país.
2. Por las ventajas potenciales de la ubicación en ciertos países.
3. Por las diversas políticas y condiciones económicas que hacen que el clima de negocios en algunos países sea mejor que en otros.
4. Por los riesgos de cambios adversos en las tasas del tipo de cambio de divisas.
5. Por las diferencias internacionales en las condiciones culturales, demográficas y de mercado.

Riesgos en la Competencia Internacional

¿Qué son los Riesgos Políticos?

Se presentan según la estabilidad del sistema monetario de un país, de sus políticas económicas y regulatorias y de la falta de protección a los derechos de propiedad, así como de la fluctuación de su tipo de cambio.

¿Qué son los Riesgos Económicos?

Existe cuando la competencia entre los rivales en cada país no se relaciona mucho con la competencia en otros.

¿Qué es la Competencia Multinacional?

Existe cuando las condiciones de competencia a lo largo de los mercados de varias naciones están tan conectadas que forman un verdadero mercado global y los competidores se enfrentan en muchos países.

Opciones Estratégicas para Entrar y Competir en los Mercados Internacionales

1. Mantener una base de producción nacional y exportar los bienes a mercados extranjeros.
2. Conceder licencias a empresas extranjeras para producir y distribuir sus productos.
3. Aplicar una estrategia de concesión de franquicias.
4. Formar alianzas estratégicas.

Determinación del Precio de Exportación

La determinación del precio de exportación de un producto es, para la empresa, uno de los aspectos más importantes y delicados de la comercialización internacional.

Términos Importantes dentro de una Operación

a) Costo: Implica toda erogación de dinero que se debe efectuar con el fin de producir un producto (materias primas, mano de obra, electricidad, etc.).

b) Gasto: Es todo pago que se realiza como contrapartida de un servicio que se brinda.

c) Precio: Es el valor monetario que se solicita a cambio del producto que se ofrece.

El precio de exportación se entiende como el precio de venta que permite al fabricante/exportador recuperar los costos (industrial, administrativo, financiero y comercial; vinculados con la exportación) más la utilidad (razonable beneficio) que incluye un retorno relacionado con el esfuerzo empresarial realizado y el riesgo en función del capital comprometido.

Aspectos a Considerar para la Determinación del Precio de Exportación

Por ello, la empresa deberá considerar diversos aspectos, tales como:

1. Los costos totales: Que tengan que ver únicamente con el producto a exportar, dejando de lado lo que corresponde a la producción interna.
2. Los gastos de exportación, bancarios y aduaneros.
3. Se fija un porcentaje de utilidad.
4. Por otra parte, consideraremos los rubros que guardan una relación directa con los estímulos fiscales que otorga el Estado Nacional, a fin de disminuirlos del valor final del producto.
5. Paralelamente, se analiza la situación del mercado cambiario, ya que las exportaciones se hacen en una moneda diferente a la del país exportador, lo cual puede perjudicar o favorecer a una de las partes si se producen modificaciones en el tipo de cambio.
6. Consideraremos también otros beneficios especiales a la exportación, de orden arancelario; de orden externo como los derivados del (G.A.T.T.) o A.L.A.D.I. o MERCOSUR que beneficia a nuestros exportadores a través de rebajas arancelarias en los países de destino, para determinadas mercaderías en el primer caso o las concesiones arancelarias recíprocas que caracterizan al comercio de intrazona proveniente de los acuerdos de integración.
7. Se tienen en cuenta los riesgos comerciales, lo que llevará a determinar el instrumento de pago a utilizar.
8. Flete y seguro de transporte internacional.
9. Régimen de importación en el país de destino (restricciones a la importación).
10. Gastos de importación: Que abarca todos los que debe pagar el importador para poder retirar la mercadería de la aduana, como aranceles, tasas, contribuciones, impuestos, almacenaje en aduana, etc.
11. Costo de los canales de distribución: Que incluye la ganancia de cada punto del canal: distribuidor, mayorista, minorista y otros como flete interno, seguro interno y almacenaje.

Determinación de la Competitividad del Precio

Este análisis pormenorizado de los datos arriba expuestos nos permite determinar:

• Si el precio es competitivo al valor FOB.
• Si el precio es competitivo al valor CIF.
• Si el precio es competitivo a nivel consumidor final o usuario.

Costo de Producción

a) Costo Total por Absorción: Es el costo de la mercadería una vez terminado el proceso de producción.

b) Costo Directo o Marginal: Este sistema solo incluye el costo variable (dado que se considera que el costo fijo ya está incluido en el costo de producción de la mercadería destinada al mercado interno).