Estrategias de Precios

1. Estrategias de Precios Diferenciales

Vender el mismo producto a precios diferentes en función de las características de los consumidores o la necesidad de promocionar sus ventas. Ejemplos: descuentos por compras en gran volumen, ofertas de temporada o descuentos para determinados colectivos (jubilados, jóvenes, etc.).

2. Estrategias de Precios Psicológicos

Como muchos consumidores perciben el precio como indicador de calidad, las empresas utilizan precios de prestigio para que se perciba la superioridad del producto. También se usan precios mágicos (9,99 en lugar de 10). Otra estrategia es el precio de costumbre (productos de consumo frecuente, poco gasto, como golosinas o el periódico).

3. Estrategias de Precios para Líneas de Productos

El precio del producto no solo afecta a su demanda, sino también a la de otros productos de la línea. Estrategia de precios cautivos (vender barato un producto y caros sus accesorios, impresora – tinta). Otras dividen el precio en dos componentes (los usuarios de teléfonos: cuota mensual + llamadas). También está la venta de un conjunto de productos a un precio paquete (enciclopedia con regalo de estantería).

4. Estrategias de Precios para Productos Nuevos

Si el producto es innovador y aún no tiene sustitutos, hay dos alternativas: estrategia de descremación (fijar un precio alto al principio para captar la élite del mercado y después bajarlo) o estrategia de penetración (fijar precios bajos desde el principio para alcanzar rápidamente ventas).

Promoción del Producto

La promoción es la función del marketing que informa sobre el producto o la marca, resalta su utilidad y ventajas y persuade al cliente para que lo compre. Instrumentos de comunicación:

• Publicidad: Empleado tanto por empresas como por instituciones, es la forma de comunicación masiva para transmitir mensajes a través de anuncios televisivos y cinematográficos, radio, cartelería exterior, prensa, revistas, internet… El mensaje publicitario debe suscitar la atención de los clientes, despertar interés y deseo. Un caso especial es el merchandising = publicidad en el lugar de venta (PLV), actividades llevadas a cabo en el mismo punto de venta: colocación, iluminación, cartelería con ofertas, demostraciones y degustaciones…
• Promoción de ventas: Actividades para atraer el interés de los consumidores a través de incentivos: cupones de descuento, muestras gratuitas, regalos… para promocionar los productos a corto plazo y no se recomienda para productos de elevado prestigio, pueden dañar la imagen de marca.
• Relaciones públicas: Objetivo mejorar la imagen de la empresa mediante patrocinio y sponsorización (apoyo de actos sociales y culturales para favorecer la imagen de la empresa) o relaciones con los medios de comunicación.
• Venta personal/Fuerza de ventas: Actividades llevadas a cabo por la red de vendedores. Se hace mediante relación directa vendedor-cliente. La comunicación es en las dos direcciones: el vendedor da explicación de atributos y ventajas del producto, y el cliente da su opinión. Recomendada en mercados pequeños por su alto coste.

Distribución Comercial

Función de marketing que permite que los productos lleguen desde el fabricante al consumidor a través de intermediarios. La distribución incrementa el valor de los bienes al dotarlos de: a) utilidad de espacio o lugar: sitúa el producto en un lugar cercano al consumidor. b) utilidad de tiempo: a disposición del cliente cuando lo necesita. c) la utilidad de posesión o propiedad: con la venta se traspasa la propiedad al cliente.

Canales de distribución e intermediarios: Conjunto de intermediarios que hacen llegar los productos desde el fabricante al cliente. Pueden ser: a) mayoristas, compran a los fabricantes y venden a los minoristas y venden “al por mayor”. b) minoristas, compran a los fabricantes o mayoristas y venden a los consumidores y venden “al por menor”.

En función del número de intermediarios los canales pueden ser: a) canal largo, formado por dos o más etapas: fabricante → mayorista → minorista → consumidor. b) canal corto, una sola etapa con un único intermediario: fabricante → minorista → consumidor (droguería, tienda de ropa). c) canal directo, no existen intermediarios: fabricante → consumidor (panadería).

Otra clasificación de intermediarios o distribuidores: a) canal externo. Independientes del fabricante. b) canal propio. Delegaciones comerciales de la propia empresa. c) franquicia. Acuerdo de colaboración con distribuidores.

Estrategias de Distribución

1. Distribución exclusiva: Un único intermediario por área geográfica. (Se intenta mantener una imagen de prestigio).
2. Distribución intensiva: El máximo número de distribuidores para que el producto esté en todos los puntos de venta.
3. Distribución selectiva: Un número limitado de intermediarios por zona geográfica.

Marketing y Nuevas Tecnologías

Nuevos canales de distribución: El Comercio Electrónico

Es cualquier forma de intercambio económico entre empresas y/o consumidores en la que las partes interactúan a través de internet. Ventajas: a. Para las empresas: reducción de costes al evitar intermediarios, mayor rapidez y precisión de sus operaciones, acceso directo y barato a los mercados internacionales. b. Para los clientes: ahorro de dinero y tiempo, mayor cantidad e información de los productos, mayor facilidad para comparar los diferentes productos. Inconvenientes: muchos usuarios desconfían del pago e intercambio de datos en internet, ineficacia en la combinación entre internet y mensajería.

Tipos de Comercio Electrónico

1. De empresa a empresa: Cualquier transacción económica entre empresas.
2. De empresa a consumidor: Venta de bienes y servicios de las empresas a los clientes a través de sus tiendas virtuales.
3. De consumidor o empresa a administración pública: Para facilitar la realización de trámites administrativos: matrículas, abonar impuestos o multas…
4. De consumidor a consumidor: Venta de bienes y servicios entre particulares.