1. Estrategias de Producto

¿Por qué es tan importante planificar una estrategia de producto? Las estrategias de producto son acciones que pretenden diseñar el bien o servicio para satisfacer de la mejor manera posible las necesidades de los consumidores.

Para las empresas

• Las estrategias de marketing son fundamentales para hacer frente a los retos del entorno competitivo.
• Responden a preguntas como: ¿A quién quiero llegar?, ¿con qué productos o servicios voy a llegar a ellos?, ¿de qué manera llegaré a ellos?
• Para realizar con éxito una estrategia de producto, el aspecto más importante es analizar a los consumidores, la situación del mercado, el ciclo de vida del producto…

Los objetivos pueden ser diversos

• Aumentar rápidamente los ingresos: reducción de costes (eliminando productos o abaratando costes); o mejorar el producto (innovaciones).
• Mantener el nivel de ingresos actual: mejora del producto (innovaciones); desarrollo de nuevas líneas de producto.

Algunas estrategias de producto:

Desarrollo de nuevas líneas de producto

Sacar al mercado nuevas variedades de producto para atender mejor a cada segmento de clientes

Cambios individuales en el producto

Hacer modificaciones en un producto que lleva mucho tiempo en el mercado. Se rejuvenece la imagen de marca y se pretende llegar a nuevos clientes.

Atendiendo a la estacionalidad

Adaptar los productos existentes a estaciones o fechas concretas del año.

Diferenciación del Producto

¿Cómo podemos diferenciar nuestro producto? La marca, el modelo, el envase y la etiqueta son algunos de los factores de diferenciación del producto.

La marca permite identificar un producto y diferenciarlo de la competencia.

• La marca se define como el nombre, término o símbolo, o combinación de ellos, que trata de identificar los bienes o servicios de una empresa y diferenciarlos de la competencia.
• Es un instrumento de protección legal: patentes contra la competencia.
• Para el comprador es un punto de referencia que aporta información sobre la identidad del producto y crea valores, sentimientos y emociones (confianza, seguridad, aspiraciones, prestigio…)

En marketing, la marca es un instrumento de apoyo a la estrategia comercial.

• Un producto puede ser percibido distinto según la marca con la que se comercializa.
• Si la marca es valorada por su prestigio o por otras características diferenciales, es un factor de ventaja competitiva que favorecerá su comercialización.
• El nombre de una marca, si es la primera de su categoría, puede llegar a convertirse en la denominación genérica del producto. Ejemplos…

2. Diferenciación del producto:

• Caramelo con palo
• Pañuelos desechables
• Chocolate soluble
• Cinta adhesiva
• Analgésicos
• Tiras de sujeción

Las marcas pueden adoptar una gran variedad de formas…

2. Diferenciación del producto: Tipos de marcas

• Según las características del nombre
• Según las partes que componen la marca
• Según las características de los productos a los que alcanzan.

Estrategias de Precio:

Estrategia de Precios Fijos

• El producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes (forma y plazo de pago, descuentos aplicados)
• Esta estrategia es habitual en productos de compra frecuente y precio medio o bajo
• Los precios fijos se aplican con independencia de las características del consumidor. Ej: un periódico (todo el mundo paga lo mismo por él)

Estrategia de Precios Variables

• Un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuantía del mismo y en las condiciones
• El precio es objeto de negociación en cada transacción
• Es habitual en productos de precio elevado. Ej: compra de automóviles, de viviendas

Descuento por Cantidad

• El descuento por cantidad es una reducción en el precio unitario del producto cuando el comprador adquiere una cantidad superior a la normal.

Descuento por Pronto Pago

• El descuento por pronto pago es una bonificación en el precio cuando el comprador paga al contado o al cabo de pocos días de haber recibido la mercancía.

Descuentos Aleatorios

• El descuento aleatorio u oferta consiste en reducir el precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir el descuento.
• La finalidad es atraer a nuevos clientes y que los beneficios que éstos aporten superen los gastos de la promoción y la pérdida experimentada por las ventas realizadas a clientes habituales que hubieran pagado el precio normal.
• Las ofertas pueden ser descuentos directos sobre el precio, dando más cantidad de producto por el mismo precio, en la entrega de un producto adicional, cupones, vales de descuento, etc.

Descuentos en Segundo Mercado

• Los descuentos en segundo mercado son reducciones de precio que no afectan a todos los consumidores, sino a determinados segmentos del mercado que cumplen unas determinadas condiciones.
• Suponen una discriminación en precios en función de características demográficas, geográficas o socioeconómicas del consumidor. Se trata de aplicar un precio menor en el mercado secundario que en el mercado principal.
• Se hace porque se supone que las personas del segundo mercado no nos comprarían o lo harían en menor proporción de no ofrecerles un precio menor.

Precios de Profesionales

• Algunos profesionales, como médicos, abogados, economistas, etc., aplican precios estandarizados por servicios específicos con independencia del tiempo requerido para prestarlos o atender al cliente.

Las estrategias competitivas…

• Tratan de aprovechar las situaciones competitivas posibles, estableciendo precios iguales, superiores o inferiores a la competencia del sector

Igual que la Competencia

• En situaciones de fuerte competencia y productos estandarizados, la estrategia habitual será fijar precios iguales a la competencia para evitar entrar en guerra de precios

Precios Primados

• Si la empresa ofrece productos de una calidad superior al resto de competidores o presta servicios complementarios (garantía, asistencia técnica, entrega, financiación) podrá fijar precios más altos y aplicar una estrategia de precios primados

Precios Descontados

• Por otro lado, una estrategia de precios bajos o precios descontados puede suponer un producto de inferior calidad o una menor prestación de servicios complementarios. En ocasiones la ventaja competitiva de liderazgo en costes (ej: aprovechar economías de escala) puede permitir fijar un precio inferior

Precio Acostumbrado o Habitual

• En el caso de un producto de consumo frecuente, con un precio bajo, puede no haber sido establecido atendiendo a la psicología del consumidor, convirtiéndose en un precio acostumbrado o habitual, que comparten todas o la mayoría de marcas competidoras. Ej: marca Chupa-Chups

Precio de Prestigio

• Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad, en la que los productos obtienen un prestigio. Esta estrategia de precio de prestigio es efectiva siempre que el consumidor perciba la superioridad de tales productos

Precio Redondeado

• Un precio redondeado (even price), generalmente por arriba, da la impresión de que se trata de un producto o servicio de categoría superior o de prestigio. Ej: en lugar de 499 € fijarlo en 500 €

Precio Impar

• Un precio impar (odd price) se asocia a un precio menor y suele ser indicado para productos de categoría inferior o en ofertas y promociones. Ej: en lugar de 20 € fijarlo en 19,50 €