Estrategias de Marketing Mix

Tipos de Estrategias de Marketing

Estrategia Diferenciada

Ofrecer productos adaptados a las necesidades de cada cliente. Incrementa la demanda, pero también los costes. Requiere recursos suficientes.

Estrategia Indiferenciada

Dirigirse al mercado con una única estrategia y oferta comercial. Busca satisfacer necesidades generales, pero dificulta la satisfacción completa de todos los consumidores.

Estrategia Concentrada

Enfocarse en la fabricación de un único artículo o gama de productos, en lugar de abarcar todo el mercado.

Producto

El producto abarca aspectos tangibles e intangibles para satisfacer una necesidad.

Variables del Marketing Mix para el Producto

Aspectos del producto: Los productos deben proyectar una buena imagen para alcanzar una posición óptima en el mercado.

Segmentación: El envase, tamaño y colores del producto influyen en la atención del consumidor. La gama se refiere al conjunto de productos ofrecidos.

Ciclo de vida del producto:

• Introducción: Ventas escasas y crecimiento lento.
• Crecimiento: Aumento gradual de las ventas y aparición de beneficios. Entrada de la competencia.
• Madurez: Producto probado por muchos consumidores, mercado saturado, reducción de beneficios y expulsión de competidores.
• Declive: Caída de las ventas debido a la aparición de nuevos productos más atractivos.

Marca: El símbolo que identifica y distingue un producto.

Precio

El precio no es solo el coste monetario, sino también el tiempo invertido en adquirirlo. Depende de la marca y a menudo se asocia con la calidad.

Estrategias de Precios

• Modelos basados en el coste: El precio se determina en función de los costes de producción.
• Modelos basados en el mercado: El precio se ajusta según la oferta y la demanda.
• Modelos para nuevos productos:
  • Penetración: Precios bajos para captar clientes.
  • Descremado: Precios altos que se reducen gradualmente.
• Precios psicológicos: Utilizar cifras como ’99’ para que el precio parezca más bajo.
• Precios diferenciados: Explotar la heterogeneidad del mercado para incrementar las ventas.
• Precios segmentados: Variar el precio según la edad del consumidor (niño, adolescente, anciano).
• Facilidades de pago: Tarjetas, cheques, etc.
• Financiación: Pago con o sin interés.

Promoción

Conjunto de actividades para comunicar los beneficios de un producto. Combina venta personal, publicidad, relaciones públicas y promoción de ventas.

Herramientas de Promoción

Venta personal: Comunicación oral entre vendedor y cliente. Se utiliza en ventas al por mayor y al cliente final. Implica decisiones sobre comisiones, formación, imagen y estilo. También incluye la venta telefónica.

Publicidad: Se utiliza para productos de alta rotación. Se realiza en TV, radio, prensa, internet, etc. Permite la segmentación del mercado. Las campañas publicitarias incluyen: fijar objetivos, presupuesto, mensaje, medios, ejecución y evaluación de resultados.

Relaciones públicas: Acercar los objetivos de la empresa al público. Pueden ser con coste (actividades con donaciones a asociaciones) o sin coste (ruedas de prensa).

Promoción de ventas: Actividades de corta duración como cupones de descuento, regalos, degustaciones, rebajas y premios.

Distribución

Conecta la producción con el consumo. Su objetivo es facilitar el acceso del consumidor al producto. El canal de distribución es el camino que recorre el producto hasta llegar al consumidor.

Tipos de Distribuidores

Mayorista: Generalmente propietarios de los productos que venden.

Minorista: Venden directamente al consumidor una variedad de productos (grandes almacenes, supermercados).

Funciones de los Intermediarios

• Reducir el número de transacciones.
• Atender la oferta y la demanda.
• Ofrecer variedad de marcas del mismo producto.
• Gestionar el transporte del producto hasta el destinatario.
• Realizar actividades de promoción (publicidad, degustaciones).
• Ofrecer financiación (tarjetas de crédito, tarjetas del comercio).
• Proporcionar servicios adicionales (entrega a domicilio, instalación).

Canales de Distribución

• Directo: Del fabricante al cliente final.
• Corto: Del fabricante al minorista y del minorista al cliente final.
• Largo: Del fabricante al mayorista, del mayorista al minorista y del minorista al cliente final.

Tipos de Distribución

• Intensiva: Busca un alto número de distribuidores.
• Selectiva: Limita el número de comercios.
• Exclusiva: Mercado geográficamente limitado.
• Extensiva: Busca el máximo número de puntos de venta.

La segmentación y la diferenciación del mercado se pueden lograr a través de la distribución. Otros canales de distribución incluyen teletiendas, internet, máquinas automáticas y franquicias.

Elementos de la Empresa

Capital Instrumental

• Capital técnico: Inmovilizado material y existencias.
• Capital financiero: Disponibilidad líquida (fácilmente convertible en dinero) o poco líquida (difícilmente convertible en dinero).

Recursos Humanos

• Trabajadores: Aportan la mano de obra para generar riqueza.
• Propietarios: Socios que aportan capital a la empresa.
• Empresario: Dirige la empresa hacia sus objetivos.

Entorno

Factores externos que influyen en la actividad empresarial.

Elementos No Materiales

• Imagen: La imagen de marca puede ser más valiosa que los activos físicos.
• Experiencia acumulada (Know-how): Conocimiento y experiencia adquiridos.
• Organización: Estructura y funcionamiento interno de la empresa.

Objetivos de la Empresa

• Crecimiento del mercado: Aumentar las ventas, la cuota de mercado y el tamaño de la empresa.
• Naturaleza social: Cuidado del medio ambiente, generación de empleo y riqueza.
• Maximizar beneficios: Aumentar la rentabilidad y los beneficios.
• Estabilidad: Mantener la posición en el mercado.

Funciones de la Empresa

• Producción: Control de materias primas y producción de bienes.
• Marketing: Hacer atractivo el producto y aumentar las ventas.
• I+D+i: Investigar, desarrollar e innovar productos.
• Recursos humanos: Organizar y gestionar a los empleados.
• Financiera: Gestionar las finanzas y negociar con entidades bancarias.
• Administración: Coordinar las funciones de la empresa.

Fines de los Grupos de Interés

• Accionistas: Obtener el máximo beneficio.
• Directivos: Obtener el máximo beneficio.
• Clientes: Obtener calidad y buen precio.
• Trabajadores: Trabajar menos y ganar más.
• Estado: Recaudar impuestos y fomentar el empleo.