El Departamento Comercial

La función comercial engloba las actividades necesarias para que los bienes y servicios producidos por la empresa lleguen al consumidor. Esto incluye:

• Análisis de mercados: Proporciona información crucial para que la dirección de la empresa defina su política y tome decisiones fundamentadas.
• Marketing: Diseña la política comercial de la empresa.
• Ventas: Organiza la venta directa y la relación con los canales de distribución.

El Mercado

A. Tipos de mercados

(Información sobre los tipos de mercados no proporcionada)

B. Demanda total y cuota de mercado

La demanda total o global de un producto es la cantidad total comprada por los consumidores en un periodo determinado. Se calcula sumando las ventas totales de todas las empresas que lo comercializan.

Cuota de mercado = (Mercado de la empresa / Mercado total) * 100 = …%

Estudio de Mercado

Un estudio de mercado consiste en recopilar, elaborar y revisar información sobre el entorno general, la competencia y el consumidor.

A. Fases del estudio de mercado

1. Definición del objetivo de la investigación: Antes de iniciar un estudio, es fundamental tener claro qué se pretende saber y a dónde se quiere llegar, para evitar un enfoque equivocado y la consiguiente pérdida de esfuerzo y dinero.
2. Diseño del modelo de investigación: Una vez definido el objetivo, se debe determinar cómo se llevará a cabo la investigación. Esto puede incluir:
   • Información interna de la empresa: informes, entrevistas con ejecutivos y distribuidores.
   • Datos previamente publicados: anuarios, estudios sectoriales a nivel nacional e internacional.
   • Investigaciones externas: búsqueda de información sobre la competencia.
3. Recogida de datos:
   • Datos primarios: Información no estructurada recogida específicamente para el estudio (ej. resultados de una encuesta).
   • Datos secundarios: Información estructurada ya disponible, recogida previamente para otro propósito (ej. resultados de un censo de población). Organismos como el Instituto Nacional de Estadística pueden ser fuentes de datos secundarios.

B. Técnicas de recogida de datos primarios

• La encuesta:
  1. Encuesta a través de entrevista personal.
  2. Encuesta por correo.
  3. Encuesta telefónica.
  4. Encuesta por correo electrónico.
• Observación: Estudiar la conducta de los consumidores para obtener conclusiones.
• Experimentación: Provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones, preparando diferentes alternativas y cuantificando los resultados.

C. Análisis del entorno general

• Entorno legal: La empresa debe conocer las leyes que regulan su actividad (normativa sobre seguridad, composición del producto, etc.).
• Entorno tecnológico: Es crucial mantenerse al día de las mejoras tecnológicas que afectan al proceso productivo, ya que una mejor tecnología implica menores costes y mayor competitividad.
• Entorno social: Conocer los cambios en los consumidores (renta, moda, gustos).
• Entorno económico: Comprender las fluctuaciones de la economía (expansión, recesión, crisis) y las perspectivas económicas del país.

D. Análisis de la competencia

La competencia son las empresas que fabrican y comercializan un mismo producto o servicio en el mismo mercado.

1. Localización de los competidores.
2. Búsqueda de información: cuota de mercado, precio, proveedores.
3. Comparación de la situación de la competencia respecto a la empresa.

E. Análisis del consumidor

El consumidor es el objetivo principal de la función comercial. Es esencial conocer sus necesidades, deseos, preferencias y formas de vida. Una necesidad es algo que el consumidor desea tener con mayor o menor intensidad.

Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor es el conjunto de actos relacionados con la obtención, uso y consumo de bienes y servicios. Las variables que lo afectan son complejas e interdependientes:

1. Variables externas, sociales o ambientales.
2. Variables internas, personales o individuales.
3. Variables relacionadas con los hábitos de consumo.

Conocer el comportamiento del consumidor permite:

• Descubrir nuevas oportunidades de negocio al detectar necesidades insatisfechas.
• Planificar la estrategia de mercado más adecuada a los deseos y necesidades del público objetivo.
• Crear una imagen de producto valorada por el grupo de consumidores seleccionado.

La Segmentación de Mercados

La segmentación de mercados es la identificación de grupos de consumidores con comportamientos similares ante un bien o servicio. Los criterios de segmentación pueden ser:

1. Criterios geográficos: Condición urbana o rural, ciudades o barrios.
2. Criterios demográficos: Edad, sexo, religión.
3. Criterios psicográficos: Características personales que influyen en la percepción de los beneficios del producto.
4. Criterios socioeconómicos: Clase social, nivel de ingresos.
5. Criterios conductuales: Frecuencia y horario de compra, lealtad a la marca.

Ventajas de la segmentación:

1. Mejor adaptación del producto a las necesidades y deseos del consumidor.
2. Menor competencia al dirigirse a un nicho de mercado.
3. Mejor gestión de los recursos empresariales.

El éxito de la segmentación depende de una buena investigación de mercado.

Posicionamiento del Producto

El posicionamiento del producto es la imagen que tiene el público objetivo del mismo, en comparación con otros productos de la competencia o de la misma empresa.