Misión y Visión

Misión: Es lo que nuestra empresa es.

Visión: Es adonde quiero llegar.

Estrategia

Estrategia es una palabra tomada del ámbito militar que significa general o jefe. El paralelismo que existe en la utilización de este término en la guerra y en los negocios es sorprendente; se habla de campos de batalla (mercados), poder de fuego (recursos y fortalezas empresariales), objetivos estratégicos, misión, planes, posiciones alcanzadas o posicionamientos, etc.

La estrategia son los objetivos, opciones y búsqueda permanente de caminos o trayectorias alternativas alineadas con la visión y el posicionamiento, que se adecuan a la evolución del entorno.

Objetivos Estratégicos

Objetivos estratégicos: Son un conjunto articulado de grandes logros que representan los atractores para lograr la visión a través de un posicionamiento.

Trayectorias Estratégicas

Trayectorias estratégicas: Son las posibles alternativas para alcanzar los objetivos estratégicos y desarrollar las habilidades esenciales.

La trayectoria estratégica es la parte más variable de la estrategia y se asocia en todo momento con la dinámica operativa de la organización. La elección de trayectorias debe ser un proceso democrático y creativo, ya que debemos buscar romper las reglas existentes, atacarnos a nosotros mismos, generar negocios sustitutos y trabajar permanentemente con complementadores.

Posicionamiento

El posicionamiento es el lugar que ocupa nuestra empresa en la mente de los consumidores, teniendo en cuenta la competencia.

Pilares del Posicionamiento

• Identidad: Lo que en realidad nuestra empresa es.
• Comunicación: Lo que la empresa pretende compartir al público objetivo.

Imagen Percibida

Es la forma en que los clientes ven a nuestra empresa sin tener en cuenta a la competencia.

Métodos o Etapas para Fijar el Posicionamiento

1. Posicionamiento Analítico: Se debe analizar interna y externamente la empresa. Internamente, la misión, visión, el entorno y los valores; y externamente, la imagen que poseen los consumidores de nuestra empresa, fijando el posicionamiento actual mediante identigramas (representaciones visuales del estado de nuestra empresa).
2. Posicionamiento Estratégico: Con los resultados obtenidos de la etapa anterior, se definen los objetivos estratégicos y un mensaje a los medios.
3. Control: En esta etapa se mide la eficacia de nuestra estrategia, analizando nuestro posicionamiento actual nuevamente.

Tipos de Posicionamiento

• Por atributos
• Respecto a la competencia
• Por precio
• Por metas
• Por comportamiento
• Por uso
• Por beneficio buscado
• Por combinación
• Geográfico y demográfico
• Por estilo de vida
• Por líder de categoría
• Por calidad

Matriz BCG

Incógnitas y Dilemas

Generalmente son productos recientemente introducidos al mercado y poseen una baja participación en el mercado y un alto índice de crecimiento. Ejemplo: botines que incluyen canilleras.

Estrella

Son los productos que más ganancia le generan a la empresa y tienen una alta participación en el mercado y un alto índice de crecimiento. Ejemplo: camisetas PUMA.

Vacas Lecheras

Son productos que llevan mucho tiempo en el mercado y se siguen consumiendo igual. Poseen una alta participación en el mercado y un bajo índice de crecimiento. Ejemplo: Sancor leches.

Perro o Peso Muerto

Son productos en su etapa final en el mercado y no se consumen mucho. Poseen una baja participación en el mercado y un bajo o nulo índice de crecimiento. Ejemplo: pendrives.

Marketing

Es una disciplina que organiza la toma de decisiones sobre las acciones de un producto, desde el momento de la producción hasta que llegue al consumidor.

4P (PLIP)

• Producto: El producto es lo que una empresa ofrece al mercado y posee un packing (envase) y una marca que la identifica a la empresa y al producto.
• Logística de Distribución: Se refiere a la forma en que el producto se moviliza hasta llegar al consumidor. Sus funciones son: el almacenamiento, refrigeración, el fraccionamiento de pedidos y el transporte.
• Impulsión: Existen 4 formas:
  • Promoción: Es una forma efectiva de vender más rápido o más productos.
  • Publicidad: Es hacer pública la oferta, puede ser radial, televisiva y en la vía pública.
  • Fuerza de Ventas: Se refiere a que los clientes llegan dependiendo de la cantidad o calidad de los vendedores.
• Precio: Es el último paso a definir y no solo se calcula sumando costos con el porcentaje de ganancias, sino que hay que introducirse a la sociedad y preguntar qué precio pagaría un individuo por mi producto.

Ciclo de Vida del Producto

Se llama ciclo del producto a los cambios en las ventas de un artículo durante su etapa en el mercado. Existen 4 etapas:

1. Introducción: Periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que el producto se introduce en el mercado. No hay ganancias en esta etapa debido a los elevados gastos en que se incurre con la introducción del producto.
2. Crecimiento: Periodo de rápida aceptación por parte del mercado y considerable mejora en las ganancias.
3. Madurez: Periodo en que se frena el crecimiento de las ventas porque el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de los compradores potenciales. Las ganancias se estabilizan o bajan debido al aumento en la competencia.
4. Decrecimiento: El periodo en el que las ventas muestran una curva descendente y las ganancias sufren erosión.

Estrategias para la Etapa de Introducción

1. Descremado Rápido: El producto nuevo se lanza con un precio alto y un alto nivel de promoción. Tal estrategia tiene sentido cuando una buena parte del mercado potencial no tiene conocimiento del producto; los que se enteran de su existencia están ansiosos por tenerlo y pueden pagar el precio que se pide; además, la empresa enfrenta una posible competencia y quiere crear preferencia por su marca.
2. Descremado Lento: El producto nuevo se lanza con un precio alto y poca promoción. Tal estrategia tiene sentido cuando el mercado potencial no es muy grande; casi todo el mercado tiene conocimiento del producto; los compradores están dispuestos a pagar un precio alto; y la competencia no es inminente.
3. Penetración Rápida: El producto se lanza con un precio bajo y gastando mucho en promoción. Tal estrategia tiene sentido cuando el mercado es grande y no tiene conocimiento del producto, la mayoría de los compradores es sensible al precio, la competencia potencial es intensa, y los costos de fabricación unitarios bajan al aumentar la escala de producción de la empresa y la experiencia de fabricación.
4. Penetración Lenta: El producto se lanza con un precio bajo y poca promoción. Tal estrategia tiene sentido cuando el mercado es grande y sabe bien que existe el producto, es sensible al precio, y podría haber cierta competencia.

Satisfacción del Cliente

Sensación de placer o decepción que tiene una persona al comparar el desempeño percibido de un producto con sus expectativas.

(Desempeño percibido > Expectativas) = Cliente CONTENTO

Métodos para Monitorear la Satisfacción de los Clientes

• Sistemas de Quejas y Sugerencias: Una organización centrada en los clientes facilita que sus clientes presenten sugerencias y quejas. Estos flujos de información proporcionan a las empresas muchas ideas de calidad y les permiten actuar rápidamente para resolver problemas.
• Encuestas de Satisfacción de Clientes: Los estudios muestran que aunque los clientes están insatisfechos con una de cada cuatro compras, menos del 5% de los clientes insatisfechos se quejan. La mayoría de los clientes compra menos o cambia de proveedor. Por tanto, los niveles de quejas no son una buena medida de la satisfacción de los clientes.
• Compras Fantasmas: Las empresas pueden contratar personas para que se hagan pasar por compradores en potencia e informen de los puntos fuertes y débiles de su experiencia al comprar los productos de la empresa y de los competidores. Estos compradores misteriosos incluso pueden probar si el personal de ventas maneja bien o mal diversas situaciones.
• Análisis de Clientes Perdidos: Las empresas deben ponerse en contacto con los clientes que han dejado de comprar o que han cambiado a otro proveedor para enterarse de cuál fue la causa.