Estrategias de Ventas y Distribución en Grupo Bimbo

Misión Grupo Bimbo: Alimentos deliciosos y nutritivos a las manos de todos.

Pilares

Frescura
Precio
Calidad
Servicio

8 Medios para Mantener la Frescura del Producto

Tener la primera posición
Hacer movimientos preventivos
Validar pedidos
Dejar dotaciones adecuadas
Retirar por clave
Dar rotación al producto
Respetar el itinerario
Existencia en el vehículo

Misión Comercial

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores a través de la comercialización y distribución de nuestros productos.

Canales de Distribución

Canal de tienda de conveniencia
Canal de detalle
Canal de autoservicio
Canal de mayoreo y medio mayoreo
Canal de clubes de precio
Autovend
Exportaciones
Filiales

Visión 2020

En el 2020 transformamos la industria de la panificación y expandimos nuestro liderazgo global para servir mejor a más consumidores.

10 Características del Vendedor Profesional

Actitud de servicio
Íntegro y honrado
Entusiasta, alegre y dinámico
Amable, sencillo y respetuoso
Proactivo y con autocontrol
Facilidad para relaciones interpersonales y trabajar en equipo
Habilidad para argumentar y negociar
Gusto por las ventas
Ganar la confianza del cliente

Objetivo del Vendedor Profesional

Obtener las ventas más altas posibles al menor costo de distribución, dentro del tope de devolución autorizado, a través de un servicio que satisfaga las necesidades de nuestros clientes y consumidores.

12 Normas de Imagen del Vendedor

Bien presentable
Baño diario y por la mañana
Cabello corto y peinado
Rasurado y con bigote recortado
Dientes limpios
Emblema de la marca siempre visible
Gafete con nombre y departamento
Uniforme limpio, bien planchado y completo
Cinturón negro
Manos limpias
Uñas limpias y recortadas
Calcetín oscuro
Calzado negro boleado y brillante

Fecha de Operaciones de Bimbo

2 de diciembre de 1945.

¿Qué es Rotación?

Colocar el producto más fresco en la parte de atrás (rotaciones laterales o de cascada).

Pasos para Llegar al Centro de Ventas

Llegar al centro de ventas antes de las 6:30 am, con buena presentación.
Marcar asistencia en Kronos.
Recoger exhibidores y material del punto de venta.
Revisar los productos contra el ticket de cargo, vincular la hand held y generar la carga.
Participar en la mini reunión.
Consultar pendientes con el supervisor.
Revisar el vehículo.
Participar en el sorteo de las canicas.
Salir a ruta antes de las 7:00 am.

Nuestras Creencias

Valorar a las personas
Somos una comunidad
Conseguimos resultados
Competimos y ganamos
Somos operadores eficaces
Actuamos con integridad
Trascendemos y permanecemos en el tiempo

3 Acciones para Crear un Vínculo Emocional con Clientes

Identificar a los clientes
Integridad y actitud de servicio
Lealtad y confianza fortalecen nuestro servicio

3 Habilidades Básicas de un Buen Vendedor

Preguntar
Escuchar
Resolver

Comportamiento del Cliente por Zona

Zona 1: Reptiliano/Práctico y Serio

Se caracteriza por ser exigente, insistente, activo y seguro de sí mismo.

Zona 2: Límite/Amistoso y Simpático

Se caracteriza por ser más emotivo, sensible, alegre y paciente.

Zona 3: Neocortex/Analítico y Ordenado

Se caracteriza por ser reflexivo, observador, correcto, educado, prudente, perfeccionista y meticuloso.

Servicio

Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores.

Movimiento Preventivo

Cambiar producto de poco o lento desplazamiento a un lugar con mayor rotación, se realiza para evitar la devolución (4 semanas de anticipación).

10 Mandamientos en Ventas

Servicio
Compromiso
Garra
Orden y limpieza
Pasión
Calidad
Cariño a nuestros productos
Actividad
Buena administración
Alerta a la competencia

Misión Barcel

Sorprender a los consumidores con sensaciones innovadoras y divertidas.

Propósito Barcel

Ser un lugar extraordinario para trabajar
Ser rentable
Crecer, crecer, crecer y crecer

Regla de Oro de Bimbo

Tratar a todos nuestros colaboradores como nosotros quisiéramos ser tratados.

Valores de la Regla de Oro

Respeto
Justicia
Confianza
Afecto

Características del Buen Servicio

Calidad
Cantidad
Oportunidad

15 Pasos para un Buen Servicio

Llegar puntual al establecimiento y bajar una tina con productos.
Escanear el código de barras del cliente.
Saludar al cliente de mano y por su nombre.
Consultar plan de acción en la hand held y conseguir la presencia total.
Revisar la existencia y capturar los cambios.
Capturar pedidos de acuerdo a las necesidades del cliente.
Avizar a tu cliente que enseguida le surtes y, en caso de ser necesario, ofrecer el crédito pesitos.
Imprimir el ticket del pedido y colocarlo en la charola.
Pedir al cliente que revise el pedido.
Acomodar el producto en el exhibidor y darle rotación a los productos de existencia.
Cobrar el monto del ticket y recoger los productos de devolución.
Despedirse e informar al cliente de la próxima visita.
Finalizar la operación en la hand held y cerrar cliente.
Depositar el dinero en la caja de seguridad.
Acomodar el producto de existencia y devolución en el vehículo.

¿Cómo se da un Momento de Verdad?

Se da cuando el cliente o el consumidor entran en contacto con algún aspecto del Grupo Bimbo y forman una impresión, ya sea negativa o positiva, de la empresa.

Elementos de Distribución y Dónde se Utilizan

Metas, estadística y pedido (se utilizan en el centro de ventas)
Libreta electrónica, itinerario, control de ventas por cliente y control de producto en el vehículo (se utilizan en el mercado)

Estadística

Historia de ventas de la ruta de cada producto en cada día de la semana.

Pedido

Cantidad de producto que se solicita a despacho para satisfacer las necesidades de la ruta.

Pasos para un Pedido Efectivo

Ventas netas anteriores
Devoluciones de cada día
Comportamiento del mercado
Clientes nuevos
Metas de venta semanales
Productos nuevos y en campaña
Existencia actual

Hand Held

Herramienta de trabajo para actividades en el mercado.

Itinerario

Recorrido que se hace en la ruta para visitar a todos los clientes el día que corresponde, siempre a la misma hora.

Control de Ventas por Cliente

Ser uno el que fije la cantidad de producto que debe dejar en casa del cliente.

Control de Producto en el Vehículo

Revisión continua en la hand held, productos que se llevan en el vehículo para poder hacer una correcta distribución.

7 Reglas de Oro

Revisar tu cargo
Respetar el itinerario
Completar el stock
Generar desabasto
Dar rotación al producto
Revisar tu pedido
Solicitar cambios al stock

Primera Posición

Es el lugar de establecimiento donde se puede apreciar mejor los productos y donde se venden más.

Telapace

Elemento más importante de la presencia total y el factor clave para incrementar las ventas de tu cliente (tráfico, exhibición, limpieza, accesibilidad, propaganda, acomodación, cantidad, espacio).

IPP

Índice del proveedor preferido (promotores, pasivos y detractores).

Presencia Total

Todos aquellos elementos en el punto de venta que logran presentar, recordar, atraer y posicionar nuestras marcas y productos ante nuestros consumidores.

Daniel Servitje

Aprovechar las oportunidades, ser mejor en cada categoría sin competidor que nos supere, tener garra y magia, hambre, humildes y constantes líderes en exhibición.

Punto de Venta Perfecto

Conjunto de elementos comerciales en el punto de venta definidos como esenciales que tienen como objetivo asegurar un estándar de desempeño que genere una ventaja competitiva para nuestros productos y marcas.

¿Cómo se Logra el Punto de Venta?

Las primeras posiciones
Telapace
Imagen adecuada de marca
Liderazgo en la exhibición
Tomar oportunidades
Tener la garra y dejar la magia en el punto de venta

Zonas del Consumidor

Frío
Templado
Caliente

7 Básicos que Otorgan Grandes Beneficios

Bubuluberas
Anaquel de Barcel
Anaquel de Panditas y Paleta Payaso
Anaquel de Takis
Anaquel de Dulces Vero
Anaquel de Cacahuates Hot Nuts
Cajeta Coronado

Pasos para Hacer Pedido

Ventas netas anteriores
Devoluciones de cada día
Comportamiento del mercado
Clientes nuevos
Metas de ventas semanales
Productos nuevos y en campaña

Medios para Vender Más

Campañas publicitarias (dar a conocer al público en general el lanzamiento de un nuevo producto e impulsar productos con oportunidad de venta)
Promociones (actividades que se realizan para incrementar las ventas, están encaminadas a que los consumidores actuales adquieran uno o varios productos que se promocionan)
Impulsos de productos (actividad por medio de la cual se busca incrementar la venta de uno o varios productos durante un lapso de 2 semanas)

Acción ante la Competencia

Empresas que venden productos similares a los nuestros y aquellas personas que ofrecen productos que pueden venderse en el lugar de los nuestros.

Regreso de Ruta

Respetar las medidas de seguridad para entrar a la empresa
Solicitar que abran la caja de seguridad y entregar los billetes en la administración
Imprimir los tickets de liquidación, devolución, pesito y existencias
Realizar la transferencia de información de tu hand held
Entregar las tinas, producto de devolución y existencia de tu venta para validar tu pedido
Ingresar al DSD y analizar la estadística de tu venta para validar tu pedido
Realizar liquidación de tu ruta
Retroalimentar con tu jefe inmediato lo sucedido durante el día y negociar la meta de venta de la semana correspondiente
Reportar fallas mecánicas del vehículo
Limpiar vehículo