Función Comercial

La función comercial reúne todas las actividades que tienen como objetivo impulsar la venta de los productos. Busca alcanzar la satisfacción de las necesidades de los clientes y analiza si el objetivo es alcanzado.

Mercado

El mercado es el lugar, físico o en línea, donde se intercambian los productos entre demandantes y oferentes.

Clases de Mercados

Según el grado de elaboración del producto:

• Primarios
• Semielaborados
• Manufacturados o de servicios

Según las posibilidades de expansión:

• Actual: Los actuales consumidores de un producto consolidado.
• Potencial: Los consumidores actuales y los que pueden captarse con marketing adecuado.
• Tendencias: El que se espera en un futuro.

Según el número de oferentes:

• Monopolio: Un solo oferente y muchos demandantes. No hay competencia. Producto indiferenciado. La empresa fija los precios. Ejemplo: RENFE.
• Oligopolio: Pocos oferentes y muchos demandantes. No hay competencia. Producto diferenciado. Ejemplo: Movistar, Orange.
• Competencia monopolística: Muchos oferentes y muchos demandantes. No hay barreras de entrada y salida. Productos diferenciados. Productos similares, pero no homogéneos. Ejemplo: mercado alimenticio.
• Competencia perfecta: Muchos oferentes y demandantes. El precio se fija por acuerdo. Ejemplo: agricultura.

Cuota Comercial

La cuota comercial es la proporción de mercado que consume los productos o servicios de una empresa.

Investigación Comercial

La investigación comercial es el conjunto de procedimientos que tiene como objetivo la obtención y el análisis de la información necesaria para llevar a cabo planes y estrategias de marketing y su control.

Fases de la Investigación Comercial

1. Definir el objetivo de la investigación.
2. Elegir las fuentes de información.
3. Reunir, ordenar y analizar los datos obtenidos.
4. Elaborar un informe final.

Tipos de Datos en la Investigación Comercial

• Información primaria: Elaborada de forma específica para una investigación. Ejemplos: encuestas, experimentación comercial, paneles, entrevistas, observación del consumidor respecto al producto.
• Información secundaria: Elaborada de forma genérica para una investigación. Puede ser interna o externa.

Métodos de Investigación Comercial

• Cualitativos: Aportan información sobre el comportamiento de los posibles consumidores. Ejemplo: tradición de una cultura determinada.
• Cuantitativos: Aportan mayor cantidad de información, pero menos fiable y detallada. Ejemplo: encuestas de satisfacción del cliente.

Segmentación de Mercados

La segmentación de mercados determina a quién deben dirigirse los esfuerzos de marketing; busca su mercado objetivo. Divide el mercado global en subgrupos según sus características.

Importancia de la Segmentación de Mercados

Permite a una empresa conocer su público objetivo al cual desea dirigirse. De esta manera, la empresa podrá adaptar sus productos según las características del subgrupo al que desea dirigirse.

Mercado Objetivo

El mercado objetivo es el grupo de clientes al que el vendedor dirige específicamente su marketing. Es esencial para un buen uso de los instrumentos de marketing.

Ejemplo de Segmentación: Mercado Inmobiliario

El mercado inmobiliario puede segmentarse por:

• Nivel de renta: Barrios con más o menos valor.
• Número de habitantes en una casa: Más espacio, habitaciones.
• Transporte/comunicación.

Marketing Mix

El marketing mix es el análisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada comúnmente por las empresas. Se analizan cuatro variables:

• Producto: Estrategia de marketing adecuada a largo plazo.
• Precio: Operativo. Diseña un plan a corto plazo.
• Distribución: Estrategia de marketing adecuada a largo plazo.
• Promoción: Operativo. Diseña un plan a corto plazo.

Ciclo de Vida del Producto

El ciclo de vida del producto permite analizar las fases de existencia de dicho producto en el mercado y determinar las estrategias que se deben aplicar en cada fase. Se distinguen cuatro fases:

1. Lanzamiento: Las ventas crecen lentamente. Gasto promocional importante, ya que el objetivo es dar a conocer el producto. La competencia es inexistente.
2. Crecimiento: Aumenta el conocimiento y las ventas, se mantiene la promoción, bajan los costes en marketing, sube el volumen de producción, las ventas crecen hasta alcanzar su máximo y aparecen beneficios. Crece la competencia en el mercado.
3. Madurez: Existe gran competencia, el producto ha sido ampliamente probado y se satura el mercado en un máximo de ventas. El beneficio se reduce y se expulsan competidores.
4. Declive: Las ventas caen por la aparición de nuevos productos de más interés. Se reduce el precio y la rentabilidad, planteándose la eliminación del producto y su sustitución por otro innovador.

Marca

La marca es un signo representado gráficamente que sirve para diferenciar el producto o servicio del resto de competidores. Identifica el producto en el mercado y permite que sea reconocido por los consumidores. Tipos:

• Marca única: Todos los productos de la empresa son reconocidos por la misma marca. La distribución y el posicionamiento no cambian de una categoría del producto a otra.
• Marcas múltiples: Empresas que asignan a cada producto una marca distinta.
• Segundas marcas: Una empresa de prestigio lanza al mercado una segunda marca para expandir su negocio.
• Marcas blancas: Grandes empresas de distribución y fabricantes llegan a un acuerdo de vender productos en los cuales aparece la marca de la empresa distribuidora en vez del fabricante.

Métodos de Fijación de Precios

Los métodos de fijación de precios están orientados a la competencia. El precio varía según la posición de la empresa con respecto a la competencia:

• Sistema de paridad competitiva: Establece precios similares a la demanda.
• Fijación de precios por debajo del nivel competitivo.
• Fijación de precios por encima del nivel competitivo: Fijan precios más altos que los de la competencia para dar una imagen de calidad y prestigio a sus productos.

Comercio Electrónico

El comercio electrónico es cualquier forma de intercambio económico entre empresas, o entre estas y los consumidores, en el que las partes interactúan electrónicamente. Se trata de una nueva forma de intercambio económico global, en tiempo real y a través de Internet.