¿A quién voy a vender mi producto y cómo?
El objetivo de cualquier empresa o negocio es rentabilizar la inversión efectuada, conseguir incrementar las ventas para obtener beneficios. Cuando se ha determinado la actividad que se va a desarrollar, el primer paso es elegir al tipo de clientes a quien va a dirigirse el producto.
La segmentación del mercado
La segmentación del mercado es el proceso que consiste en dividir y organizar los posibles consumidores de un bien o servicio en grupos homogéneos teniendo en cuenta una serie de necesidades, características, comportamientos y actividades que tienen en común. Gracias a la segmentación, la empresa puede aplicar estrategias más aceptadas por el público objetivo al cual se dirige para incrementar sus ventas.
Ejemplos de segmentos:
- Niños y niñas que utilizan ropa cómoda e informal para el día a día.
- Adolescentes y jóvenes de estilo moderno e informal que valoran más el diseño que la calidad.
- Hombres adultos que utilizan un estilo formal y aprecian la calidad de la confección y del tejido.
- Mujeres adultas que usan lencerías de modelos y colores variados.
Criterios de la segmentación
- Criterio demográfico: es el primero que se utiliza y permite acotar el público masivo y definir unos rasgos generales en función del producto que se trate.
- Criterio geográfico: divide el mercado según su localización. Se usa para acotar o mercado general.
- Criterio psicográfico: tiene en cuenta aspectos psicológicos del comportamiento del consumo.
Cuantos más criterios de segmentación se empleen, más específicas serán las características de la porción del mercado seleccionada. En este caso hablamos de nicho de mercado. Un nicho de mercado es una parte muy específica del conjunto de consumidores formado por un grupo reducido de personas o empresas que comparten características y necesidades similares.
Tipos de segmentación
- Indiferenciada: La empresa dirige el mismo producto o servicio sin diferenciar el usuario al que se dirige el canal autorizado.
- Diferenciada: La empresa segmenta el mercado en grupos y adapta el producto, el mensaje o el canal a cada segmento de manera diferenciada.
- Concentrada: la empresa elige un segmento de mercado que considera que será más afín a su producto o servicio y dedica todos los esfuerzos a satisfacer sus necesidades.
- Personalizada: La empresa adapta el producto o servicio a cada usuario particular. Confecciona el producto o servicio a la medida del cliente.
Estrategias de Producto
Una estrategia es seguir el camino trazado para conseguir el objetivo planteado. En el caso de las estrategias de marketing de la empresa será el conjunto de actividades, prácticas y procesos que realiza esta con la intención de conseguir, principalmente:
- Incrementar las ventas del producto o servicio.
- Mejorar la percepción de los clientes.
- Fidelizar al cliente.
Marketing mix:
Producto, Precio, Distribución y Promoción.
Estrategias relacionadas con el producto
El producto es cualquier bien o servicio que vende una empresa. La estrategia de marketing relacionada con el producto comienza con su diseño y se aplica de forma continuada en el tiempo para ir adaptándolo a las preferencias del consumidor o a las mejoras que pueda ofrecer la competencia. Los productos tienen un ciclo de vida que dará más o menos tiempo en función del éxito que muestra el producto en el mercado.
Ciclo de venta de un producto
- Etapa de introducción: La empresa debe dar a conocer el nuevo producto, sus funciones y características.
- Etapa de crecimiento: Las ventas crecen, el producto empieza a ser conocido.
- Etapa de madurez: Las ventas se estabilizan, cada vez es más difícil incorporar nuevos clientes.
- Etapa de declive: Las ventas disminuyen, bien porque el producto ha perdido interés, o bien porque aparecen otros que resultan más atractivos a los consumidores.
Estrategias relacionadas con la distribución
La distribución es el conjunto de personas y organizadores a través de las cuales la empresa hace llegar el producto desde su punto de producción hasta los consumidores finales. Según las etapas que siguen el producto desde la empresa hasta el cliente podemos distinguir:
- Canal directo: El fabricante vende directamente al consumidor final. Todos los costes de almacenamiento y transporte los asume la empresa productora. Ejemplo: Página web o Apple Store.
- Canal corto: Hay un único intercambio entre la empresa y el cliente. Ejemplo: Minoristas intermedio seleccionado.
- Canal largo: Es el que está compuesto como mínimo por dos intermediarios. Hay uno o varios mayoristas, el minorista y el consumidor final. Ejemplo: Mayorista intermediario.
Se pueden aplicar las siguientes estrategias de distribución:
- Estrategia intensiva: El objetivo es llegar al mayor número de lugares y consumidores posibles. Resulta adecuada para productos de consumo de masas.
- Estrategia selectiva: Se eligen algunos puntos de venta concretos para ofrecer el producto en función de la estrategia de posicionamiento de la marca.
- Estrategia exclusiva: La empresa elige solo uno o muy pocos establecimientos para vender su producto. Se utiliza la venta directa o un canal corto y es adecuado para marcas de lujo.
Proceso de producción: calidad
El proceso de producción es el conjunto de actividades y procedimientos que debe seguir una empresa para la elaboración y distribución de bienes y servicios.
Las etapas del proceso productivo
- Aprovisionamiento: Consiste en la adquisición de la materia prima y materiales para poder elaborar el bien o servicio. En esta etapa es importante seleccionar los proveedores.
- Producción: Implica la transformación de las materias primas o productos originales. En esta etapa son importantes los estándares.
- Adaptación del producto al cliente: Analizar y cómo se empaqueta, almacenan o modifican el producto en función del cliente al que se va a dirigir.
Calidad en el proceso productivo
El producto final, bien o servicio que elabora la empresa debe cumplir con los estándares mínimos de calidad propuestos. Para conseguir que el producto tenga las condiciones óptimas previstas, se deben establecer mecanismos para detectar errores y faltas en las distintas fases del proceso de producción. La calidad de un producto o servicio es el conjunto de propiedades inherentes a él que permiten caracterizarlo y valorarlo con respecto al de los competidores. Hoy día, la calidad aplicada al mando empresarial contempla principalmente, los siguientes aspectos: la reducción de los costes mediante la mejora de la satisfacción de los clientes cumpliendo los estándares establecidos y el control de los procesos.
¿Por qué es importante apostar por la calidad?
- Razones económicas: La falta de calidad implica costes de repetición de procesos y pérdida de tiempo y materiales.
- Razones comerciales: La percepción de “producto o servicio de calidad” por parte de los clientes ayuda a mejorar la imagen de la marca.
- Razones externas: La empresa que está valorada por los clientes puede conseguir con más facilidad el establecimiento de relaciones con otras empresas.
Coste de almacenamiento
Además del coste de las existencias, la empresa debe tener en cuenta el coste que supone tener las materias primas guardadas. El coste de almacenamiento es una suma de costes tales como:
- El coste del almacén: Incluye el alquiler, el salario de las personas encargadas de colocar las existencias y llenar y vaciar las estanterías y el combustible de las máquinas.
- El coste financiero: Relacionado con el coste de oportunidad que supone para la empresa tener un dinero invertido.
- El coste de ruptura de stock: Se producirá en el caso de que la empresa se encontrara sin las materias primas necesarias para poder continuar con el proceso productivo.
- El coste de obsolescencia: Se da con el paso del tiempo ya que el producto pierde valor en el almacén, por tanto, la inversión realizada previamente en este se ve afectada.
La gestión del inventario consiste en el seguimiento de los bienes almacenados en la compañía con la intención de garantizar el ritmo normal de la producción con el mínimo coste posible.
Hay diversos métodos de gestión de los inventarios:
- Método de Just in Time: Este método surgió en Europa y EEUU en los años ochenta basándose en el modelo de la planificación y el control de la producción de la industria japonesa.
- Método de Wilson, o costes de pedidos óptimos: Se basa en hacer pedidos en lotes de cantidad constante, adaptadas a la demanda constante de producir. El pedido se efectúa justo en el momento en el que el nivel de existencia que hay en el almacén coincide con el consumo previsto durante los días.