Estructura y Dirección de Equipos Comerciales
Dirección de Ventas: Roles y Responsabilidades
Dentro del departamento comercial, existen roles clave con funciones específicas:
- Director de Ventas o Marketing: Desempeña funciones estratégicas, como la definición de objetivos y el análisis de la demanda del mercado.
- Jefes de Ventas: Se encargan de la gestión y el control, manteniendo una relación directa con los vendedores y supervisando su desempeño.
Tanto los directores como los jefes de ventas deben tener un profundo conocimiento de:
- El producto y sus diferentes gamas.
- La estrategia de precios.
- Los productos de la competencia.
- Los canales de distribución (Marketing Mix).
Para ello, sus actividades se centran en:
- Atención al cliente.
- Planificación de las ventas.
- Organización del equipo.
- Implementación de sistemas de control.
Roles Clave en el Departamento Comercial
a) Jefe de Ventas
Un jefe de ventas eficaz debe reunir las siguientes cualidades:
- Vocación para el puesto.
- Capacidad de organización.
- Habilidad para controlar objetivamente a los vendedores.
- Cultura general en el ámbito económico y comercial.
- Estabilidad personal y buena salud.
El buen funcionamiento del departamento de ventas depende en gran medida de la gestión de los jefes, lo que repercute directamente en los resultados de sus subordinados. Por ello, se espera que los jefes de ventas sean grandes motivadores para sus equipos.
b) Product Manager
El jefe de producto, presente en empresas con múltiples líneas o gamas de productos, es responsable de gestionar el diseño, la producción y la comercialización de una línea o gama específica. Para maximizar la rentabilidad, debe tener un profundo conocimiento del mercado, del consumidor y de sus necesidades.
c) El Vendedor
Los dos objetivos principales del vendedor son: lograr ventas efectivas y construir una base de clientes estable. Un buen vendedor debe ser receptivo a las críticas, solidario con sus colegas y, sobre todo, saber escuchar al cliente.
Estilos de Mando en la Gestión de Equipos
Existen diversos estilos de mando que los líderes pueden adoptar:
- Autoritario: Común en empresas con cultura tradicional. El líder toma todas las decisiones y da órdenes sin consultar a sus subordinados.
- Ventaja: Eficaz en situaciones de urgencia debido a su exigencia en plazos y calidad.
- Inconveniente: Puede ser excesivamente dictatorial y dominante.
- Cooperador: Trabajador incansable y compulsivo.
- Ventaja: Fomenta la participación activa de los trabajadores.
- Inconveniente: Puede generar indecisión en situaciones de urgencia.
- Jefe Guía: Buen orientador, colaborador y formador de equipos.
- Ventaja: Sirve de guía para sus subordinados.
- Inconveniente: Puede ser ineficaz si un trabajador ignora sus orientaciones.
- Emprendedor: Su lema es la innovación. Es un jefe dinámico, ambicioso y activo.
- Ventaja: Asume la planificación del proyecto.
- Inconveniente: Solo delega tareas rutinarias, limitando el desarrollo del equipo.
- Demócrata: Tolerante y promueve el trato personal.
- Ventaja: Ideal para equipos de alta profesionalidad.
- Inconveniente: No es adecuado para la toma de decisiones urgentes.
- Diplomático: Mantiene una comunicación fluida con sus empleados.
- Ventaja: Prioriza el buen funcionamiento y las relaciones del equipo.
- Inconveniente: Su enfoque requiere mucho tiempo.
Lo fundamental en un jefe es su capacidad de liderazgo, es decir, su habilidad para influir en los demás para que realicen voluntariamente las tareas asignadas. Las cualidades más valoradas en un líder son la autoconfianza, la iniciativa, el interés por los demás, la identificación con la empresa y la orientación al cliente.
Conflictos en las Relaciones Laborales
Los conflictos suelen surgir debido a la existencia de «camarillas» o estructuras informales que operan al margen de la alta dirección. Algunos de los conflictos más comunes son:
- Camarillas lúdicas o de actividades personales.
- Camarillas generacionales (por grupos de edad).
- Camarillas familiares («enchufados»).
- Camarillas por origen común (fusión de empresas similares).
- Camarillas con objetivos de poder (al mismo nivel de mando).
La existencia de estas camarillas puede generar un mal clima laboral e ineficiencias. Sin embargo, también pueden ser un catalizador para un cambio renovador en la empresa.
Reclutamiento y Formación de Vendedores
Incorporación y Contratación
Para incorporar a un vendedor a la plantilla y asegurar su buen desempeño, es esencial proporcionarle una formación adecuada, a menudo a través de un manual de ventas que incluya:
- Presentación de la empresa (forma jurídica, objetivos).
- Estructura comercial (nacional o internacional).
- Líneas de productos (catálogos, precios).
- Estructura administrativa y de control (ficha del cliente, control de pagos).
- Modelos de contratos comerciales.
- Políticas de ventas.
- Argumentos de venta (técnicas de negociación).
- Anexos (campañas publicitarias, ferias).
Tipos de Contratos
Existen diferentes modalidades de contratación para los vendedores:
- Contrato laboral: El vendedor forma parte de la plantilla de la empresa.
- Contrato de colaboración: El vendedor no pertenece a la plantilla. Dentro de esta categoría, se encuentran:
- Agentes comerciales: Autónomos inscritos en su colegio profesional, con libertad y sin dependencia laboral.
- Representantes de comercio: Se rigen por un régimen laboral especial.
- Comisionistas mercantiles: Trabajan a comisión.