Competencia en el Mercado

Es fundamental comprender los diferentes tipos de competencia que existen en el mercado:

• Competencia directa: Se da entre empresas que ofrecen productos o servicios similares para satisfacer las mismas necesidades de los clientes y compiten en el mismo mercado.
• Competencia indirecta: Se da entre empresas que buscan satisfacer las mismas necesidades de los clientes, pero a través de productos o servicios diferentes o sustitutos.

Los 10 Mandamientos del Marketing según Philip Kotler

Philip Kotler, considerado uno de los padres del marketing moderno, propone los siguientes principios:

1. Ama a tus consumidores y respeta a tus competidores.
2. Sé sensible al cambio, prepárate para la transformación.
3. Protege tu marca, sé claro acerca de quién eres.
4. Los consumidores son diversos, dirígete primero a aquellos que se pueden beneficiar más de ti.
5. Ofrece siempre un buen producto a un precio justo.
6. Sé accesible siempre y ofrece noticias de calidad.
7. Consigue a tus clientes, mantenlos y hazlos crecer.
8. No importa cuál sea tu negocio, siempre será un negocio de servicio.
9. Diferénciate siempre en términos de calidad, coste y tiempo de entrega.
10. Recaba información relevante, pero utiliza tu sensatez para tomar la decisión final.

El Marketing y la Empresa

El marketing es una función clave en toda organización, pues busca identificar necesidades y ofrecer soluciones rentables. Como dijo David Packard (cofundador de Hewlett Packard): «El marketing es demasiado importante como para dejarlo sólo en manos del departamento de marketing.»

El Marketing: Satisfacción de Necesidades

El marketing no crea necesidades, las satisface. Las necesidades ya existen; el marketing las identifica y propone soluciones.

1. Proceso de intercambio: El cliente recibe beneficios y la empresa recibe algo a cambio (dinero, datos, etc.).
2. Mercados dinámicos: Las preferencias de los consumidores evolucionan y las empresas deben adaptarse.
3. Soluciones, no productos: Los clientes no compran productos, compran soluciones. Lo importante es resolver un problema o satisfacer un deseo.
4. Evolución del cliente: Sus gustos, motivaciones y contextos cambian de forma continua.
5. Diferentes roles: Comprador, usuario y consumidor no son siempre la misma persona. Es esencial entender estos roles para enfocar la estrategia de marketing.
6. Valor percibido: El valor del producto depende de la satisfacción. Cuanto más satisfaga al consumidor, mayor será el valor percibido.
7. Beneficio mutuo: El marketing no es altruista. Las empresas buscan beneficios al mismo tiempo que cubren necesidades.

Funciones de la Dirección de Marketing

1. Desarrollar estrategias y tácticas de marketing: Planificar acciones concretas que permitan alcanzar los objetivos de la empresa, adaptándose a las necesidades del mercado.
2. Identificar cambios del entorno y oportunidades de negocio: Analizar tendencias, competidores y contextos económicos para detectar nuevas posibilidades de crecimiento.
3. Desarrollar relaciones con los clientes aportando mayor valor: Crear vínculos duraderos basados en la satisfacción y la confianza, ofreciendo beneficios que superen las expectativas.
4. Crear marcas fuertes: Construir una imagen y un posicionamiento diferencial que conecte con el público y genere lealtad.
5. Definir la oferta y el sistema de entrega de valor: Diseñar productos y servicios alineados con las necesidades del cliente, asegurando una distribución eficiente.
6. Comunicar el valor de la oferta al público objetivo: Emplear canales y mensajes adecuados para transmitir claramente los beneficios y diferenciar la propuesta.
7. Desarrollar un crecimiento rentable en el tiempo: Asegurar la sostenibilidad del negocio mediante una rentabilidad continua y la adaptación a los cambios del mercado.

Reloj Estratégico de Bowman

El Reloj Estratégico de Bowman es una herramienta que complementa la matriz de Porter y permite identificar opciones de posicionamiento estratégico para una empresa, combinando precio y valor percibido.

Importancia del Reloj Estratégico de Bowman

1. Comprensión del posicionamiento: Ayuda a entender cómo se posiciona una empresa respecto al precio y al valor percibido.
2. Análisis competitivo: Identifica áreas donde se puede mejorar o destacar frente a la competencia.
3. Guía estratégica: Permite a las empresas seleccionar la estrategia que mejor se adapte a su modelo de negocio y mercado objetivo.

Esta herramienta es esencial para tomar decisiones estratégicas que alineen las expectativas del cliente con las capacidades de la empresa.

El Posicionamiento

El posicionamiento es una estrategia fundamental en marketing que tiene como objetivo diferenciar un producto, servicio o marca frente a la competencia. Se trata de ocupar un espacio único en la mente de los consumidores, destacando los atributos o beneficios que lo hacen especial o mejor que otros.

Elementos Clave del Posicionamiento

• Definir el público objetivo: Identificar a quién está dirigido el producto o servicio.
• Declaración de valor: Crear una propuesta clara y atractiva para los consumidores. Puede incluir:
  • Valor económico (ahorro).
  • Valor funcional (uso eficiente).
  • Valor experiencial (mejora de calidad de vida).
  • Valor social (estatus o identidad).
• Identificación del entorno competitivo: Conocer los competidores directos y los atributos diferenciadores.

Tipos de Posicionamiento

• Vertical: Resalta atributos compartidos entre marcas pero subraya el desempeño superior (ej. «más rápido»).
• Horizontal: Introduce nuevos atributos que no existen en la competencia.
• Inverso: Elimina características esperadas y añade elementos innovadores.
• Sigiloso: Vincula un producto controvertido a una categoría más aceptada para superar resistencias.

Proceso del Posicionamiento (Modelo de las 3 C)

• Clientes: Comprender sus necesidades y comportamientos.
• Competencia: Identificar y analizar los productos rivales.
• Compañía: Reconocer los atributos que diferencian al producto.

Reposicionamiento

Cuando las circunstancias del mercado cambian o un producto pierde relevancia frente a la competencia, es necesario reorientar la marca o producto, adaptándose a las nuevas necesidades de los consumidores.

Un buen posicionamiento requiere ser:

• Relevante para el consumidor.
• Resonante al conectar emocionalmente.
• Realista en las afirmaciones para no perder credibilidad.

Con este enfoque, el posicionamiento se convierte en una herramienta poderosa para destacar en mercados competitivos y ganar la preferencia del cliente.

Análisis Interno

El análisis interno ayuda a las empresas a entender su situación actual y sus capacidades para desarrollar estrategias efectivas.