Objetivos Cuantitativos en Ventas

Se establecen mediante cuotas, que representan la parte del objetivo total asignada a un vendedor o producto. La dirección de ventas suele fijar estas cuotas, las cuales son esenciales para la planificación comercial. Se calculan considerando las ventas de periodos anteriores y las proyecciones para periodos futuros.

Incremento de Ventas por Producto

Este objetivo es crucial en las siguientes situaciones:

• Fase de introducción del producto.
• Lanzamiento de un producto mejorado.
• Lanzamiento de una nueva versión de producto que reemplaza a una anterior.

Departamentos Comerciales

Establecen objetivos de ventas anuales, siendo especialmente importantes en productos en declive para eliminar el stock existente. La dirección de ventas también fija objetivos en las fases de introducción y madurez.

Incremento del Número de Pedidos

Útil para aumentar la presencia de los productos de la empresa en el mercado. Se considera que a mayor número de pedidos, mayor presencia tiene la empresa.

Incremento del Número de Visitas

Este objetivo se plantea cuando:

• Se refuerza el equipo de ventas o se necesitan más vendedores.
• Se fijan objetivos de venta mensuales o trimestrales.

Los objetivos de venta dependen de la nota del vendedor y del ciclo de visitas. El incremento del número de visitas busca:

• Fidelización del cliente.
• Refuerzo de la imagen de marca y corporativa.
• Información del mercado sobre nuevos productos, tarifas y cambios en la organización.

Objetivos Cualitativos

Es más costoso y difícil recuperar un cliente perdido que captar uno nuevo, y a su vez, es más caro captar un cliente nuevo que fidelizar uno existente.

Nuevos Clientes

Captación de nuevos clientes, cuyas tareas principales son:

1. Prospección o búsqueda de clientes.
2. Visitar a los clientes potenciales.
3. Definir el cliente objetivo.
4. Segmentar el mercado (dividir el mercado en grupos homogéneos para localizar al cliente objetivo; variables geográficas, demográficas, socioeconómicas).
5. Una vez localizado el cliente objetivo, se incluye en el programa de visitas, centrándose en:
   • Escucha activa del cliente.
   • Averiguar sus necesidades.
   • Presentación del producto de manera que satisfaga sus necesidades.
   • Resaltar la ventaja competitiva del producto con respecto a la competencia.

Fidelización de Clientes

Es más económico prevenir la pérdida de un cliente que recuperarlo. Invertir en programas de fidelización es más rentable. Los requisitos para la fidelización incluyen:

• Adquirir recursos tecnológicos que permitan a los comerciales estar en contacto con los clientes y recoger sus datos.
• Intensificar la comunicación directa y personal con el cliente.
• Analizar los datos de clientes para conocer sus gustos y preferencias.

Nuevos Productos

Puede tratarse de:

• Productos nuevos.
• Productos mejorados (deben satisfacer necesidades no satisfechas anteriormente y ser percibidos como nuevos por el consumidor).

El equipo de ventas es responsable de introducir los productos en el mercado con demostraciones y presentaciones. Los factores para el éxito de nuevos productos son:

• Que el consumidor perciba el producto de manera distinta a los existentes.
• Que el producto satisfaga una necesidad.

Nuevos Puntos de Venta

1. Responde a una estrategia corporativa de expansión.
2. Función de la dirección comercial: dividir el tipo de punto de venta.
3. Objetivo de la fuerza de venta: informar a los clientes.
4. Estrategia de expansión corporativa: internacionalización de la empresa con el reclutamiento de comerciales.

Difusión de Valores e Identidad Corporativa

Se centra en tres direcciones:

1. Imagen de los productos: Los vendedores deben mejorar la percepción del consumidor y resaltar las ventajas competitivas.
2. Imagen de marca: Los vendedores deben lograr que mejore la percepción de la marca en el mercado y darla a conocer.
3. Imagen corporativa: Mejora de la percepción del cliente hacia la compañía. El vendedor debe asumir la identidad y los valores de la empresa para comunicarlos eficazmente.

Dirección por Objetivos

Permite:

• Motivar a los vendedores.
• Mejorar la planificación del trabajo si las metas son claras.
• Aumentar la satisfacción de los vendedores al alcanzar objetivos alcanzables en las fechas fijadas.
• Asegurar una remuneración justa si la dirección por objetivos es buena.

Asignación de Objetivos de Venta al Equipo

En equipos comerciales estructurados por territorios, los objetivos se asignan en función del territorio:

1. Analizar los diferentes territorios (capacidad máxima de compra, número de clientes reales, oportunidades detectadas, histórico de ventas).
2. Establecer previsiones en función de la tendencia de las ventas y proyectar las ventas esperadas en cada periodo.
3. Fijar los objetivos de ventas.
4. Distribuir los objetivos en función de las características personales del vendedor, considerando su experiencia y asegurándose de que sean realistas y aceptados.

Actividades Vinculadas al Plan de Ventas

• Prospección: Importante para nuevos clientes, apertura de nuevos puntos de venta, fidelización y recuperación de clientes. Actividades: preparar listas de clientes potenciales, análisis y criba, establecimiento de rutas.
• Difusión: Informar al mercado. Objetivos: nuevos productos, internacionalización, nuevos puntos de venta, difusión de valores. Actividades: recordar, informar.
• Promoción: Objetivos: aumento de ventas por comercial, por producto, por número de pedidos, fidelización. Actividades: publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas.
• Posventa: Objetivos: aumento del número de visitas, recuperación y fidelización de clientes. Actividades: seguimiento de pedidos, atención de quejas y reclamaciones, análisis y satisfacción de clientes.

Métodos de Prospección de Clientes

Prospección implica búsqueda, identificación y localización. Métodos:

1. Prospección fría (llamadas telefónicas y visitas a puerta fría).
2. Relaciones sociales o profesionales del vendedor.
3. Gestión de bases de datos (internas o compradas).
4. Visitas a ferias profesionales.
5. Información de empresas en internet (asociaciones y federaciones).

Creación y Mantenimiento de Bases de Datos

Clasificación de empresas: microempresas (0-9 trabajadores), pymes (10-249 trabajadores), grandes empresas (>250 trabajadores). Función:

• Almacenar información.
• Estructurar la información.
• Recuperar la información cuando sea necesario.

El vendedor se encarga de la base de datos, su actualización, y de gestionar la información de clientes, pedidos, facturas, teléfonos e impagos.