Políticas de Producto y Marca: Claves para el Éxito en Ventas

VENTAS: «La mejor manera de retener a los clientes es pensar todo el tiempo en cómo darles más por menos».

Definiciones Clave en Ventas

Ventas: Se define como «el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)». También se entiende como «Un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero». En esencia, «La venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador».

El Marketing es la plataforma que impulsa las Ventas. El proceso de Venta es lo que se debe hacer para vender el producto y conseguir un buen número de Ventas.

Marketing y Ventas son interdependientes. El éxito de un negocio depende, en gran medida, de estas dos importantísimas actividades. Muchos negocios combinan Ventas y Marketing en conjunto, pero en realidad tienen objetivos diferentes.

Mientras que el departamento Ventas está interesado en el cumplimiento de lo que el cliente solicitó, el departamento de Marketing está, en realidad, ocupado estudiando lo que demanda el mercado.

El objetivo del departamento de Marketing es prever cómo el mercado se conformará en el futuro. Debe prever que su producto satisface las necesidades del mercado para los próximos años y, en consecuencia, estar preparados para hacer los oportunos cambios de diseño en su producto.

Estrategias de Ventas: Adaptándose al Cliente Actual

ORIENTACIÓN DE LAS VENTAS:

• Antes: Ventas por medio de transacciones.
• Ahora: Ventas por medio de relaciones.

EL CLIENTE ACTUAL ES:

• Más difícil de satisfacer.
• Más exigente.
• Menos paciente.
• Dispone de menos tiempo.
• Está más informado.

EL CLIENTE ACTUAL SOLICITA:

• Que lo escuchemos.
• Que lo conozcamos.
• Que lo comprendamos.
• Que lo ayudemos.
• Que seamos responsables.
• Que lo orientemos.
• Que no seamos indiferentes con él.
• Que lo sorprendamos.

GRADO DE SATISFACCIÓN DE LOS CLIENTES:

• Insatisfecho.
• Neutral.
• Satisfecho.
• Completamente Satisfecho (Repetirá la compra).

La Actitud en las Ventas: Un Factor Diferenciador

La actitud es el conjunto de acciones y emociones, formas de hablar y conductas específicas. La actitud en las ventas hace la diferencia.

ACTITUD: TODO COMIENZA CON LA ACTITUD DEL VENDEDOR (O DE QUIEN PRESTA EL SERVICIO).

• Alegre.
• Optimista.
• Positiva.
• Deseosa de ayudar.
• Debemos exceder las necesidades, deseos y expectativas del comprador o cliente.

Tipos de Ventas

Algunas formas de ventas incluyen:

• Ventas Personales.
• Vendedor – Repartidor.
• Tomador de Pedidos.
• Vendedor Itinerante.
• Vendedor Consejero.
• Ingeniero de Ventas.
• Vendedores Profesionales.
• Etc.

Marketing y Promoción: Elementos Clave

• INFLUENCIA / LÍDERES DE OPINIÓN / ESPECIALISTAS / TARGET ÓPTIMO.
• CONOCER LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES / PREFERENCIAS / ACEPTACIÓN, ETC.
• INTERÉS / LOGO, EMPAQUE / IDENTIDAD, CONFIANZA.
• CONOCIMIENTO PUBLICIDAD / HERRAMIENTAS PROMOCIÓN / PUBLICACIONES / FERIAS, AGENCIAS, MEDIOS / ACTIVIDADES COMERCIALES / FUERZA DE VENTA, ETC.

Análisis de la Competencia: Identificando Oportunidades

COMPETENCIA: Conjunto de compañías que ofrecen productos o servicios de la misma naturaleza que los de otra compañía. También se denomina de esta forma al conjunto de marcas que ofrecen productos o servicios que son de distinta naturaleza pero que cubren las mismas necesidades, por lo que pueden restarse mercado.

¿QUIÉN ES MI COMPETENCIA? Es fundamental identificar con «nombre y apellidos» qué empresas son competencia, en qué grado y en qué nivel afectan a la cuota de mercado, clientes, precio, etc. Desde la perspectiva del Marketing, se pueden definir tres tipos de competidores:

1. Competencia directa o de primer grado: Empresas que operan en el mismo mercado, con idénticos canales de distribución, con iguales o parecidos productos/servicios o soluciones y que se dirigen al mismo perfil de clientes potenciales. (Ejemplo: Para Coca-Cola, su competencia directa son los refrescos sabor cola, como Pepsi).
2. Competencia indirecta o de segundo grado: Empresas que operan en el mismo mercado, con los mismos canales de distribución, que tocan el mismo perfil de clientes potenciales y cubren las mismas necesidades, pero cuyo producto/servicio o solución difiere en alguno de sus atributos principales.
3. Productos o servicios sustitutivos: Aquellos que, satisfaciendo la necesidad principal de nuestro producto (por ejemplo, saciar la sed), difieren en sus atributos principales pero compiten en el mismo mercado y sector. (Ejemplo: Para Coca-Cola, los productos sustitutivos podrían ser cualquier bebida que sacie la sed como zumos, agua, bebidas isotónicas, energéticas, etc.).

Análisis de la Situación Actual del Mercado

Este análisis se puede realizar en cuatro niveles, en función del alcance geográfico de la empresa:

• A nivel Internacional: Proporciona una visión macro de grandes empresas, con pautas e indicadores orientativos (relevante si la empresa opera o tiene proyección a este nivel).
• A nivel Nacional: Ofrece una radiografía de las empresas competidoras en el mercado nacional, cómo operan, su volumen de ventas, los precios medios, la inversión en publicidad, etc.
• A nivel Regional: Permite entender cómo funciona y opera la competencia a este nivel, analizando y valorando cifras y datos comparables con las cifras de negocio propias.
• A nivel Local: Se enfoca en analizar y valorar las cifras de los competidores más cercanos.