Capítulo 2: Detección de Oportunidades

1. Introducción

   La fase de detección de oportunidades consiste en localizar posibles clientes. La mayor parte de las empresas disponen de un departamento comercial que, conociendo las habilidades y capacidades de la empresa, se ocupa de detectar oportunidades de negocio y convertirlos en contratos.

2. Cliente, Mercado y Producto

   Para que las actuaciones comerciales sean eficientes, tienen que responder a las necesidades del entorno en el que nos movamos, y en concreto, tienen que adaptarse a las peculiaridades del mercado, el cliente, la empresa y del producto o servicio que está en venta.

3. Plan de Negocio

   Es la información básica necesaria para planificar una nueva actividad empresarial, un nuevo producto o un nuevo servicio.

   1. Objeto del Plan de Negocio

4. Cuantificar estimaciones de costes e ingresos esperados para evaluar la viabilidad.

5. Transmitirlo de manera razonada, a nuestros superiores o a las posibles fuentes de financiación.

6. Oportunidades Comerciales

   Consiste en buscar contratos una vez que conocemos el producto o servicio a comercializar, el mercado natural para nuestra actividad y los clientes a los que nos vamos a dirigir.

   1. Oportunidades Perseguidas

      1. El Concurso

         Acto promovido por un cliente por el que solicita a los proveedores un determinado bien o servicio, de acuerdo con unos requisitos mínimos.

      2. Información acerca de las necesidades del cliente

         Otra forma de abordar a un posible cliente, es estar lo suficientemente cerca de él como para detectar una necesidad concreta y, antes de que oferte el concurso, presentársela.

      3. Creación de necesidad en el cliente

         Se trata de hacer ver al cliente la necesidad de nuestro producto para su negocio. Algunas veces las necesidades son irreales; la publicidad y la promoción son aquí las técnicas más eficientes.

      4. Divulgación y publicidad

         Cuando no podemos estar tan próximos al cliente, la forma de acceder a las oportunidades de negocio es dar a conocer nuestra actividad, nuestro producto o nuestros servicios, como manera de estar presentes en la mente de cada posible cliente.

   2. Oportunidades No Perseguidas

      Son aquellas que nos encontramos sin buscarlas. Son escasas y poco frecuentes; muchas veces más que oportunidades no perseguidas son oportunidades inesperadas.

5. Concurso: Es la oportunidad “más justa” siempre que se cumpla que podamos asegurar que la convocatoria del concurso va a ser un éxito en términos de la calidad de ofertas que se reciban y de la variedad y calidad de las mismas.

El concurso comienza cuando, tras detectar una necesidad, se decide contratar a otros para realizarla en forma de concurso y siempre que se disponga de dinero para afrontar el gasto.

El primer paso es preparar un pliego de prescripciones, que indica qué tendrá que hacer (objeto de contrato) el futuro contratista y cómo tendrá que hacerlo, así como qué tipo de propuesta habrá que presentarnos y cómo la valoraremos. En el pliego se tendrán en cuenta consideraciones de tipo:

• Técnico: qué habrá que hacer, qué soluciones se buscan con una tecnología, etc.
• Administrativo: qué tipo de empresa ofertante se busca, qué documentos habrán de presentar, qué requisitos contractuales se exigen, etc.
• Económico: cuánto se espera, qué cuesta el contrato y cómo serán las condiciones de pago.

Una vez elaborado el pliego, hay que hacerlo público. Al publicarlo comienza el plazo para que los posibles interesados preparen la oferta. Finalizado el plazo, se procede a evaluar las ofertas recibidas. Si no se recibe ninguna oferta o ninguna de las ofertas cumple los requisitos, el concurso queda desierto.

5.1 Objeto del concurso:

Objetivos técnicos

Objetivos económicos

Otros objetivos: obtener información de empresas.

5.2. Publicidad: Solo se cumplirán los objetivos si el concurso llega a todos los contratistas cuyas ofertas puedan interesar. Publicar el pliego cuesta, pero evaluar las propuestas cuesta más. Por ello, lo primero a considerar es a quién se desea que llegue el pliego.

5.3. El pliego:

• Un pliego suele constar de dos partes independientes: las condiciones administrativas y prescripciones técnicas.
• Pliego administrativo:
  1. Objeto del contrato
  2. Régimen jurídico
  3. Presupuesto: cantidad máxima y condiciones asociadas (forma de pago).
  4. Procedimiento y forma de adjudicación: concurso, subasta… y normas por las que se rige.
  5. Requisitos a cumplir por las empresas ofertantes: documentación técnica y administrativa, forma, lugar, plazo.
  6. Formalización del contrato: forma de adjudicar, fecha de firma.
• Pliego técnico:
  1. Objeto de contrato.
  2. Descripción del contenido de los trabajos.
  3. Requisitos de planificación y organización del equipo de trabajo.

Evaluación del Proyecto

1. Introducción

   La fase de evaluación de oportunidades consiste en analizar la viabilidad de que la empresa compita por un proyecto concreto. Se evalúa el tipo de trabajo a realizar, el coste que supondrá realizarlo y el tiempo que se precisará para ello. De todo esto extraemos el potencial, precio de venta y el margen comercial resultante.