Ventas Personales
Ventas Personales: Es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un determinado consumidor.
Gerencia de Ventas
Gerencia de Ventas: Es aquella función dentro de una empresa que tiene como objetivo principal el mantener y aumentar las ventas, mediante la administración eficiente del recurso humano de venta disponible de clientes en un plazo determinado.
Tipos de Direcciones de Venta
Estratégica
Todas aquellas que se refieren a la organización o estructura, creadoras de un soporte material, un esqueleto o sistema interconectado, razonable y completo que define objetivos, funciones, con otras en una serie de niveles jerárquicos.
Gestión
En esta dirección se hablará acerca del difícil problema del rendimiento en ventas, que depende básicamente de cuatro grandes factores: entorno, marketing mix y la dirección de la fuerza de trabajo.
Control
Se llama control a la comparación de unos resultados con unas provisiones, incluyendo que cuando la desviación es negativa hay que proceder a la oportuna corrección.
Debe incidir en: Los resultados, Los Comportamientos, Los Costos, La Rentabilidad.
Problemas en la Dirección de Ventas
- No contar con una estrategia de venta.
- Convertir la dirección comercial en una isla.
- Ausencia de un programa de calidad en atención al cliente.
- No asumir una actitud proactiva.
- Perder la confianza y la credibilidad de los clientes.
- Deficiente gestión del personal.
El Gerente de Ventas
El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado.
Funciones del Gerente de Ventas
- La planeación, organización, dirección y control de las ventas.
- Elaborar el presupuesto de ventas.
- Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
- Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
- Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
- Monitoreo del ámbito de la comercialización.
Organización del Equipo Comercial
Es la división y el agrupamiento de las funciones y actividades en unidades específicas, con base en su similitud.
Tipos de Estructura Comercial
Departamentalización por Funciones
Realiza la división del trabajo de acuerdo a la capacidad y habilidades de cada persona.
Departamentalización por Cliente
Consiste en crear unidades cuyo interés primordial es servir a los distintos compradores o clientes.
Ventajas
- Alienta la concentración en las necesidades del consumidor.
- Les da a los consumidores la sensación de que cuentan con un proveedor comprensivo.
- Adquiere destrezas en el área de la clientela.
Desventajas
- Dificultad en la coordinación de este tipo de departamentalización con los organizados sobre otra base.
Departamentalización por Territorio o Geografía
Ventajas
- Pueden obtenerse ganancias sobre la eficiencia inmediata.
- Requiere más personas con habilidades generales de gerente.
- Agrava los problemas de control de la Alta Dirección.
Departamentalización por Producto
Ventajas
- Facilita administrar a cada producto como un centro de utilidad distinto.
- Sitúa la atención y el esfuerzo en la línea de producto.
- Facilita el uso de capital, instalaciones, habilidades y conocimientos especializados.
Desventajas
- La duplicación de facilidades y equipo puede ser necesaria.
- Requiere más personas con habilidades de Gerentes Generales.
- Presenta cada vez más problemas de control de la Alta Gerencia.
Aspectos Básicos de las Ventas
- Conocimiento del Servicio
- Conocimiento del Cliente
- Técnicas de Cierre
- Presentación profesional
Técnicas y Métodos de Ventas
Son las estrategias que tenemos para persuadir al potencial cliente para que realice la compra.
Método SPIN
Es un acrónimo formado por cuatro tipos de preguntas distintas, diseñadas para despertar el interés del comprador potencial y animarlo a plantearse comprar: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio.
El método SNAP
Se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones: inflúyelos positivamente y acabarán pensando que han tomado la decisión ellos solos.
- 1ª decisión: brindar acceso.
- 2ª decisión: iniciar un intercambio.
- 3ª decisión: Seleccionar Recursos.
Etapas del Proceso de Ventas
Preventa
Prospección
Es la acción de buscar a los clientes potenciales que necesitan el producto y que son capaces de comprarlo.
Planeación de la venta
Los nuevos vendedores necesitan saber cómo planear las visitas de ventas para asegurarse de que la presentación en sí sea eficaz.
Abordar el prospecto
De acuerdo con la situación particular de ventas, existen varias maneras eficaces de acercarse a los clientes en perspectiva, que van desde una referencia por un conocido mutuo hasta el envío de un regalo al prospecto.
Venta
Presentación de ventas
Una buena presentación se construye en torno a una poderosa demostración que muestre todos los puntos de venta y los motivos de compra.
Manejo de objeciones
Los vendedores deben comprender que las objeciones que lanza el cliente en perspectiva son una buena señal: significan que éste tiene cierto interés en el producto.
Cierre de la venta
El cierre se da cuando el vendedor pregunta por el pedido. A menudo, los nuevos aprendices sienten que el cierre es la parte más sencilla a recordar de la venta.
Post Venta
Seguimiento
Un buen vendedor hace seguimiento a la venta con una llamada para asegurarse de que se hayan respondido todas las preguntas.
La Estrategia del Vendedor Retador
Se aleja de la idea de que un buen enfoque de ventas empieza entablando una relación con el comprador potencial.
El Sistema de Ventas Sandler
Anima a los agentes de ventas a actuar como una fuente fiable y de confianza: el comprador es quien convence al vendedor para que venda.
La Venta Consultiva
Es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol consultor. Agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. Este rol es particularmente útil en las grandes ventas de negocios industriales.