Tipos y Tamaño de los Canales de Distribución
El tamaño de los canales de distribución se mide por el número de intermediarios que conforman el camino del producto. Estos pueden variar desde la venta directa (sin intermediarios) hasta aquellos con múltiples intermediarios.
- Canal de distribución directo: El proveedor tiene contacto directo con el usuario o comprador final.
- Canal de distribución indirecto: Existen intermediarios entre el proveedor y el consumidor final.
Clasificación de Canales Indirectos
- Canal clásico: Incluye dos tipos de empresas de distribución: mayoristas y minoristas.
- Canal largo: Más de dos intermediarios.
- Canal corto: Menos de dos intermediarios.
- Canal normal, clásico o estándar: Se reserva para canales con dos intermediarios.
Los canales de distribución cortos son comunes en la venta de bienes industriales, mientras que los largos son típicos de productos de uso y consumo.
Organización de los Canales de Distribución: Perspectivas
Perspectiva Económica
Desde una perspectiva económica, la estructura del canal es óptima cuando proporciona la mayor eficacia en el servicio al menor coste posible. Se han desarrollado dos enfoques principales:
- Enfoque funcional: Considera el canal de distribución como un conjunto de funciones (actividades o flujos) necesarias para las transacciones comerciales.
- Enfoque institucional: Define la estructura del canal a partir de las instituciones que realizan las tareas necesarias para llevar los productos desde los fabricantes hasta los usuarios finales.
Desde la óptica institucional, se identifican dos tipos de estructuras en el canal:
- Estructura principal: Instituciones primarias que asumen funciones de compra y venta (fabricantes, mayoristas, minoristas y usuarios finales).
- Estructura auxiliar: Instituciones secundarias (entidades financieras, empresas de transporte, almacenistas independientes, compañías de seguros).
Perspectiva Social: Teoría de la Dinámica Organizativa
Esta teoría se basa en el concepto de díada (cualquier par de miembros relacionados por la realización de funciones en el canal) para determinar la estructura del canal, concebido como un sistema.
Factores en la Conformación de Relaciones Interorganizacionales
- Legales: Cumplimiento de normativas que obligan a la colaboración entre empresas.
- Asimetría: Necesidad de algunas organizaciones de ejercer poder o control sobre otras.
- Reciprocidad: Desarrollo de relaciones basadas en la cooperación para lograr objetivos mutuos.
- Eficiencia: Búsqueda de ahorros de costes.
- Estabilidad: Respuesta a la incertidumbre del entorno.
- Legitimidad: Deseo de aumentar la reputación, imagen o prestigio.
Características Principales de la Teoría de la Dinámica Organizativa
- Estudio de las relaciones causa-efecto entre fenómenos sociales (poder, conflicto, cooperación, dependencia) en la díada.
- Concepción del canal como una coalición competitiva con intereses propios y comunes.
- Los factores económicos no son los únicos determinantes en la conformación de relaciones.
- Amplia difusión en el estudio de los canales de distribución.
Limitaciones de la Teoría
- No considera los factores del entorno general.
- Emplea una perspectiva diádica, no integradora.
- Presta escasa atención a los factores económicos.